¿Es más importante la prudencia financiera o la oportunidad de negocio?

Esta es la disyuntiva clave.

Desde el punto de vista financiero hay luces y sombras.

1.- Rentabilidad

Las dos plantas actuales son rentables, aunque con bajas rentabilidades a causa de la dificultad en repercutir los aumentos de costes industriales a los clientes. Aunque en progresión positiva mes a mes. Para poder abrir un nuevo centro productivo en un tercer país, es preciso que las dos plantas actuales hagan de buen “flotador” para financiar las pérdidas previsibles en los primeros meses o años. Haciendo un símil, si alguien se está ahogando, es mejor que haya dos personas con flotadores que le socorran, para evitar que se hundan todos.

2.- Financiación

Puesto que ya hace tiempo que se planifica este proyecto, la empresa ya ha ido consiguiendo todos los recursos financieros en forma de préstamos a largo plazo para invertir en esta tercera planta. Con la experiencia de la apertura de la segunda fábrica en Europa, ya ha podido comprobar cuál es la inversión requerida y las dificultades y desviaciones sobre el plan previsto. Sólo hace falta trabajar un poco más diferentes escenarios de inversión y rentabilidad para asegurar la continuidad de la empresa en el peor escenario posible.

3.- Riesgos

Evidentemente toda inversión en un país extranjero supone varios niveles de riesgo. Las amenazas pueden venir de imponderables por desconocimiento de algunas claves culturales, económicas y financieras en dicho país. Para minimizar este riesgo, ya se han hecho varios viajes de prospección a dicho país con el futuro socio industrial, original de dicho país, que ya hace tiempo que es el comercial internacional de referencia de esta empresa.

4.- Oportunidades

Frente a las incertidumbres anteriores, hay grandes oportunidades en dicho país del norte de África. El sector principal al que se dirige esta empresa ya es muy importante y tiene unas grandes perspectivas de crecimiento en los próximos años. No hay ninguna duda sobre ello. Y la ventaja competitiva de abrir una nueva fábrica en dicho país permitirá liderar de manera clara este sector en este país, ya que aporta un ahorro importante para sus clientes, con márgenes altos.

5.- Realismo

Para disminuir los riesgos financieros, está previsto empezar con la mínima inversión posible que permita verificar que existe la demanda local, que se podrá producir con los costes estimados y que se podrá vender a los precios calculados.

¿Lanzarse a la piscina o esperar?

Con la breve información suministrada, ¿qué harías tú?

¿Te lanzarías a la piscina para aprovechar esta gran oportunidad que llevas años madurando?

¿O bien esperarías más años, esperando que se reduzcan las incertidumbres?

Por cierto, ¿qué nos hace pensar que un día se reducirán las incertidumbres?

Estos son los dilemas reales de todo empresario: Invertir o no invertir. Arriesgar o no arriesgar.

Gracias por tu opinión

Albert Campi

albertcampi.com

Acompaño a empresarios industriales a crecer en equipo y en orden

albert.campi@spirostrategy.com

+34 630 960 760

¿Hablamos?

.

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Pero vayamos al grano. Haré un repaso de mi actividad en 2021, que se ha caracterizado por haber conseguido ayudar a más pymes, empresarios y emprendedores a conseguir sus objetivos empresariales.

¿Qué he logrado en 2021?

Acompañar a 18 empresarios

En total he acompañado a 18 clientes, que se reparten de la siguiente forma:

• 8 pymes (la mayoría de tipo industrial B2B) a implementar la Espiral de Crecimiento (Plan Estratégico) para organizar mejor su empresa.
• 5 empresarios o emprendedores, con mi método de Coaching Estratégico, para mejorar su estilo de liderazgo y la estrategia de su negocio.
• 3 empresas en proyectos de Internacionalización, ya sea en estrategia de exportación o búsqueda de partners internacionales.
• 2 startups innovadoras europeas con mi Business Coach del EIC (European Innovation Council) de la UE.

Ello me ha permitido seguir mejorando mis métodos para ser más efectivo en ayudar a los empresarios y a sus empresas a alcanzar sus retos.

Escribir el libro “Genera la Espiral de Crecimiento de tu empresa”

Estoy especialmente satisfecho de hacer cumplido mi compromiso público que hice el 7 de septiembre de 2021, mencionando que lo tendría acabado de escribir antes de fin de año.

Título: “Genera la Espiral de Crecimiento de tu empresa”

Subtítulo: “Guía práctica para implementar en equipo tu Plan Estratégico”

¡Reto cumplido! 🙂

Este miércoles 29 de diciembre he escrito el último capítulo. Aquí están los 16 capítulos, en formato artículo del Blog:

1. Escribiré un libro
2. ¿Para qué hacer un Plan Estratégico?
3. Formar el Equipo Líder
4. Desarrollo de Productos y Servicios
5. Segmentación de Clientes
6. Oportunidades en Productos y Mercados
7. ¿Qué nos diferencia como empresa?
8. ¿Cuál es nuestro propósito empresarial?
9. Las 5 Responsabilidades de cada Rol
10. KPIs principales
11. KPIs de departamento
12. Gestión de la innovación
13. OKRs Objetivos trimestrales
14. Asuntos pendientes
15. Redefinir los procesos clave
16. Reuniones eficaces

Con todos los capítulos ya escritos, en enero lo editaré en formato PDF. Ha sido divertido escribirlo. Me ponía cada lunes delante de la pantalla y se me iba escribiendo “solo”. Supongo que llevar más de 20 años implementando planes estratégicos en pymes industriales (como CEO o ayudando como asesor) ha hecho que escribiera cada capítulo en media mañana.

Publicar 40 artículos en 2021

En total he escrito 40 artículos en español en mi BLOG. Se pueden filtrar por las siguientes categorías:

• Estrategia empresarial
• Liderazgo
• Internacionalización

Además, también puedes buscar artículos por las Etiquetas o por el Buscador, ambos en la barra lateral del Blog.

En la página en catalán (arriba de todo de la web) encontrarás los mismos artículos traducidos.

Para estar puntualmente informado de mi artículo semanal o webinar mensual, te recomiendo que te suscribas a la newsletter semanal, si todavía no lo has hecho.

Impartir 18 webinars, con sus videos

En español he hecho 18 webinars, en formato Talleres de Empresario/as, que después he publicado como video. Al editar el video público he cortado la parte de las conversaciones de los participantes y he dejado sólo mi parte de exposición.

(En la página en catalán son casi los mismos temas, con algunas variaciones).

Los puedes ver todos en la pestaña de RECURSOS con el único requisito de suscribirse a la newsletter semanal. Se pueden filtrar por las etiquetas de:

• Estrategia empresarial
• Liderazgo
• Internacionalización

Publicar en Linkedin

Aparte de mis artículos y webinars que recibirás por email, una sola vez por semana, en este año 2021 he estado muy activo en Linkedin.

En Linkedin publico también otros contenidos de interés para hacer crecer las empresas.

Si todavía no me sigues, o quieres estar en contacto directo conmigo vía Linkedin, puedes hacerme una solicitud de contacto en mi muro:

• Linkedin Albert Campi

Por otra parte, puedes seguir mis dos páginas de Linkedin en las que también publico otros artículos:

• Spiro Strategy (en español)
• Espiral de Creixement (en catalán)

Dejarme ayudar

Por suerte soy imperfecto y no lo sé todo. Tengo mis debilidades, como todo el mundo.

Por eso descubrí hace tiempo que dejarse ayudar tiene un efecto muy positivo en los resultados.

Cuando dirigía como consejero delegado la filial española de una multinacional, tenía por encima un director europeo del que aprendí muchísimo. Yo accedí a este puesto muy joven y él me formó y acompañó durante muchos años. Me dejé ayudar y progresé profesionalmente.

Después, durante un tiempo, fui sólo en ciertos proyectos empresariales. Sentí el síndrome de la “soledad del director general”. Es decir, no tener con quién contrastar decisiones importantes de la empresa, ya sea en la estrategia como en el día a día.

A partir de 2014, cuando inicio mi trayectoria como coach estratégico, también empecé sólo. Ello me supuso progresar con el método de ensayo y error, que resulta lento y que requiere mucho esfuerzo.

En un momento dado, tomé conciencia que, si me dejaba ayudar por otro coach, asesor o mentor, podría progresar mucho más rápido con un mejor foco y seguimiento de la ejecución.

¿Qué he logrado en 2021?

Dejarme ayudar por un mentor me ha permitido, una vez más, doblar en este 2021 la facturación del año 2020. Como también doblé en 2020, la del 2019. 😉

Recomiendo a empresarios (de cualquier tipo de empresa) dejarse ayudar por alguien que (como yo), le pueda acompañar en fijar sus objetivos, definir su estrategia para alcanzarlos y hacer un seguimiento de los resultados. Tanto de su empresa como de su futuro profesional.

En eso estoy. ¿Hablamos?

Artículos anteriores

• Reuniones eficaces (Plan Estratégico 16)
• Redefinir los procesos clave (Plan Estratégico 15)
• Asuntos pendientes (Plan Estratégico 14)

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Viene con regalo 😉

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¿Cuando decides que un distribuidor no es adecuado?

En general, muchas empresas esperan de uno a dos años para decidir si un distribuidor internacional es bueno en un país. El principal criterio que se toma es el de las ventas. En muchas ocasiones el ciclo de venta de un producto o servicio es largo y se dan varios plazos largos para ver si finalmente cumple con las ventas acordadas.

Esto acostumbra a no funcionar. Y no funciona porque en realidad, en los primeros meses ya demostró una serie de comportamientos que nos hicieron dudar de si era el distribuidor adecuado. Quizás ya vimos que no respondía los correos electrónicos o a nuestras llamadas. O tal vez no envió el plan de ventas acordado o bien no hizo la traducción del material de marketing a su idioma.

Por eso recomiendo: Cambia rápido de distribuidor internacional.

Formación inicial al distribuidor

En primer lugar, nuestra responsabilidad como fabricante al llegar a un acuerdo de distribución es hacer una muy buena formación técnica y comercial al distribuidor. Ya sea en nuestras instalaciones y también, en su país, con su equipo técnico y comercial.

Sin hacer esta formación inicial, será muy dificil que el distribuidor entienda bien el producto y sea capaz de venderlo por si solo. Por eso en los primeros meses hay que acompañar al distribuidor en algunas de sus visitas a los clientes.

Primer periodo de prueba a los 3 meses

Cuando redactemos el acuerdo de distribución internacional hay que mencionar que habrá un periodo de prueba de seis meses con una primera evaluación de la relación a los 3 meses. ¿Por qué un plazo tan corto? Por el mismo motivo que a un nuevo trabajador, después de una formación inicial, se hará un buen seguimiento para corregir errores y encauzarlo a las responsabilidades de su rol.

Al cabo de tres meses, se hará un alto en el camino y se evaluará al distribuidor en cuanto a su relación (no ventas) en estos primeros meses. De esta evaluación salen dos semáforos posibles:

• Semáforo verde: La relación es fluida, pregunta cuando tiene dudas, cumple con los acuerdos establecidos, hay una buena comunicación, etc.
• Semáforo amarillo: Hay ciertos aspectos de distribuidor que no acaban de funcionar. (Es preciso escuchar bien que no sea nuestra responsabilidad no haber hecho correctamente la formación o el envio de información técnica o comercial). Si el distribuidor no cumple con lo acordado, no hay una comunicación fluida o cualquier otro aspecto a mejorar, hay que decirlo abiertamente y buscar soluciones. De momento la tarjeta amarilla ya muestra que no estamos del todo contentos y que debe mejorar.

Segundo periodo de prueba a los 6 meses

A los seis meses hay que sentarse de nuevo para evaluar la relación. De esta segunda evaluación ya solo pueden salir dos semáforos:

• Semáforo verde: El distribuidor se ha puesto las pilas y ha cambiado su comportamiento. Estamos contentos y apostamos por continuar el acuerdo de distribución. Si anteriormente ya tenía el semáforo verde, es de esperar que lo siga teniendo, pero esto tambien hay que vigilarlo.
• Semáforo rojo: En este caso el distribuidor no ha corregido sus comportamientos que nos hagan presagiar que lo vaya a hacer en el futuro. Es mejor acabar aquí el periodo de prueba y dar por concluido el acuerdo de distribución.

¿Por qué cancelar a los 6 meses?

Porque en realidad, si en los meses precedentes no ha habido una buena sintonía, con dos evaluaciones bien estructuradas, en el futuro lo más probable es que siga actuado igual. Es lo mismo que un trabajador que en los primeros seis meses se empeña en no hacer lo que espera que haga, a pesar de la formación y de los avisos. Nos engañamos a nosotros mismos si pensamos que el distribuidor (o empleado) cambiará radicalmente su actitud, por arte de magia, al cabo de uno o dos años.

No lo pienses más. Si no ha funcionado en seis meses, no merece la pena seguir con el distribuidor

El coste de cancelar un acuerdo de distribución

Todo acuerdo de distribución o representación conlleva un coste económico en su rescisión. Los abogados de las dos partes entrarán en discusión para aplicar las cláusulas económicas pactadas. Cuanto menos recorrido tengan las ventas iniciales (seis meses) más ràpido y económica será su cancelación.

Por otra parte, hay que considerar el coste adicional de no vender durante los siguientes seis meses por dos motivos:

• La cancelación del contrato puede llevar un trimestre.
• La búsqueda del nuevo distribuidor puede llevar tres meses adicionales.

Al final habremos perdido un año completo: seis meses con el distribuidor equivocado, tres meses de rescisión del contrato y tres meses más para encontrar uno nuevo.

Pero el mayor coste es el coste de oportunidad de no estar vendiendo de verdad en un país con mucho potencial para nuestros productos. Y esto es mucho dinero.

Cambia rápido de distribuidor internacional

Ahora en serio:

¿Cuantos años hace que estás “enganchado” con un distribuidor que no funciona?

Cambia rápido de distribuidor internacional. ¿A qué esperas?

Si quieres que te ayude a evaluar si estás con el distribuidor adecuado, llámame. Quizás es el momento de tomar una decisión. Seguramente hay otro distribuidor, con ganas de vender, en este país de gran potencial para tus productos. Te ayudaremos a buscarlo.

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• Toda empresa es una empresa social
• Muestrate vulnerable y serás más fuerte
• La economía verde o es económica o no será verde

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Julio

Miércoles 14 de julio, 17:00h:

Cómo implementar los KPIs (indicadores clave de negocio)

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Errores al escoger primero el país

Muchas empresas, al iniciar su experiencia exportadora, escogen primero el país por intuición, por casualidad, “por lógica”, etc.  Algunos ejemplos:

• “Quiero ir a Francia porque es el país vecino más proximo.” ¿Sabes si tu producto estrella tendrá aceptación en este país?
• “Me gustaría ir a Chile por tema de idioma”. ¿Tú producto será competitivo allí?
• “Está claro que vamos a Corea, porque se me ha ofrecido un agente”. ¿Corea es el mejor país para tu producto?
• “Me han dicho que Estados Unidos tiene un enorme potencial”. ¿Serás capaz de encontrar un distribuidor allí?

Podría seguir con más ejemplos que he escuchado de las razones “obvias” por las que hay que ir a dicho país.

Consecuencias de equivocarse de país

En los casi 200 proyectos de internacionalización de empresas españolas que hemos hecho en BBI he escuchado frases de este estilo:

• “No hay manera que los distribuidores potenciales de este país nos hagan caso”.
• “Llevamos años picando piedra en este país y prácticamente no vendemos nada”.
• “Este país nos obliga a hacer evoluciones del producto que no son nuestro foco estratégico”.
• “Muchas visitas pero nada de nada”.

Lo que ha pasado en estos casos es que estás en el país equivocado. Y esto cuesta aceptarlo.

Al ahorrarse un buen análisis sobre el mejor producto para exportar, y saltar directamente a escoger el país, en un gran porcentaje de casos se está en el país equivocado. Ello hace malgastar muchos recursos económicos y humanos en un país que no reúne las condiciones idóneas para que el producto estrella tenga éxito. Lo cual genera muchas frustaciones.

Primero seleccionar el producto con más potencial exportador

En nuestra metodología de BBI, el primer paso lógico es ver de todos los productos o servicios de la empresa en el mercado local, cuales reúnen mejores condiciones para la exportación. La mayoría  de empresas dicen: “Todos”. Esto no funciona.

Hay que enfocar el producto estrella por algunos de los siguientes criterios:

• Producto (o familia de productos) con mayor facturación. Por lo menos ya tienen la validación del mercado español.
• Producto innovador con mucha diferenciación internacional. Ojo que hay más innovación fuera de la que creemos.
• Un posicionamiento claro y unos argumentos comerciales potentes.
• Muchos otros criterios como los mencionados en este vídeo

El siguiente paso es hacer lo mismo en cuanto a segmentos de mercado en los que ya está vendiendo la empresa. Se trata de seleccionar aquel sector que tenga más ventas y reconocimiento. Con el binomio mejor producto para el mejor segmento de clientes ya se pueden definir una serie de “market drivers“, o factores clave para escoger una zona del mundo en consonancia con el posicionamiento de la empresa y la diferenciación del producto.

Segundo, escoger el país más atractivo

Con todo lo anterior bien trabajado, ya tendremos una zona del mundo que reunirá las mejores condiciones. Hacemos una lista de unos 6 a 8 paises para estudiarlos en profundidad. Con los “market drivers” analizados ya tendremos un ranking de esta lista que nos mostrará los paises de más a menos atractivo.

Profundizando en otros aspectos de los tres países que encabezan el ranking, llegaremos a la conclusión de cual es el que tiene mejores condiciones de mercado para seleccionarlo como finalista.

Este proceso no lo hacemos sólo con pymes que quieren saber cuál es su primer primer país para exportar. Lo hacemos también para empresas con una larga experiencia exportadora cuando quieren abordar una nueva zona del mundo a la que todavía no han ido.

En este artículo lo explico con más detalle: Como seleccionar los países a los que exportar

Tercer paso: Modelo de entrada al mercado

Una vez ya tenemos el mejor producto y el país con más potencial, el tercer paso lógico en analizar el modo de comercialización en dicho país. Existen múltiples opciones:

• Agentes
• Distribuidores
• Personal propio visitando clientes directos
• Oficina comercial
• Joint venture
• Y un largo etc.

Cuarta decisión: Organización interna para exportar

Muchos procesos de internacionalización fracasan si, a pesar de acertar en el producto, país y distribuidor, no son capaces de dedicar tiempo para hacer el seguimiento del partner extranjero interesado. Es más habitual de lo que parece.

Por eso, antes de empezar cualquier proceso de internacionalización pregunto a las empresas qué persona o personas serán las encargadas de llamar y visitar a los distribuidores o clientes directos interesados. Si la respuesta no está clara invito a la empresa a una reflexión sobre su motivación real para exportar y a plantear diferentes alternativas, internas o externas, para que se pueda hacer un buen seguimiento y llegar a la primeras ventas reales en exportación.

No escojas primero el país al exportar

Sigue el orden correcto:

1. Producto
2. País
3. Partner
4. Organización

¿Tu proceso de internacionalización sigue estos pasos lógicos?

¿O bien seguirás haciendo el error de escoger primero el país a la hora de exportar?

Consulta mi programa “Expansión Internacional para Pymes”

Si quieres que te ayude en hacer los pasos correctos (el país en segundo lugar), acordamos una breve videoconferencia y lo hablamos.

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• Escoge por el brillo en los ojos
• ¿Cuánto ahorrarás para la próxima crisis?
• ¿Ayudar o ser útil?

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Junio

Miércoles 16 Junio, 16:45h:

Exigencia vs Excelencia: De sufrir a crecer.

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La inmediatez en las entregas

• ¿Conoces algún sector que no esté afectado por la velocidad en los plazos de entrega?
• ¿Se pueden permitir que pasen unos dos meses esperando que llegue el transporte marítimo de China?
• ¿Cuanto vale para el cliente entregar los productos en un par de días de transporte?

La diferencia de las entregas entre los países asiaticos y España, para los mercados europeos, es abismal. Casi dos meses por vía marítima (incluyendo aduanas) versus uno o dos días en transporte terrestre directo, puerta a puerta. Esta es una oportunidad única.

Reducción de stocks de los clientes

Si el comprador centroeuropeo adquiere sus productos de China (o similar), tiene que comprar grandes partidas para optimizar los costes de producción y transporte.

Mientras que si compra en España, lo puede hacer en pedidos más pequeños que le permiten trabajar con menos valor de sus existencias, un aspecto financiero clave para el cliente tanto industrial como de distribución.

Calidad a nivel europeo

Cada vez más, en muchos sectores, se exigen niveles de calidad elevados, con marcados CE y otras regulaciones europeas, en constante aumento.

Estos estándares son más difíciles de conseguir en los países asiáticos. Más fáciles en un país europeo como España.

Más facilidad de coordinación y soporte

La diferencia horaria y la distancia entre Europa y Asia dificulta la coordinación fluida entre las dos partes. Además de temas culturales que requieren un largo tiempo de adaptación.

Cuando un cliente centroeuropeo tiene un proveedor en España, se facilita enormemente la coordinación entre las partes tales como la la cocreación de productos, los productos a medida, la actividad de instalación, el soporte posventa, etc.

El reto de la reindustrialización española

Si todo lo anterior son oportunidades para la reindustrialización española, ¿cuáles son los requisitos para que se produzca con éxito?:

• INNOVACIÓN: El tejido de las pymes españolas tiene que hacer un salto cualitativo muy importante en los aspectos de innovación de productos y servicios de alto valor añadido. Es la única manera de diferenciarse por valor y no luchar simplemente a nivel de precios.
• AUTOMATIZACIÓN: Toda industria sufre una presión en los costes. Teniendo en cuenta los niveles salariales españoles, la única manera de ganar competitividad es con una apuesta decidida en la industria 4.0.
• GESTION EMPRESARIAL: El sistema de gestión actual en muchas pymes españolas se basa en una dirección familiar que no llega a todo. Las empresas familiares también pueden modernizar su gestión liderando un cambio cultural participativo que dé voz a jóvenes generaciones de profesionales que puedan impulsar la innovación y la automatización.

Si como empresario/a quieres hacer un cambio en tu pyme para aprovechar la oportunidad de la reindustrialización española, puedo acompañarte a realizar este cambio con tu equipo.

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• ¿Tu autoexigencia te oprime?
• No remar contracorriente

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Mayo

• Miércoles 19 de Mayo, 16:45h: ¿Cómo implementar objetivos OKR trimestrales?

Consulta en la Agenda los próximos webinars y talleres sobre Estrategia, Equipos e Internacionalización.

Si quieres apuntarte a alguno (o varios) de estos webinars, escríbeme a albert.campi@spirostrategy.com y te enviaré una invitación.

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Ahora toca crecer. Después de mucho tiempo de pandemia, exportar más es una buena opción.

A la hora de exportar, ya sabes el tiempo y dedicación que se necesita para conseguir acuerdos comerciales con partners/distribuidores internacionales. Las empresas y los export managers ya lo saben hacer. Pero a la hora de la verdad, el día a día no les permite encontrar el tiempo suficiente para hacerlo rápido y con perseverancia.

Por eso te proponemos que este trabajo de prospección, largo y pesado, lo hagamos nosotros. Identificaremos los partners distribuidores o clientes directos internacionales y los contactaremos hasta conseguir que algunos estén interesados ​​en vuestros productos. Así los export managers podrán acelerar los acuerdos de representación o distribución en el país que estáis pensando.

Cupones de internacionalización de ACCIÓ

Aquí tienes el link a los Cupones a la internacionalización de ACCIO que se ha publicado en la segunda semana de abril:

https://www.accio.gencat.cat/ca/serveis/innovacio/innovacio-empresarial-i-rd/cupons-accio-a-la-competitivitat-de-lempresa/#internacionalitzacio

Las condiciones principales referidas al ejercicio 2020 cerrado, son:

• Facturación total superior a 100.000 €
• Exportación inferior al 25% de la cifra de ventas.

Si tu empresa cumple las condiciones y desea aprovechar esta importante subvención, responde este correo lo más rápido posible, ya que las subvenciones se acaban muy rápido cada año. Te daremos más detalles.

Suponiendo que ya estéis exportando más del 25%, mirad si en el grupo empresarial hay alguna empresa que sí que cumple los requisitos.

¿Te buscamos distribuidores internacionales con subvención?

No dejes pasar esta oportunidad de crecer en los mercados internacionales.

¡Acelera tus exportaciones!

Si no os interesa, os pido el favor de si lo podéis enviar a alguna otra empresa que conozcais que se pueda beneficiar de estas ayudas para aumentar sus exportaciones.

¡Muchas gracias!

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• Cualificar los clientes por videconferencia
• La velocidad mental de la jugada
• Las pymes aprenderán a ser startups

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Abril

• 14 abril, 12h: ¿Cómo acertar el mejor producto para exportar?
• 15 abril, 10h: ¿Cómo escoger el mejor país para exportar?

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Los agentes maduros empezaron antes de internet

Cuando se buscan agentes comerciales, por ejemplo en Francia o Alemania, la mayoría tienen más de 60 años. Empezaron en las décadas de 1970, 1980 o 1990 del siglo pasado. Cuando no había internet y vender sólo se podía hacer de manera presencial, persona a persona.

Ahora estos agentes multicartera ya cobran unas buenas comisiones de todos sus clientes conseguidos en el pasado y ya no quieren incorporar nuevos productos porque ya están pensando en su jubilación.

Los contratos de los agentes comerciales son casi “laborales”

Siguiendo con los ejemplos de Francia y Alemania, no existe el “no contrato”. Me explico. Una empresa puede empezar con un acuerdo verbal o un correo electrónico una relación con un agente comercial. Al cabo de un año, le puede decir que ya no cuenta con él/ella porque no se han cumplido las expectativas de venta.

Entonces el agente le reclamará, pongamos 100.000€ por haberle presentado 10 clientes con un potencial de compra de 10.000€ cada uno. Aunque la empresa no lo sepa, la ley del país del agente le defiende completamente y ganará cualquier litigio judicial. Seria el equivalente a tener a un trabajador sin contrato laboral formal. Ante cualquier juez, se asume que sí que había relación laboral.

El ecommerce está cambiando las reglas del juego

A partir del año 2000, poco a poco, pero de manera imparable, el comercio cambia las reglas de juego. Un fabricante puede saltarse todos los intermediarios para llegar a vender, entregar y cobrar al último cliente final. En teoría. En la práctica siguen habiendo intermediarios en el B2B, pero menos que anteriormente.

El ecommerce también se ha extendido a las ventas a profesionales, habitualmente con precios restringidos en un área de clientes profesionales. El valor añadido que aportaban los agentes, de ir a presentar nuevos productos, se diluye como un azucarillo frente a los buscadores profesionales de internet.

Los distribuidores incorporan también contratos de agencia

Un distribuidor normalmente compra al fabricante cantidades elevadas y vende a clientes en su país, que el fabricante no necesita conocer. Pero cuando el fabricante, por el tipo de producto o servicio, sí que necesita conocer y facturar al cliente final profesional, un sistema de comisión vía agentes parece lo más lógico.

Lo que sucede es que los distribuidores, puesto que tambien se encuentran con la presión del mercado de minimizar intermediarios, añaden valor con una triple oferta:

• Compra-venta de productos estándar vía distribución clásica.
• Contratos de agencia vía comisión de productos o servicios a clientes relevantes para el fabricante.
• Web de ecommerce B2B muy bien posicionada en su país, en su idioma y para las familias de productos.

Ya no hay agentes jóvenes dispuestos a arriesgarse

Ante esta situación, hay muy pocos jóvenes que decidan emprender un camino profesional como agente comercial “freelance” sólo basado en un sistema de comisiones por las ventas en las que ha colaborado. Es un camino lento y que genera muy pocos ingresos en los primeros años.

En consecuencia, los agentes jóvenes piden una cantidad fija mensual para poder sobrevivir en los primeros años. Pero las empresas no están demasiado dispuestas a pagar cantidades fijas, independientes de los resultados, cuando los distribuidores pueden hacer también contratos de agencia que además están muy bien posicionados en SEO de internet en su país.

¿Entonces, qué hacer para exportar?

Cada caso es un mundo. En algunos casos sí que merecerá la pena invertir mucho tiempo en buscar un agente multicartera que vaya exactamente al mismo tipo de cliente que queremos. Despúes veremos si efectivamente quiere representar el producto. Finalmente si vende o no. Pero en el mejor de los casos, también puede pasar que al cabo de un tiempo, este agente nos deje porque ha encontrado un trabajo o cambie su línea de negocio. Es un eslabón dèbil en la comercialización internacional.

Por eso recomendamos que, siempre que sea posible, se busquen distribuidores que vayan al mismo tipo de cliente y puedan ofrecer nuestros productos o servicios con un contrato adicional de agencia. Siempre es más seguro comercializar, sin costes fijos, con una empresa que dé continuidad en el largo plazo.

Los agentes comerciales son una especie en extinción

No quisiera acabar este pequeño artículo sin un reconocimiento explícito a la labor de los agentes comerciales. Han sido un eslabón imprescindible en la comercialización. Pero ahora toca reinventarse. Todos.

• Si quieres que os ayudemos en la búsqueda de agentes, distribuidores o cualquier otro tipo de partner comercial en otro país, lo hemos hecho ya en más de 1.000 proyectos de la mano de BBI.

Llámame y lo hablamos.

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Competencia internacional

Cuando se quiere exportar, hay que tener en cuenta que hay una gran competencia internacional. Hay países que destacan por la alta calidad de sus productos, otros por diseño, otros por precio bajo, etc.

En el momento en que un distribuidor extranjero tiene que escoger una nueva gama de productos tiene muchísimas opciones a su alcance. De productores de todo tipo en todo el mundo. Ante un exceso de oferta, sólo aquello que sea novedoso y único le llamará la atención. En mercados con mucha competencia, ir con un producto sin “gancho”, es perder el tiempo.

Diferenciación de productos

Si el producto estrella de tu empresa sólo tiene una “buena relación calidad-precio”, está entre dos aguas. No destaca en nada en especial. Es muy poco probable que nadie te haga caso.

En muchos proyectos de internacionalización que he  realizado desde 2015 (ya son más de 150), veo que muchas empresas creen que tienen un producto diferencial, cuando en realidad, cuando salen a los mercados exteriores, se dan cuenta que su producto ya tiene muchos competidores internacionales. Así pues:

¿Cuál es la verdadera diferenciación de tu mejor producto?

¿Es realmente único y especial?

Diferenciación por servicio

Es posible que tu producto no tenga este gancho especial que atraiga la curiosidad de tu cliente o canal de comercial extranjero. En este caso, si realmente no se puede mejorar el producto (?), queda la posibilidad de diferenciarse por el servicio que tu empresa ofrece al distribuidor.

He visto casos de empresas que  exportan productos sin diferenciación porque han sido capaces de ofrecer unos servicios de alto valor añadido alrededor de su producto: condiciones de entrega, formación, pedido mínimo, portes, ausencia de estock, servicio posventa, etc.

Demostrar esta diferenciación

Los proyectos de exportación que tienen éxito cumplen estos requisitos respecto a la mejor gama de productos de la empresa:

• Su producto estrella es realmente novedoso, aporta mucho valor al cliente final.
• Destaca por tener unos atributos diferenciales en cuanto a diseño, innovación, facilidad de uso, etc.
• Ya es una gama de productos con ventas consolidadas en el mercado doméstico.
• Disponen de capacidades de producción elevadas que den confianza al distribuidor.
• Tiene algo especial, realmente único.

¿Por qué fallan las exportaciones de TU pyme?

Si quieres averiguar cuáles son los problemas de exportación de tu pyme, haremos una videoconferencia, sin coste, para que te ayude a visualizar dónde está fallando.

Es posible que sea por poca diferenciación del producto, aunque también cabe la posibilidad que estés en el país equivocado, con un tipo de partner comercial no adecuado o que tu organización para exportar no sea la óptima. Buscaremos maneras de diferenciar tu producto, acertar el país o mejorar el modelo de entrada al mercado.

¿Lo hablamos?

albertcampi.com

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• Plan Estratégico Pymes: 10 – TRACCION
• La intuición es precisa
• Plan Estratégico Pymes: 9 – Procesos

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Febrero

• 10 febrero, 10h: Autodiagnóstico para concretar las prioridades del 2021 (Cambio estratégico en empresas centenarias – Packaging Cluster)
• 15 febrero, 17h: Taller de empresarios ESP. “Gana rentabilidad con una buena segmentación de clientes”
• 22 febrer, 17h: Taller d’empresaris CAT. “Guanya rendibilitat amb una bona segmentació de clients”

Si quieres apuntarte a alguno (o varios) de estos webinars, escríbeme a albert.campi@spirostrategy.com y te enviaré una invitación.

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Los temas giran siempre sobre tres grandes categorías:

• Coaching Estratégico: Cómo definir la estrategia de tu empresa, aplicar su ejecución y realizar su seguimiento.
• Coaching Ejecutivo y de Equipos: Cómo ser un mejor líder e implicar a todo el equipo de tu empresa.
• Internacionalización:  Cómo acertar en la estrategia de exportación y seleccionar el distribuidor más adecuado.

Artículos de Coaching Estratégico

• Las 10 claves de las empresas rentables
• ¿Cuál es tu objetivo post coronavirus?
• Las 3 prioridades para salir reforzados
• ¿Para cuándo una jornada de 6 horas?
• ¿Para qué implementar un Plan Estratégico en tu Pyme?
• Ahora es el momento de…
• Plan Estratégico Pymes: 2- Porfolio y Clientes
• ¿Cómo reactivarás tu empresa?
• Plan Estratégico Pymes: 5- Estructura de la información
• Plan Estratégico Pymes: 6- Indicadores Clave (KPIs)
• Fusión de pymes industriales para ganar valor
• Plan Estratégico Pymes: 7- Objetivos
• Plan Estratégico Pymes: 8- Acciones

Artículos de Coaching Ejecutivo y de Equipos

• Coach de Equipos
• Coge el toro por los cuernos
• ¿Confías en tu nuevo empleado?
• Incorpora a jóvenes en reinventar tu pyme
• Plan Estratégico Pymes: 1- Equipo directivo
• ¿Cómo medir el trabajo en el teletrabajo?
• Plan Estratégico Pymes: 3- Visión y Valores
• ¿No confundes perseverancia con tozudez?
• Plan Estratégico Pymes: 4- Roles
• Aprovecha el COVID para hablar con tu gente
• Si algo funciona, cámbialo
• ¿Prefieres tener razón o ser feliz?

Artículos de Internacionalización

• Internacionalizar = Estandarizar
• Check-list de un contrato de distribución internacional
• Externalizar a Europa del Este
• ¿A través de qué canales de distribución exportar?
• ¿Dónde exportarás en 2021?

Webinars en español

Aunque he realizado el doble de webinars, en este apartado sólo menciono los que he hecho en español y he podido hacer un vídeo.

• Espiral de Crecimiento para Pymes
• Impulso Espiral para Startups
• ¿Cómo negociar un contrato de distribución internacional?
• 10 pasos de un Plan Estratégico
• ¿Qué es el Coaching Estratégico?
• Externalizar y exportar a Europa del Este
• ¿Cómo hacer el Presupuesto del 2021?

Espero que estos artículos y webinars te sean de utilidad para impulsar tu empresa hacia un gran crecimiento en 2021.

Si quieres saber qué beneficios tendrá tu empresa con algunos de los temas propuestos, llámame y hablaremos de ello.

albertcampi.com

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Grandes países de Europa Occidental

Muchas empresas tienen Francia y Alemania como primer objetivo de su internacionalización. Es un error empezar por estos paises ya muy saturados de oferta, puesto que no harán caso a una pequeña empresa que quiera exportar. Las condiciones para poder exportar con éxito a los grandes países de Europa Occidental (Francia, Alemania, UK e Italia) son:

• Tener un producto con mucha diferenciación. Que sea realmente único e innovador, para poder captar la atención frente a otros productos competidores.
• Ser una empresa relativamente grande, que el distribuidor pueda observar sus grandes instalaciones productivas y su experiencia previa exportadora.

Si no se cumplen estas dos condiciones, mejor empezar por el punto siguiente.

Países pequeños de Europa Occidental

Si tienes un producto realmente único pero tu empresa todavía es pequeña o tiene poca experiencia exportadora o poca capacidad de producción, es mejor empezar por los países pequeños o medianos de Europa Occidental, tales como Bélgica, Países Bajos, Irlanda, Dinamarca, Austria, etc.

En estos países aumenta la probabilidad de que un distribuidor pueda estar interesado en representar un producto español innovador, a pesar de que el fabricante español sea pequeño o tenga poca historia exportadora. Además, en caso de avanzar en el acuerdo comercial, hay más posibilidades de que dicho distribuidor cubra la totalidad del pequeño país. Muchos de los proyectos de internacionalización que hacemos, son a estos países mediados o pequeños.

Europa Central y Europa del Este

En caso que el producto no tenga una diferenciación espectacular y suponiendo que no tenga un posicionamiento de precio elevado, los países de Europa Central que se incorporaron hace unos años a la Unión Europea, son una muy buena opción para las empresas españolas. Me estoy refiriendo, de norte a sur, a: Repúblicas bálticas, Polonia, República Checa, Eslovaquia, Hungría, Rumania, Bulgaria, Eslovenia y Croacia.  Todos estos países con la ventaja de ser miembros de la UE.

Si nos vamos más al Este, merece la pena explorar las posibilidades de Ucrania y Bielorrusia, como puerta de entrada a Rusia.

En todos los países mencionados en este apartado se producen dos temas muy interesantes:

• El mercado se está estructurando, con nuevos distribuidores y, sobretodo, nuevas cadenas con múltiples puntos de venta o servicio, con lo cual necesitan nuevos productos.
• Tienen muy buena percepción de los productos españoles, que ven como productos de calidad de Europa Occidental pero a un precio más competitivo que por ejemplo, los productos alemanes.

América Latina

Cuando la empresa ya tiene experiencia exportadora en países relativamente próximos, ya puede “atravesar el charco”. O bien cuando su idioma principal es el español y la empresa no está dispuesta, de momento, en tener sus productos en otros idiomas.

Dependiendo del tipo de producto, de su capacidad de producción, de su posicionamiento de calidad / precio y de las características logísticas, hay que estudiar primero que países son más atractivos para la empresa exportadora. En estos países de América latina hay una buena aceptación de los productos españoles.

Norte de África

Desde el punto de vista geográfico, España está en una posición privilegiada para ser la puerta de entrada de productos occidentales en el norte de África. Hay que estudiar qué país puede ser el más atractivo para las características del producto. En todo caso, Marruecos es el primer paso lógico.

Estados Unidos

Muchas empresas nos piden proyectos de internacionalización en Estados Unidos de América cuando aún no están suficientemente preparados para ello. Para ir a EEUU hay que cumplir los dos requisitos mencionados en el primer punto (producto muy diferencial y gran capacidad de producción), más algún requisito adicional.

EEUU es un país demasiado grande como para encontrar un distribuidor que cubra todo el territorio. Por eso recomendamos empezar por unos estados concretos de una zona. Además hay requisitos legales y logísticos que hay que considerar seriamente antes de empezar el proyecto. En general no recomendamos que las pymes pequeñas exporten a EEUU. Solo reservado a casos muy concretos.

Oriente Medio y Península Arábiga

Estos países tienen muy buena percepción de los productos españoles, que ven como calidad de Europa Occidental a precios más competitivos. La dificultad estriba en la lentitud del proceso negociador que siempre tiene que ser con un intermediario local árabe, de la red de contactos de confianza del distribuidor o cliente.

Por tanto, sólo recomendamos ir a estos países cuando ya hay exportaciones regulares en otras zonas mencionadas anteriormente. Esto entrena la paciencia y la habilidad negociadora que se requiere en estos países árabes.

Otras zonas

Para acabar el artículo, mencionar que hay gran cantidad de zonas del mundo que todavía no he comentado, como por ejemplo, países nórdicos, ex-repúblicas sovieticas incluyendo Rusia, Sudeste asiático, África Occidental, África subsahariana, Sudáfrica, China, Japón, Corea, Australia, etc.

Todos son países potenciales para los productos españoles en función de la diferenciación del producto, de su posicionamiento y del segmento de mercado preferente. En todo caso, son países a considerar cuando ya se tiene una base exportadora en países más cercanos.

¿Dónde exportarás en 2021?

Si quieres hablar de donde exportar en 2021, contacta conmigo y veremos en que te puedo ayudar para aumentar tus exportaciones. En colaboración con BBI ya hemos hecho más de 1.000 proyectos con pymes europeas y más de 150 con pymes españolas.

Puedes ver en este link los programas de Expansión Internacional para Pymes.

¡Te podemos ayudar a aumentar tus exportaciones en 2021!

¿Hablamos?

albertcampi.com

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