La entrada Com aguantar el temporal? se publicó primero en Albert Campi.

De tota la meva llarga trajectòria dirigint empreses, vaig pensar que el millor cicle va ser entre 1997 i 2003 a Omya.

Si bé jo vaig començar el 1989, va ser al 1997 que em van designar conseller delegat i ja tenia la responsabilitat de fer créixer l’empresa.

Vaig configurar un equip directiu i entre 1997 i 2000 vàrem donar el millor de nosaltres mateixos però sense ser del tot eficients. Com va dir en Xavier, “Erem un pipiolos”.

Va ser l’any 2000 en que vàrem treballar amb mètode per fer un pla estratègic que va ser tot un èxit.

En el primer pla estratègic 2001-2003 vàrem triplicar la facturació. 📈
En el segon pla estratègic 2004-2006 vàrem doblar el % d’EBITDA.

Tot això ho vàrem fer en EQUIP i ens ho passàvem molt bé. 😃

I el que vaig pensar va ser:

Quins varen ser els millors dels millors❓

Per seleccionar-nos vaig pensar quins complien simultàniament aquestes quatre característiques:
✅ HUMILITAT.- Saben escoltar i no s’obsessionen en voler tenir sempre la raó.
✅ GANES.- Tenen una sana ambició de fer més i millor, sense conformar-se.
✅ VALORS.- Persones integres, honestes, que van de cara, amb grans principis ètics
✅ PROFESSIONALITAT.- Molt ben preparats per fer la seva feina amb rigor.

Estic molt content d’haver-nos reunits recentment per sopar a Barcelona. 😋

Els que destacaven amb aquests conjunt de criteris son:

Enric Julia.- Director comercial afable que generava un gran confiança en els clients i en la resta de l’equip. Sempre amb l’honestedat per davant. Ara feliçment jubilat, remant cada dia i fora de linkedin.

Vidal Domingo Giménez.- Director industrial amb una enorme professionalitat, sentit comú, líder d’equips, treballador eficient, promovent la innovació i la millora continua.

Xavier Casajoana.- Director d’informàtica en el període 1997-2000 va revolucionar les comunicacions i la manera de treballar. Per això desprès ha tingut tant d’èxit en les empreses que ha creat.

Ernesto Barcelo.- M’atreveixo a dir una referencia mundial en HSE, ODS i tot el relacionat en fer les empreses més sostenibles i humanes.

Jo vaig tenir la sort de comptar amb aquestes grans persones i professionals, que en sabien més que jo. El meu lema era: “Si una cosa funciona, canvia-la”.

No voldria ser injust amb tota una sèrie de professionals que també varen ser molt bons quan jo dirigia OMYA CLARIANA entre 1989 i 2008.
MOLTES GRACIES A TOTS! 🤗 🤩

Simplement em venia de gust convidar a sopar als que han estat un referència per a mi i que he mencionat més d’una vegada en la meva etapa com a assessor d’empreses.

Tu també pots anomenar quins van ser els millors dels millors❓

Si vols parlar amb mi, tens les meves dades a contacte.

O també per videotrucada quan vulguis.

La entrada Amb vosaltres vaig viure els millors anys professionals. 🤗 se publicó primero en Albert Campi.

La clau està en què volen dir en realitat aquestes paraules. A veure què et ressonen:

EXIGÈNCIA

Sempre s’està pendent d’allò de falta. Per tant, sempre té una visió negativa si no s’arriba al 100%. I a sobre, si s’aconsegueix tampoc es celebra perquè era “la meva obligació”.

EXCELÈNCIA

Accepta que som imperfectes i que no hem nascut apresos de tot. A partir d’aquí, en cada cicle error o encert, aprèn a com fer-ho millor la propera vegada.

OBLIGACIÓ

La frase típica es “Haig de …”. Quan vegades et dius a tu mateix “haig de…? Com et pesa aquesta llosa d’obligació que et ve de fora, o de dins?

VOLUNTAT

Quan ets capaç de transformar alguna “obligació” en una voluntat positiva perquè has vist allò que t’aporta, comences a dir “Vull fer…”. Veuràs com ho fas millor i més a gust.

CONTROL

La paraula control parteix de la desconfiança. Com que no confio en tal persona, l’haig de controlar de manera exhaustiva.

CONFIANÇA

Confiar es una decisió prèvia. “Decideixo confiar en …”. A partir d’aquesta decisió, en el món empresarial, cal fer una bona formació i seguiment conjunt d’allò que s’espera. Comunicació, no control.

PERFECCIÓ

Quan el teu ego subconscient diu “Tinc raó”, està amagant les imperfeccions no acceptades que no vols que altres vegin. En el fons busca un perfecció impossible.

HUMÀ

A partir que acceptis la teva imperfecció, en un exercici de vulnerabilitat enfront dels altres, ja no tens res a amagar. Vius en pau com a humà imperfecte.

FRACÀS

Molta gent viu el fracàs d’allò que han fet com a un fracàs contra la seva persona. Es claven un punyal contra el seu propi esser per no ser prefectes.

ERROR

En canvi, si entens que un error es simplement una cosa externa a tu que has fet i no ha funcionat, aprens com fer-ho millor la propera vegada. L’error no posa en dubte la persona.

POR

Vius amb por quan et mous amb el mapa mental de l’exigència, l’obligació, el control, la perfecció i el fracàs.

En realitat tens por de no donar la talla ideal i que altres descobreixin que no ets perfecte.

Pateixes per si descobreixen els teus punts dèbils.

I la por porta a bloquejar-te, a no actuar.

ALEGRIA

Vius amb alegria quan fas servir més les paraules excel·lència, voluntat, confiança, humà i error.

T’acceptes tal com ets, amb les teves imperfeccions, tens ganes d’aprendre en cada cicle d’error i no tens res a amagar.

Quan t’acceptes, actues.

VIDEO

La entrada Exigència vs Excel·lència se publicó primero en Albert Campi.

❌ “No arribo a tot. Estic esgotat.”
❌ “Per més hores que hi posi, sempre hi ha decisions que prendre.”
❌ “El meu equip no pren decisions. Em tenen desesperat.”
❌ “No veig implicació ni compromís en la meva gent.”
❌ “Visc al dia a dia. No tinc temps de reflexionar en el llarg termini”
❌ “Tothom m’interromp constantment. No sóc amo del meu temps.”
❌ “No veig a ningú de la meva empresa que pugui promocionar a directiu.”
❌ “M’enerva que tot hagi de passar per mi.”

❌ “Per què no es coordinen directament els departaments?”
❌ “Em preocupa cap a on va el sector. No tinc amb qui compartir-lo.”
❌ “La innovació només sorgeix per part meva. La resta no aporta idees.”
❌ “La meva empresa fa temps que creix poc. Estem estancats.”
❌ “Els marges es redueixen d’any en any.”
❌ “Els deutes m’estrenyen.”
❌ “Gairebé no faig vacances. No puc desconnectar”.

Totes aquestes queixes les he escoltat dels meus clients abans de fer un pla estratègic.

Vols que parlem de com convertir-les en oportunitats per:
✅ Delegar bé en un equip directiu,
✅ Créixer en ordre,
✅ Guanyar més i
✅ Treballar menys?

No es broma. Et puc passar el contacte de 40 empresaris que ha fet aquest camí abans de tu. Molts els pots trobar a les meves recomanacions de linkedin.

FOTO: La pàgina 19 del meu llibre ESPIRAL DE CREIXEMENT, “Guia pràctica per implementar un Pla Estratègic amb el teu equip directiu”.

La entrada Quines d’aquestes frases et ressonen com a empresari? se publicó primero en Albert Campi.

En que consisteix el coaching sistèmic?

Entre d’altres coses, es tracta de situar la persona en el bell mig del seu sistema, del seu microcosmos.

Normalment els subsistemes son:

• Nucli familiar més proper
• Professió
• Amics
• Família ascendent
• Aficions, lleure, esport, etc.
• Aspiracions
• Emocions
• I un llarg etc. que van sorgint de mica en mica.

Tan important és el que apareix en el sistema com el que NO hi apareix.
Per què tenim aquests lapsus?

Aquestes figuretes de fusta de la foto, ajuden a nivell simbòlic a representar persones, empreses, llocs, idees, aspiracions i tot el que coachee va decidint quin es el seu “sistema”.

A partir d’aquí, s’estableixen diàlegs ficticis amb cadascun dels sistemes i s’exploren les emocions, converses pendents, aspiracions, frustracions.

L’important es considerar aquests principis:

1. Els subsistemes no els pots canviar d’entrada i son vius.
2. Acceptar que les altres persones no les pots canviar.
3. Només un mateix pot bellugar-se pels sistemes i intentar canviar.

Es a dir, quan la persona fa aquest exercici, acaba entenent que si es volen canviar les coses, no ho podrà fer canviant els altres, sinó només intentant canviant un mateix.

Desprès descobreix que simplement amb una nova mirada pròpia, el sistema pot començar a canviar per un mateix.

Una experiència de coaching sistèmic.

T’agradaria fer aquest exercici?

Posa’t en contacte amb mi o agenda tu mateix/a una videotrucada quan et vagi millor.

La entrada Una experiència de coaching sistèmic se publicó primero en Albert Campi.

Història 1

En un cas, vàrem tardar uns mesos fins que va contractar a los directius clau. Un ha anat molt bé des del principi. L’altre posició l’ha tingut que canviar cinc vegades! I el darrer tampoc es un jugador d’equip. Es a dir, encara no té un veritable equip coordinat en qui pugui delegar en confiança.

Història 2

En una altra empresa, es va formalitzar un equip líder de 8 persones. Amb el temps s’han canviat a 4. Dos van marxar perquè elles mateixes ja veien que no donaven el nivell. Les altres dos van ser acomiadats perquè posaven pals a les rodes, eren tòxiques i, més que sumar, restaven. Les noves persones que van entrar tenien aquestes característiques: Més ganes i més humilitat. Sobretot menys ego i més d’equip.

Història 3

En una empresa industrial de certa envergadura, ja hi havia un equip directiu compost per 4 professionals, més la propietat. Al llarg del procés de fer un pla estratègic en equip es va anar veient que alguns no donaven la talla. Sempre buscaven excuses per justificar els motius pels quals no havien aconseguit els objectius. La reflexió de la propietat va ser impactant: Quasi cap del membres d’aquest equip era vàlid, per la qual cosa varen dissenyar un pla gradual de suport i, si no donava resultat, de substitució.

Història 4

En una altra petita empresa, on només son 3 en l’equip, l’empresari creia que una de les persones no donava la talla. Però clarificant les seves responsabilitats i exposant cada mes els seus indicadors enfront dels companys, aquesta persona ha fet un pas important en positiu. A vegades cal estimular la gent perquè reaccioni.

Història 5

Son molt nombrosos els exemples d’equips directius que creixen en fer un pla estratègic de manera participativa i àgil. Només volia afegir aquest apunt positiu per si algú s’havia quedat poc motivat amb les històries anteriors. FER UN PLA ESTRATÈGIC EN EQUIP AUGMENTA EL COMPROMÍS, SEGUR.

Podria posar molts mes casos de la configuració i evolució dels equips quan participen en  tot el camí d’un pla estratègic: Estratègic, Implementació i Consolidació.

Els aprenentatges son:

• EXPOSICIÓ PÚBLICA: Cada responsable, en exposar cada mes els seus indicadors públicament, enfront dels seus companys, ha de prendre una decisió: Donaré el millor de mi mateix o seré un especialista en buscar excuses?
• GANES: Es veu de seguida qui té ganes de participar, aportar solucions i anar més lluny del que se suposa que son les seves responsabilitats.
• HUMILITAT: També es va veient qui es capaç d’escoltar, tenir empatia per la situació de l’altre i no voler tenir sempre la raó.
• JUGADOR D’EQUIP: Finalment es va veient qui pensa més en els objectius de l’equip més que en els seus propis objectius. (En futbol seria qui es capaç de passar la pilota enlloc de voler-ho fer tot sol.)

Quines experiències tens en la configuració i evolució dels equips directius?

Històries d’equips directius

Si vols que parlem de com fer més eficient l’equip directiu de la teva empresa, em pots CONTACTAR sempre que vulguis.

També pots agendar tu mateix una videotrucada.

La entrada Històries d’equips directius se publicó primero en Albert Campi.

Una història personal

En un dels meus primers treballs, ben jovenet, vaig entrar en una multinacional com a responsable de formació empresarial.

En el primer dia, gairebé sense conèixer-me, el meu cap em va dir:

– Dissenyaràs amb detall tot el pla de formació d’aquesta empresa de més de 5.000 treballadors, en tots els seus nivells.

– Glupps, vaig pensar jo. No sé com ho faré.

– Molt fàcil. Cada setmana m’ensenyes l’esborrany del que estàs fent i ho anem comentant.

Encara recordo el primer esborrany fet en llapis i paper sobre les primeres idees. Sense importar-li el format, vam estar comentant de manera constructiva aquestes primeres idees, en un ambient de confiança.

Si davant el meu primer nyap, el meu cap m’hagués pegat una brega pel format, no hauria sembrat en mi la confiança necessària per dur a bon port un projecte tan ambiciós.

VA DECIDIR CONFIAR en mi. Va ser la seva opció. I jo vaig fer el possible per estar al nivell de la confiança que va dipositar en mi. Cada setmana fèiem el seguiment dels avenços. Jo no ho vaig viure com un control, sinó com una interacció positiva.

Què fas tu en incorporar un nou treballador?

Quan has incorporat a un nou treballador en la teva empresa, d’entrada decideixes confiar en ell? O creus que el correcte és desconfiar d’entrada i que es guanyi la teva confiança?

Per la meva experiència als dos costats (com a treballador primer i com a director general més tard) he vist que confiar primer és molt més efectiu per a totes les parts. La formació continuada i el seguiment regular faciliten el creixement personal i professional de nou empleat.

Començar per la desconfiança porta a mecanismes de pur control, que no faran augmentar la confiança.

Així doncs, com a empresari, quan incorpores a un nou treballador, quina és la teva decisió inicial?

1. A) Confiar?
2. B) Desconfiar?

Segons la teva decisió, el seu rendiment serà un o altre.

Confies en el teu nou treballador?

Si vols que t’acompanyi en com confiar en els nous treballadors, truca’m i en parlem.

La entrada Confies en el teu nou treballador? se publicó primero en Albert Campi.

Unirem dos tipus de coneixement:

1️⃣ Coneix – ERP para ingenierías y despachos de arquitectura ja porta mes de 20 anys desenvolupant un avançat ERP específic per empreses que treballen amb projectes com les enginyeries i despatxos d’arquitectura. Son experts en tots els processos i funcionalitats d’aquest tipus d’empreses.
2️⃣ Jo porto mes de 25 anys implementant Plans Estratègics, per la qual cosa he creat un mètode senzill anomenat  “Espiral de Creixement”. Es un sistema estandarditzat per implementar amb l’equip directiu el Pla Estratègic d’una empresa.

En què consisteix el projecte?

✔️ Redactarem un versió reduïda del llibre “Espiral de Creixement” amb dues versions: Un per Enginyeries i una altra diferent per Despatxos d’Arquitectura, amb el seu propi llenguatge, casuística i exemple.
✔️ Adaptarem les plantilles de treball que faciliten i acceleren la implementació d’un Pla Estratègic
✔️ Farem vídeos, presentacions i exemples que serviran de guia per fer-ho de manera autònoma per cada enginyeria o despatx d’arquitectes.
✔️ Oferirem un assessorament online per acompanyar els empresaris a implementar el sistema de manera més ràpida i fàcil.
✔️  Tot això dins del web de CONEIX.

Esperem tenir una primera versió per enginyeries en català abans de finals de març.
Un cop validat, en el segon trimestre farem la versió per despatxos d’arquitectes. I després les dues versions també en castellà. A veure si abans de l’estiu ho tenim tot fet!

Aquest concepte servirà a dos objectius:

👉 Oferir mes valor afegit a CONEIX
👉 Deixar un llegat del meu mètode per part meva.

Ja anirem informant dels passos del projecte.
En mes d’una ocasió potser us demanem feedback sobre el que anem fent.

Et demanem la teva participació si ets d’una enginyeria o despatx d’arquitectes:

➡️ Quin nom més curt li posaries a “Espiral de Creixement per a Enginyeries”❓
Idem per a “Espiral de Creixement per a Despatxos d’Arquitectura” ❓

T’interessa el projecte?

Ens fa molta il·lusió compartir un projecte únic! 😃.
Si no t’ho vols perdre, subscriu-te a la newsletter setmanal.

La entrada Ens fa molta il·lusió compartir un projecte únic! 😃 se publicó primero en Albert Campi.

Primer explico els conceptes, després el mètode numèric i finalment les oportunitats de millora.

Quan una persona ha d’avaluar si compra a una empresa o a una altra, capta intuïtivament uns conceptes en el numerador i en denominador.

1.- Valor en el numerador

En la part de dalt, percep el valor que rebrà en dos conceptes:

1.1.- Valor objectiu

Les característiques objectives i quantificables del producte o servei.

Imaginem en un cotxe:

• Velocitat punta en km/h
• Consum en l/100 km
• Volum del maleter en litres
• Espai entre seients en mm
• Longitud total en mm
• Etc.

En comparar un cotxe amb un altre avaluarem les característiques objectives de dos finalistes.

1.2.- Valor subjectiu

Aquí ja no parlem de xifres, sinó de percepcions subjectives.

Tornant a l’exemple de l’automoció, abans d’anar al concessionari, ja hem decidit a quines marques anirem i a quines no. Posem per cas que ens agraden les marques alemanyes i no les marques franceses.  En aquest cas potser prioritzarem aquests atributs subjectius:

• Percepció d’esportivitat
• Sensació dels materials
• Disseny modern i auster
• Fiabilitat percebuda
• Altres atributs subjectius.

En aquest aspecte, cal dir que a vegades la percepció subjectiva passa per davant de les evidències objectives. Hi ha informàtics que sostenen que els ordinadors d’Apple son inferiors als d’altres sistemes, però els enamorats d’Apple no en volen ni sentir parlar.

1.3.- Numerador = Valor objectiu + Valor subjectiu

Quan un compra, en la seva decisió pondera ràpidament els valors objectius i subjectius. Les grans marques ja saben que la percepció subjectiva es el primer esglaó per tenir una bona predisposició a avaluar les característiques objectives.

O sinó que els preguntin a les marques de perfum o de moda.

2.- Esforços en el denominador

Ara toca posar en el denominador els tres esforços que li caldrà superar per decidir la compra: Preu, Incomoditats i Inseguretats

2.1.- Preu i condicions

Tot producte o servei té un preu. Però hi ha molts matisos en el tema preu:

• Preu al comptat
• Preu amb descomptes
• Condicions de pagament
• Facilitats de finançament
• Altres aspectes relacionats amb el preu.

Si dos productes tenen un valor similar, la diferencia pot estar en el preu o les facilitats de pagament. Aplica en tots els sectors.

2.2.- Incomoditats objectives

Ara ve la part interessant. Uns dels esforços que cal superar per decidir una compra son les incomoditats que ens aporta la proposta. Posem un exemples:

• Distancia en temps. Un supermercat a sota de casa esta molt mes pròxim que un hipermercat a 15 minuts en cotxe.
• Trucar a una gran empresa de serveis pot suposar 15 minuts d’espera per aconseguir parlar amb algú.
• No poder emprovar-se la roba en l’ecommerce, hi ha qui ho troba una gran incomoditat.
• Passar tots els controls en els aeroports es una incomoditat que pot decantar la balança per anar en tren o en cotxe.

En general totes les incomoditats tenen un component objectiu negatiu que fa que haguem de fer un esforç per superar-ho.

2.3.- Inseguretats subjectives

En aquest apartat, posem allò que ens genera inseguretat. Acostuma a ser molt subjectiu i moltes vegades costa fer-ho conscient i explícit:

• Em puc refiar d’una empresa tan petita? I si després tanca?
• A qui li podria preguntar si van quedar satisfets?
• Els productes d’aquest país X, per definició, em produeixen inseguretat.
• No em fio d’una empresa que no té cap botiga física.
• Hi ha alguna cosa en aquesta empresa o persona que em fa desconfiar.

Normalment en rebutjar una compra, aquests elements subjectius pesen molt més però no sabem concretar-los. Per tant busquem l’excusa del preu.

2.4.- Superar els esforços

En el nostre cervell, en decidir la compra per un o altre producte, fem una comparativa de tots els aspectes de numerador (valor) i del denominador (esforços).

La decisió final vindrà si els esforços a superar (preu, incomoditats i inseguretats) son inferiors al valor objectiu i subjectiu.

Dit d’una altra manera, només comprem quan el valor total supera tots els esforços.

3.- Metodologia per quantificar l’equació

En un exercici que ja he fet moltes vegades, demano a les empreses que identifiquin un producte o servei molt concret seu. Llavors els demano que identifiquin el producte més similar de la competència, concretant també el nom de l’empresa competidora.

3.1.- Quantificar el valor objectiu

En una columna 1, els dic que facin una llista de totes les característiques objectives mes rellevants del seu producte o servei.

En una columna 2, els dic que facin el mateix amb el producte de la competència mes similar.

El pas següent es puntuar de 0 a +10, quan creuen que puntuaria un comprador el conjunt del valor objectiu del seu producte.

El mateix puntuant de 0 a +10 el valor total del producte competidor

3.2.- Quantificar el valor subjectiu

En la columna 1, cal fer una llista de tots els atributs subjectius del producte propi i de l’empresa. Puntuar el total entre 0 i +10 segons la percepció d’un comprador.

En la columna 2, fer el mateix amb els atributs subjectius de l’empresa o producte competidor. També puntuar de 0 a +10.

3.3.- Quantificar el preu

En la columna 1, fer una llista del preu i totes les condicions de preu o finançament del nostre producte o servei. Al final puntuar de 0 a -10 (en negatiu) que creiem que puntuaria un comprador en saber el nostre preu. Zero significaria gratis perquè suposaria zero esforç. En canvi si tenim un preu molt alt, seria un valor entre -8 i -10, ja que suposaria molt esforç.  Un cotxe esportiu de molts CV pots tenir un preu de -10, però que el valor de dalt ho supera,

En la columna 2, fem el mateix amb el producte competidor, llistant el preu i les condicions de pagament. Al final puntuar el total entre 0 i -10.

3.4.- Quantificar les incomoditats objectives

Seguim amb el mateix procés de llistar en la columna 1 les pròpies incomoditats del nostre producte i en la columna 2 les incomoditats del producte de la competència.

Però en la puntuació total ho fem del 0 al -5. El motiu de fer-ho fins a -5 en incomoditats i inseguretats es per fer igual el sumatori màxim del numerador (+10+10=+20) i del denominador (-10-5-5=-20).

3.5.- Quantificar les inseguretats subjectives

El mateix que el punt anterior. Fem una llista de les creiem que son les inseguretats del possible comprador per nostre producte, servei o empresa. Després puntuem el total entre 0 i -5.

De la competència fem el mateix i també puntuem el total entre 0 i -5.

4.- Càlcul de l’equació de valor per esforç

En primer lloc haig de dir que no serà una equació correcta des del punt de vista matemàtic. Es més aviat una representació visual en el que farem aquests càlculs:

4.1.- Sumar el numerador

Com que podem donar de 0 a +10 punts en dos conceptes de valor (objectiu i subjectiu) el total del numerador estarà entre 0 i +20 com a màxim.

Ho farem amb els nostre valors de la columna 1.

• Valor objectiu (0 a +10)
• Valor subjectiu (0 a +10)
• Total (0 a +20)

4.2.- Sumar el denominador

Farem la suma dels tres conceptes del denominador:

• Preu i condicions (0 a -10)
• Incomoditats (0 a -5)
• Inseguretats (0 a -5)
• Total (0 a -20)

4.3.- Fem l’equació del nostre producte/empresa.

Imaginem que el nostre producte o servei té aquests valors:

• Valor objectiu: +7
• Valor subjectiu: +6
• Preu i condicions: -6
• Incomoditats: -4
• Inseguretats: -3

La nostra “formula” simplement sumant el numerador i denominador seria:

Numerador (VALOR APORTAT):  +7 +5 = +12

Denominador (ESFORÇOS A SUPERAR): -6 -4 -3 = -13

Ara fem la diferència dels dos valors:  +12 -13 = -1.

Què significa -1? Doncs bàsicament que el valor aportat es inferior als esforços a superar, per la qual cosa no es produirà la compra.

4.4.- Fem l’equació del producte/servei de la competència

Després de fer les llistes de cada concepte i de fer les puntuacions de cada bloc ens surt aquet resultats inventat.

• Valor objectiu: +6
• Valor subjectiu: +8
• Preu i condicions: -6
• Incomoditats: -2
• Inseguretats: -2

La “formula” del competidor seria:

Numerador (VALOR APORTAT):  +5 +8 = +13

Denominador (ESFORÇOS A SUPERAR): -6 -2 -2 = -10

Ara fem la diferència dels dos valors:  +13 -10 = +3

Què significa +3? Doncs bàsicament que el valor aportat es més alt que els esforços a superar, per la qual cosa sí es produirà la compra.

Si ens fixem en la comparativa, el nostre competidor té menys valor objectiu però mes valor de marca. Però sobretot, a igualtat de preu, té menys incomoditats i inseguretats.

Això es que vaig aprendre en els molts casos reals que he fet en empreses. Que en realitat el valor aportat es similar però els competidors han estat capaços de fer-ho més fàcil, reduir les incomoditats. I també han reduït les inseguretats.

Per tant, el pas següent en aquest exercici no es augmentar el valor o reduir el preu, sinó sobretot reduir les incomoditats i les inseguretats.

5.- Minimitzar els esforços

Pensem en un moment en dos casos.

Amazon ha estat capaç de reduir les incomoditats i ho fa tot molt fàcil i intuïtiu. A més, per la seva imatge de marca i facilitats en tornar les coses, redueix al mínim les inseguretats de comprar en línia.

Apple també es un cas de fer fàcil les coses. Va aconseguir en el seu dia fer molt fàcil les finestres de l’ordinador o la navegació intuïtiva pel mòbil. I ha reduït les inseguretats. Per tant, les seves formules de valor tenen un alt número  en el numerador, i un baix número en el denominador, tot i conservar un preu molt alt.

5.1.- Minimitzar els inconvenients objectius.

Ja tenim la nostra llista d’inconvenients que frenen la decisió de compra. Ara toca pensar com reduir aquests inconvenients.

Per cada inconvenient nostre pensem en equip com el podríem eliminar o minimitzar. Concepte a concepte.

Un cop tinguem la llista de les accions que podríem fer per minimitzar els inconvenients els posem en ordre de prioritat. En principi cal començar pels que es poden fer de manera més ràpida i econòmica. Ja posarem per mes endavant les accions mes costoses o les que requereixen mes temps.

A vegades petits canvis accessibles ja faciliten la vida dels compradors.

5.2- Minimitzar les inseguretats subjectives

En aquest apartat farem el mateix que en l’anterior. A partir de la llista de les possibles inseguretats dels clients potencials per la nostra proposta, mirarem de contrarestar-les amb nous atributs que ajudin a augmentar la confiança i la seguretat.

Poden ser temes com: oferir una garantia, retornar els diners si no estan satisfets, recopilar referències de clients contents, i un llarg etc.

6.- Conclusions

Reduir els inconvenients i les inseguretats té un gran impacte en l’equació de valor per esforç. Minimitzant els esforços ajudarem a facilitat una decisió de compra.

Hi ha moltes empreses que creuen que cal afegir més valor objectiu, quan en realitat resulta car i no es necessari. Hi ha d’altres que pensen que el millor es reduir el preu, però això no porta enlloc per fer les empreses rendibles.

La meva recomanació es concentrar-se en reduir els inconvenients i inseguretats, que acostuma a ser relativament econòmic i ràpid de fer.

Si vols que fem aquest exercici  de l’equació de valor per esforç conjuntament amb mi, que l’he fet moltes vegades, posa’t en contacte i en parlem. O be per videotrucada.

La entrada L’equació de valor per esforç se publicó primero en Albert Campi.

De la conversa han anat sortint aquests punts:

• Hi ha prou mercat amb els segments actuals de clients i les zones geogràfiques escollides?
• Com es poden oferir més productes o serveis de continuïtat per vendre més a cada client?

Si les dues respostes anteriors son afirmatives, proposo anar pel concepte de “colls d’ampolla”.

COLLS D’AMPOLLA

Això dels colls d’ampolla ja ho va definir fa molt de temps E.M.Goldratt en el seu llibre LA META.

Bàsicament consisteix en identificar els colls d’ampolla que estrangulen el creixement. Es desbloquejar-los s’augmenta molt la capacitat del sistema fins que apareix un nou coll d’ampolla, potser en una altra part de l’empresa.

Per fer-ho fàcil, si tenim un pla estratègic a llarg termini amb unes fites i uns indicadors, podrem visualitzar quins KPI es transformaran en un coll d’ampolla quan els multipliquem per tres (com a exemple).

Aquí plantejo algunes preguntes per identificar COLLS D’AMPOLLA:

PERSONES

• Si vàrem començar amb un mini equip líder, haurem d’ampliar els membres de l’equip directiu?
• Tenim les persones adequades per una empresa que facturi el triple?
• Què podem fer per potenciar l’eficiència de tot l’equip?

COMERCIAL

• Quants leads necessitaré generar al principi del funnel de vendes per triplicar les comandes? Com ho farem? En quina mesura ens pot ajudar al IA?
• Quantes reunions comercials haurem de fer, amb el rati de conversió actual? Com podem millorar aquest rati? O bé, com podem fer les presentacions comercials de manera diferent?
• Quan temps es tarda en elaborar una proposta? Com podem accelerar-la molt?

OPERACIONS

• Quant temps es tarda en fabricar el producte o en generar el servei? Com ho farem si n’hem de fer el triple?
• Com podem reduir el cost de les operacions? Hi ha economies d’escala?
• Quanta facturació farem de nous productes o serveis fruit de la nostra innovació?

FINANCES

• Quant haurem d’invertir per accelerar el procés de triplicar la facturació?
• Com ho finançarem?
• Fins on estem disposats a endeutar-nos?

Com triplicar la facturació?

Només un equip directiu molt compromès en la implementació de l’estratègia pot identificar bé els successius colls d’ampolla que aniran venint per anticipar-se a ells un a un.

Alguna vegada t’has trobat amb colls d’ampolla que han impedit el creixement? Quin t’has trobat?

Si vols que en parlem, tens les meves dades a Contacte.

O també per videotrucada quan vulguis.

La entrada Com triplicar la facturació? se publicó primero en Albert Campi.