No aportava valor com a distribuïdor. O no vàrem saber capturar prou valor del que oferíem. M’explico.
Vaig crear una empresa de distribució d’energies renovables l’any 2004. Es deia “ecoesfera renovables”.
Ens adreçàvem a petits instal·ladors amb una gama de productes de fotovoltaica, solar tèrmica, mini eòlica i calderes de biomassa.
Oferíem un servei d’assessorament tècnic que era reconegut pels nostres clients. Però no el podíem cobrar d’entrada.
- Si el volíem cobrar d’entrada, els instal·ladors no ho pagaven.
- Si el volíem cobrar amb el producte, els instal·ladors buscaven proveïdors més econòmics.
El que passava sovint es que fèiem l’assessorament tècnic sobre els nostres productes i després només ens compraven alguns accessoris, ja que els productes principals, per exemple els mòduls fotovoltaics, els compraven a qui li feia millor preu.
Nosaltres pensàvem que el valor afegit que aportàvem era:
- Una amplia gama de productes de qualitat
- Solucions de conjunts combinats amb bona eficiència
- Assessorament tècnic de qualitat
- Proximitat amb els nostres clients
Però la realitat d’un instal·lador es que el preu es un element primordial si vol obtenir marge en les seves obres. Per tant, si un distribuïdor vol aportar valor, entre altres coses, ha de ser competitiu en preu.
Com diu aquell eslògan, aplicat a un instalador: “Yo no soy tonto”.
Estratègies de diversificació per distribuïdors
Amb els anys, per experiència pròpia i després assessorant empreses, les possibles estratègies d’un distribuïdor son:
1.- VOLUM
Un distribuïdor viu del marge entre el preu de compra i el preu de venda. Com que sovint el preu de venda el marca el mercat no té més remei que obtenir el marge en un cost de compra baix. I això només s’obté amb grans volums de compra. Per això cal contractes de distribució en exclusiva per un territori o sector. El difícil es al principi, sobretot financerament, quan cal vendre amb molt poc marge per anar-lo guanyant de mica en mica en les successives negociacions amb els proveïdors.
En el nostre cas, ens va faltar força financera i temps de vendes per assolir un nivell de compres a preus interessants.
2.- SERVEI
Si via producte s’obté poc marge, cal afegir en el porfoli serveis de valor afegit que es puguin cobrar amb un bon marge. Per exemple amb serveis de càlcul, enginyeria, projectes, formació, assistència tècnica, etc. I cobrat parcialment per anticipat.
Nosaltres oferiem servei, però els instaladors no estaven disposats a pagar per això.
3.- PRODUCTE PROPI
Si bé moltes empreses comencen distribuint productes de representades estrangeres, amb el temps acaben demanant al fabricant que els posi el seu logo en alguns dels seus productes, com a marca blanca. El pas següent, que he vist moltes vegades es dissenyar alguna millora pròpia sobre un producte existent, que va evolucionant com un producte propi fabricat per altres. Fins que el pas final es fabricar-lo integrament.
Vàrem iniciar amb alguns proveïdors internacionals productes amb la nostra marca i logo. Era un bon camí per diferenciar-nos en el mercat.
4.- ESPECIALITZACIÓ
La supervivència d’alguns distribuïdors passa per una super especialització en un petit nínxol de mercat, que els converteix en els millors del sector. Podria donar molts exemples.
En el nostre cas, després de la crisi del 2008, durant un any ens vam especialitzar en instalacions aïllades en el mon rural, però vàrem tenir la mala sort que el preu del petroli (que feia anar generadors autònoms) va caure en picat, fent impossible la rendibilitat de les energies renovables.
5.- ECOMMERCE
En alguns casos, els distribuïdors es fan forts amb uns sistemes d’ecommerce molt avançats, fàcils d’utilitzar, amb disponibilitat immediata i logística ràpida. Complementat amb un bon màrqueting online, aconsegueixen pescar moltes de les cerques d’internet de paraules clau.
En aquest punt, si bé no vàrem arribar a tenir un verdader ecommerce, sí que vàrem fer un lloc web molt ben posicionat amb SEO amb els nostres productes. Moltes comandes venien per consultes als cercadors i sortíem en els primers llocs.
No aportava valor com a distribuïdor
Quan va venir la crisi del 2008, agreujada pel decret retroactiu de la fotovoltaica, no vàrem tenir més remei que tancar al cap d’un any. Pero de tota manera, encara no havíem aconseguit tenir bones rendibilitats amb algunes de les estratègies mencionades.
Si ets sents identificat amb la frase “No aportava valor com a distribuïdor”, et faig unes preguntes:
- Quina és la teva experiència com a distribuïdor?
- Com heu aconseguir afegir més valor i capturar-lo?
- Quins camins de diversificació heu emprès?
Si vols, en podem parlar. Tens les meves dades a contacte. O per videoconferència. Tu mateix/a.
PD.- Explicar i reconèixer els errors estratègics de fa anys ajuda a aprendre i evitar-ne de nous. 😉