On exportaràs el 2021?

On exportaràs el 2021? Aquesta és la qüestió per recuperar el 2021, via exportació, la baixada de la facturació d’aquest nefast 2020. En aquest article et dono algunes claus per exportar el 2021.

Grans països d’Europa Occidental

Moltes empreses tenen França i Alemanya com a primer objectiu de la seva internacionalització. És un error començar per aquests països ja molt saturats d’oferta, ja que no faran cas a una petita empresa que vulgui exportar. Les condicions per poder exportar amb èxit als grans països d’Europa Occidental (França, Alemanya, UK i Itàlia) són:

Tenir un producte amb molta diferenciació. Que sigui realment únic i innovador, per poder captar l’atenció enfront d’altres productes competidors.
Ser una empresa relativament gran, que el distribuïdor pugui observar-ne les grans instal·lacions productives i la seva experiència prèvia exportadora.

Si no es compleixen aquestes dues condicions, millor començar pel punt següent.

Països petits d’Europa Occidental

Si tens un producte realment únic però la teva empresa encara és petita o té poca experiència exportadora o poca capacitat de producció, és millor començar pels països petits o mitjans d’Europa Occidental, com ara Bèlgica, Països Baixos, Irlanda, Dinamarca, Àustria, etc.

En aquests països augmenta la probabilitat que un distribuïdor pugui estar interessat en representar un producte espanyol innovador, tot i que el fabricant espanyol sigui petit o tingui poca història exportadora. A més, en cas d’avançar en l’acord comercial, hi ha més possibilitats que aquest distribuïdor cobreixi la totalitat del petit país. Molts dels projectes d’internacionalització que fem, són a aquests països mitjans o petits.

Europa Central i Europa de l’Est

En cas que el producte no tingui una diferenciació espectacular i suposant que no tingui un posicionament de preu elevat, els països d’Europa Central que es van incorporar fa uns anys a la Unió Europea, són una molt bona opció per a les empreses espanyoles. M’estic referint, de nord a sud, a: Repúbliques bàltiques, Polònia, República Txeca, Eslovàquia, Hongria, Romania, Bulgària, Eslovènia i Croàcia. Tots aquests països amb l’avantatge de ser membres de la UE.

Si ens anem més a l’Est, val la pena explorar les possibilitats d’Ucraïna i Bielorússia, com a porta d’entrada a Rússia.

En tots els països esmentats en aquest apartat es produeixen dos temes molt interessants:

El mercat s’està estructurant, amb nous distribuïdors i, sobretot, noves cadenes amb múltiples punts de venda o servei, amb la qual cosa necessiten nous productes.
Tenen molt bona percepció dels productes espanyols, que veuen com a productes de qualitat d’Europa Occidental però a un preu més competitiu que per exemple, els productes alemanys.

Amèrica Llatina

Quan l’empresa ja té experiència exportadora a països relativament propers, ja pot travessar l’Atlàntic. O bé quan el seu idioma principal és l’espanyol i l’empresa no està disposada, de moment, a tenir els seus productes en altres idiomes.

Depenent del tipus de producte, de la seva capacitat de producció, del seu posicionament de qualitat / preu i de les característiques logístiques, cal estudiar primer quins països són més atractius per a l’empresa exportadora. En aquests països d’Amèrica llatina hi ha una bona acceptació dels productes espanyols.

Nord d’Àfrica

Des del punt de vista geogràfic, Espanya està en una posició privilegiada per ser la porta d’entrada de productes occidentals al nord d’Àfrica. Cal estudiar quin país pot ser el més atractiu per a les característiques del producte. En tot cas, el Marroc és el primer pas lògic.

Estats Units

Moltes empreses ens demanen projectes d’internacionalització a Estats Units d’Amèrica quan encara no estan prou preparats per a això. Per anar als EUA cal complir els dos requisits esmentats en el primer punt (producte molt diferencial i gran capacitat de producció), més algun requisit addicional.

Els EUA és un país massa gran com per trobar un distribuïdor que cobreixi tot el territori. Per això recomanem començar per uns estats concrets d’una zona. A més hi ha requisits legals i logístics que cal considerar seriosament abans de començar el projecte. En general no recomanem que les pimes petites exportin als EUA. Només reservat a casos molt concrets.

Orient Mitjà i Península Aràbiga

Aquests països tenen molt bona percepció dels productes espanyols, que veuen com qualitat d’Europa Occidental a preus més competitius. La dificultat rau en la lentitud del procés negociador que sempre ha de ser amb un intermediari local àrab, de la xarxa de contactes de confiança del distribuïdor o client.

Per tant, només recomanem anar a aquests països quan ja hi ha exportacions regulars en altres zones esmentades anteriorment. Això entrena la paciència i l’habilitat negociadora que es requereix en aquests països àrabs.

Altres zones

Per acabar l’article, esmentar que hi ha gran quantitat de zones del món que encara no he comentat, com per exemple, països nòrdics, ex-repúbliques soviètiques incloent Rússia, Sud-est asiàtic, Àfrica Occidental, Àfrica subsahariana, Sud-àfrica, Xina, Japó, Corea , Austràlia, etc.

Tots són països potencials per als productes espanyols en funció de la diferenciació del producte, del seu posicionament i del segment de mercat preferent. En tot cas, són països a considerar quan ja es té una base exportadora en països més propers.