Fabricar, distribuir o instal·lar? Aquest és el dilema de moltes empreses industrials quan volen ampliar la seva oferta de productes i serveis. La pregunta que cal plantejar-se és:
“Què pot oferir més valor als nostres clients i diferenciar-nos de la competència?”
Explicaré tres històries d’empreses que he dirigit o de clients meus que ha diversificat amb activitats complementàries.
Fabricar més distribuir
Vaig dirigir una filial d’una multinacional fabricava una gamma reduïda de productes minerals avançats per als sectors de paper, plàstic i pintures. Les visites dels comercials als clients dels sectors esmentats tenia un problema: El ritme de nous productes era lent perquè cada producte necessitava una línia de fabricació molt important per a cadascún d’ells. Calia donar més sentit a les visites, oferint novetats.
Per això, ja fa molt de temps, el president de la multinacional va buscar acords de distribució de productes complementaris als sectors de paper, plàstic i pintura. Així, es rendibilitzaven més les visites dels venedors i s’augmentava el valor aportat als clients.
Distribuir més fabricar
L’altre cas és un client que distribueix equips interns per a màquines que fem servir sovint. Tot i ser líders en distribució al mercat nacional, volien diferenciar-se més de la competència.
En aquest sentit, van començar a desenvolupar una màquina final amb la seva pròpia marca, amb assemblatge a les seves instal·lacions. Ha estat un camí difícil, però al final han aconseguit completar la seva oferta amb un producte propi que els aporta més rendibilitat, més valor per als clients i més diferenciació.
Fabricar més instal·lar
El tercer cas, també d’un client, és una empresa de fàbrica maquinària per a altres sectors industrials. Com que fabriquen maquinària a mida dels seus clients, ja inclouen la seva instal·lació a casa dels clients. Fins aquí res de nou.
La novetat és que en analitzar la rendibilitat de la seva gamma de productes es van adonar que els recanvis oferien un marge més interessant del que pensaven. Amb aquesta finalitat, ara s’estan plantejant oferir un servei proactiu de manteniment preventiu per potenciar la gamma de recanvis i afegir més valor als seus clients.
Fabricar, distribuir o instal·lar?
Puc posar força més casos en què una empresa amb una activitat principal de fabricació, distribució o instal·lació desenvolupa noves activitats paral·leles per oferir més valor als seus clients i aconseguir més rendibilitat.
En aquest procés he pogut comprovar que quan l’estratègia s’obre a un equip directiu sorgeixen noves idees per fer l’empresa més rendible. És quan apareixen aquestes oportunitats de sinergies.
Si vols que t’ajudi a potenciar les idees de l’equip directiu de la vostra empresa industrial, estic a la teva disposició.
Truca’m a contacte o agenda una videoconferència per parlar-ho sense compromís.