La economía del Long Tail (Larga Cola). De los mercados de masas al triunfo de lo minoritario. Why the future of Business is selling Less of More.
Link al libro: La economía del Long Tail (Larga Cola) – C.Anderson. 2006
Una gran cantidad de productos poco solicitados pueden producir tanto o más beneficios que los más vendidos. The Long Tail consiste en vender MENOS de MÁS! (Menor cantidad de muchos más y diversos productos)
En una economía de redes y de la información la regla de Pareto 80/20 comienza a perder influencia y empieza a transformar la regla en diferentes proporciones, desplazando la demanda de productos hacia la derecha hacia los productos de nichos.
Habitualmente las empresas se concentran en los mercados donde puedan vender más unidades de un producto, no dedicando esfuerzos (no rentables en un mundo físico) a pequeños mercados “residuales”.
Pero en un entorno digital, donde el coste marginal tiende a cero, se pueden vender miles de unidades digitales a multitud de pequeños mercados muy diversos. Esta “larga cola” puede ser más rentable que la primera zona de “éxitos”.
The Long Tail. Las 3 Fuerzas
Primer Fuerza: la democratización de la Producción, consiste en la gran variedad de contenidos de la Larga Cola. (Producers).
Segunda Fuerza: la democratización de la Distribución, es la que hace accesible esos contenidos. (Distribuidores, agregadores).
Tercera Fuerza: utilizar la Opinión del Consumidor y los Filtros para conectar la oferta con la demanda. (travel 2.0, tecnología filtrado)
Entender y captar al Prosumidor (productor y consumidor simultáneamente)
El prosumidor es un cliente que:
- Consume por internet.
- Produce y publica contenidos = opina / sugiere.
- Busca y escucha sugerencias de otros prosumers.
- Tiene una cultura propia de su nación.
- Tiene una cool‐tura propia de su comunidad online.
- Está más cerca de lo que pensamos.
- Vive a velocidad de banda ancha.
- Está fragmentado en miles de grupos y targets.
Las 9 reglas de la Larga Cola
A.- Usar un inventario digital:
Disponer de un amplio inventario digital centralizado de fácil acceso, con gran variedad de contenidos y servicios relacionados.
B.- Dejar que los clientes hagan el trabajo:
La “producción colectiva” creó Wikipedia, eBay, MySpace, etc. Y el autoservicio permitió a Google vender publicidad y a Skype conseguir millones de usuarios. Hay que buscar que los usuarios estén dispuestos a hacer gratuitamente algo por lo que en otras circunstancias las compañías deberían pagar a alguien.
C.- No hay un método de distribución para todo:
Por este motivo, hay que contemplar en caso el mercado en cuanto a la cadena de distribución: fabricantes, distribuidores y clientes finales.
D.- No hay un producto que se adapte a todos:
Para ello debemos micro-segmentar para todos los posibles tipos de clientes.
E.- No usar un precio único:
Uno de los principios más conocidos de la microeconomía es el poder del precio flexible, por muchas diversas razones que van desde la cantidad de dinero que tienen hasta la cantidad de tiempo del que disponen.
F.- Compartir la información:
La transparencia puede aumentar la confianza sin coste alguno, compartiendo información con el usuario: Filtros por categorías de etiquetas que ayudan a encontrar lo que se buscas, Directorios, Presencia en web sociales (Facebook, Linkedin, etc), Forums y Blogs propios donde todo el mundo pueda opinar, etc. Se tratar de brindar mayor información, honesta y objetiva al usuario y que pueda participar de las experiencias de sus colegas, aumentando la confianza en la comunidad del portal.
G.- Pensar en una cosa “y” otra, no en una “u” otra:
En un mundo “físico”, donde rige la economía de la escasez, es habitual tener que escoger entre una opción u otra. En un mercado digital, de capacidad prácticamente infinita, la estrategia adecuada casi siempre es ofrecer todos los contenidos.
H.- Dejar que el mercado trabaje para Usted:
En los mercados escasos, tenemos que adivinar (pre-filtrado) qué se venderá. En los mercados virtuales abundantes, en cambio, simplemente podemos ofrecer todo y ver qué sucede, dejando que el mercado haga la selección (post-filtrado). Son experiencias de ensayo y error a gran escala, de bajo coste y que permiten visualizar públicamente los temas o áreas que interesan más a mercados lejanos y desconocidos, en lo que también se denomina crecimiento “viral”.
I.- Reconocer la fuerza de la gratuidad:
Uno de los aspectos más destacables de los mercados digitales es que han hecho accesible la gratuidad; dado que sus costes son casi cero, sus precios también pueden serlo. Uno de los modelos empresariales más comunes de la web es atraer a un gran número de usuarios con un servicio gratuito y convencer a algunos de ellos de que se pasen a un servicio de “calidad superior” basado en una suscripción o pago puntual.
¿Que opinas de la filosofia La economía del Long Tail (Larga Cola)?