L'error principal en la internacionalització

L’error principal en la internacionalització. La majoria dels fracassos en els primers passos de l’exportació es deu a una elecció incorrecta del producte o servei. En aquest article t’explico com encertar el millor producte a internacionalitzar i evitar l’error més comú.

Producte indiferenciat = Fracàs segur

He realitzat 120 projectes d’internacionalització per a una gran varietat d’empreses industrials. Els que han tingut èxit és perquè el producte era realment innovador o diferencial per algun aspecte en concret.

Però en els projectes que el client em deia “Una bona relació qualitat-preu”, no anàvem bé. Quan els preguntava què era realment diferenciador i em responien que res en especial tampoc anàvem bé.

L’èxit a la internacionalització es basa en productes “WOOW!”

Com seleccionar el millor producte per exportar

Aquí tens una llista de conceptes per escollir el que té més possibilitats d’èxit:

Mira el producte actual de vendes més grans de la teva empresa. Alguna cosa única tindrà perquè ho comprin la majoria dels teus clients.
Analitza el producte de més marge (euros o %). Seria aquest el millor producte per exportar?
Aprofundeix en el darrer producte més innovador que ha sortit del vostre departament de desenvolupament. És realment bo?
Del teu portfoli de productes, escull els més estàndard que no requereixin instal·lació.
Pregunta al teu equip quins creuen que són els productes que poden cridar l’atenció als mercats internacionals.
O potser la diferenciació està en el preu baix, en fer els productes a mida o en els temps de lliurament.

Fins que no tingueu clar el millor producte, la seva diferenciació i el seu posicionament, no arriscar-se a exportar.

Per què el producte ha de ser diferencial?

En la majoria de casos, la internacionalització es realitza a través de distribuïdors als països de destinació. Aquests distribuïdors acostumen a estar saturats de productes de tot el món. Només busquen nous productes innovadors (“Woow!”) amb què millorar la seva diferenciació.

Si a la primera part de la presentació de productes al distribuïdor, aquest no veu res especial, la conversa no segueix. I no diguem quan es presenta la totalitat del catàleg.

Només l’enfocament en un sol producte realment diferencial obre la porta per a un contracte de distribució. I amb el temps aneu ampliant a la resta dels vostres productes que els interessin.

I si arribem a la conclusió que no tenim un producte diferenciat?

En aquest cas recomano dues etapes:

En una primera fase, augmentar la vostra quota al mercat nacional. Hi ha grans empreses d’èxit que no exporten.
Anar desenvolupant un producte innovador que, després de validar-lo amb clients locals, sigui la punta de llança per a la internacionalització.