¿En qué zonas ganas más?

¿En qué zonas ganas más? Esta pregunta no se la plantean todas las empresas. Y es básica para saber dónde se gana más y dónde se gana menos. Vayamos por partes.

Cómo calcular la rentabilidad por zonas geográficas

1.- Margen bruto de los productos o servicios.- En primer lugar, si tienes unos escandallos de los costes de los productos o de generación de los servicios, tendrás el margen bruto en cada concepto. Asimismo, los podrás agrupar por familias de características similares y ver la rentabilidad por estas grandes familias.

2.- Rentabilidad de los clientes.- Los clientes compran productos o servicios. Por tanto, si conoces la rentabilidad de los productos o servicios que adquiere, conseguirás saber la rentabilidad de cada cliente o de cada gran segmento de clientes.

3.- Rentabilidad por zonas geográficas.- Los clientes están ubicados en diferentes zonas, ya sea provincias, comunidades, autónomas, países o continentes. En consecuencia, si agrupas los clientes de una zona determinada conseguirás saber la facturación y la rentabilidad de dicha zona. Y así sucesivamente.

Por tanto, si tienes los costes de los productos o servicios sabrás su margen bruto. A partir de la rentabilidad de productos conocerás lo que ganas con cada cliente. Y a continuación, cuanto ganas en cada zona.

¿Qué hacer con la rentabilidad por zonas geográficas?

Lo importante es decidir en equipo cuales son las grandes zonas de actuación actuales y futuras. Recomiendo que no sobrepasen unas ocho zonas para poder fijar estrategias generales.

Tal como se muestra en la imagen, es conveniente saber para cada zona:

Número de clientes
Facturación
Margen en euros
Margen en %

A partir de aquí, al ver estos datos, te ayudará a definir mejor el futuro. Es decir, dónde hay que poder más recursos comerciales para potenciar las zonas con mayor potencial.

Habitualmente se obtiene mejor margen en las zonas cercanas y menor margen cuanto más lejos está la zona o el país. Por dos motivos:

Mayores costes logísticos
En zonas lejanas es frecuente ir a través de distribuidores que se quedan con una parte del margen debido a su propia acción comercial.

Pero también he visto casos en los que el mercado local tenía una fuerte competencia, con precios bajos, mientras que otros países eran capaces de vender con mayor margen.