¿Por qué promocioné el producto menos rentable?
Esta historia real cambiará, inevitablemente, tu perspectiva:
En una empresa, promocioné el producto menos rentable. De hecho, perdíamos dinero con dicho producto. O eso es lo que decían los costes.
Me dijeron que lo eliminara. Pero preferí no hacerlo. Mi intuición me decía que este producto tenía mucho valor escondido.
Hicimos un pequeño grupo de trabajo para analizar a fondo. Debíamos decidir si eliminar, estancar o promocionar este producto. Consideramos estos 5 aspectos en una actividad de molturación técnica de productos minerales:
- La promoción debilitaba la rentabilidad de los competidores.
- La instalación productora tenía una amplia disponibilidad de horas.
- Abría oportunidades para vender productos adicionales en el mismo sector.
- El potencial de mercado del producto superó nuestras expectativas iniciales.
- La sinergia en la recuperación de un mineral de menor calidad evitaba costos adicionales de transporte a un vertedero.
Este fue el resultado:
- Al multiplicar por x10 la producción del producto, bajó espectacularmente el coste total.
- El producto, con el mismo precio, se volvió altamente rentable.
- Se cumplieron todos los aspectos que habíamos analizado.
Y este, el aprendizaje: al priorizar un producto, no te limites a la contabilidad analítica; considera aspectos como mercado, producción y cadena de suministro.
Descubrirás sorpresas interesantes.
¿Por qué promocioné el producto menos rentable?
Porque hay que ir más allá de la contabilidad analítica de costes. Resulta útil para tener referencias cuantitativas. Pero no te la creas ciegamente. Mira más allá, en la globalidad de tu empresa. Considerando aspectos que dificilmente se pueden poner en un escandallo de costes.
Utiliza tu sentido común. No renuncies a él. Tienes más intuición de la que crees.
Si quieres que analicemos la rentabilidad de tus productos menos rentables hasta conseguir que sean una fuente interesante de margen de contribución, estoy a tu disposición.
Tienes mis datos en Contacto o puedes agendar una videoconferencia para hablar sobre tu caso.