Ja prioritzes els segments de clients més rendibles?

Les empreses venen a bastants tipus de clients. Però sovint no han fet una anàlisi de quin son els clients ideals més rendibles, ni quins son els que millor que no tinguessin.

En les implementacions de Plans Estratègics, normalment fem el següent treball per identificar el client ideal actual que es vol anar a buscar en el futur.

Segmenta bé els teus clients

Mira quins son els subsectors i activitats que tenen els clients actuals. Intenta que els criteris de selecció siguin similars als que pots tenir amb els codis CNAE, IAE o els filtres de Linkedin, per posar alguns exemples.

No serveix segmentar en un primer nivell per la mida del client o els criteris de compra actuals (per exemple, clients A, B o C) perquè això no ens serviria per buscar nous clients, que encara no compren.

Recomano agrupar els segments entre un minim de dos i un màxim de vuit. Si cal fer mes segments, intenta pensar en subsegments per tenir al final uns 4 a 8 segments de clients.

En un primer moment, sobre l’any passat, compta quants clients tens a cada segment. Ja començaràs a classificar millor els teus clients.

Facturació i marge

Agafa tot l’any passat sencer i fer l’exercici de posar les facturacions i marges (en euros i en %) per cadascun dels segments de clients principals.

Amb la taula d’Excel que mostra la foto veuràs:

Els grans segments de clients (idealment entre 4 i 8).
El nombre de clients en cada segment.
La ponderació de la facturació respecte al total.
La facturació de cada segment.
Quin marge brut en euros obtens de cada client.
Quin marge obtens en %

La foto del client ideal

A partir d’aquí, ja sabràs millor quin segment és el que et dona més marge i que caldria potenciar.

També veuràs amb claredat el segment de client que cal abandonar, o bé atrevir-se a pujar preus, encara que es perdi.

Dins del segment preferit, per fer la foto del client ideal, mira també altres aspectes com:

Dies de pagament
Exigències especials
Facilitat de tracte
Tiquet mig
Localització
Etc.

Ara sí que amb la foto ideal, podeu fer una estratègia d’anar a buscar més clients ideals, possiblement més lluny.

També podeu fer una estratègia de quins productes o serveis innovadors els podrien interessar a aquests clients ideals per augmentar el seu ticket mig anual.