Manca de sensibilitat de l’equip sobre els marges. Aquesta frase me l’ha proposat un dels meus lectors, a la pregunta que vaig fer la setmana passada “De què vols que parli?”. El tema venia perquè segons aquest directiu, no veia que l’equip directiu tingués sensibilitat sobre els costos i els marges dels productes o serveis.
La gran pregunta que em ve al cap es:
Tenien informació sobre els marges?
Al meu entendre, els passos per aconseguir més sensibilitat sobre els marges son:
1.- Configura un verdader equip directiu
Decideix amb criteri quins son els membres del comitè directiu.
Assegura’t que algú assumeix aquestes funcions:
- Comercial
- Operacions
- Innovació
- Finances
- Digitalització
- Persones
En pots tenir més, però recomano que no sobrepassi els 8 membres, ja les interaccions com a equip es tornen massa complexes.
A partir d’aquest punt, tot en EQUIP.
2.- Calculeu bé els costos
Es un dels grans problemes de les petites empreses. No tenen prou recursos per calcular bé els escandalls de costos dels productes o serveis.
Moltes vegades es tracta només de posar sentit comú en l’estructura de les dades i en disposar d’un bon ERP, ben alimentat, per aconseguir els costos.
A nivell de l’equip directiu, recomano que es comparteixin els costos, ja que sinó no serà possible que siguin sensibles al marge si no saben com es calcula.
3.- Compartiu el marge brut
Ara toca mirar la part de dalt del marge: el preu de venda. Cal compartir la política de preus amb tot l’equip per entendre com millorar el marge brut augmentant els ingressos.
De fet, la millora del marge brut es una feina col·lectiva que afecta tots els departaments. Totes les àrees de l’empresa tenen el seu impacte en el marge brut.
Encara que hi hagi departaments que en teoria es situen entre el marge brut i el resultat abans d’impostos, en la pràctica he vist com també impacten en el marge brut.
4.- Establiu el seguiment del marge
El comitè ha de buscar els indicadors KPIs que més afectin el marge. Per cada un dels següents conceptes recomano veure:
- Marge brut en euros
- Marge brut en %
Els conceptes sobre els que fer el seguiment dels dos marges (€ i %) podrien ser:
- Productes i agrupats en Famílies de productes.
- Clients i agrupats per Segments de clients
- Zones menors i agrupats per Zones majors.
- Centres de treball
- Divisions o Unitats de negoci
5.- Analitzeu com millorar els marges
La feina d’anar millorant els marges mes a mes, requereix una constància i un mètode per aplicar la millora continua. Es produeix en equip quan:
- Miren el KPIs com a oportunitats de millora
- Revisen els processos clau per ser més eficaços
- Estableixen prioritats en la gestió del trimestre (OKR)
- Comparteixen els colls d’ampolla i les inversions per superar-los.
- Hi ha un esperit de sensibilitat sobre el marge.
6.- Establiu variables sobre el marge brut
Hi ha empreses que estableixen retribucions variables en funció de certs objectius. Jo tampoc es que sigui massa partidari de les retribucions variables que sovint generen més frustracions que alegries.
No obstant, si vols posar conceptes variables, que sigui sobretot sobre el marge brut en euros. Aquesta ha de ser la variable més important en la gestió de l’empresa.
I un altre consell. A ser possible que siguin objectius col·lectius sobre el marge, enlloc d’objectius individuals. El que cal es que l’equip treballi en conjunt, tots junts, per millorar el marge brut general de l’empresa, cadascú contribuint des de la seva responsabilitat (compres, fabricació, vendes, nous productes, etc.)
Manca de sensibilitat de l’equip sobre els marges
Si el teu equip directiu no presenta un interès real en el marge, tens un greu problema. Intenta fer els passos que et suggereixo, que probablement ja has implementat.
En el cas que vulgueu que us ajudi, em tens a la teva disposició.
Tens les meves dades a Contacte. O per videotrucada en podem parlar i ens veiem les cares. 😉