Per què contractar més comercials? T’explicaré una història que em va passar a mi. Entendràs perquè contractar més comercials farà augmentar les vendes. Sembla obvi, però no ho és.
Una història sobre contractacions
Durant molts anys vaig dirigir una filial d’una multinacional de productes industrials. Almenys un cop l’any, el president del grup venia a Espanya a visitar alguna de les fàbriques. Tenia uns principis molt clars sobre la política de contractacions.
De vegades li demanava autorització per contractar més personal a les fàbriques. Ell em preguntava:
– Estàs segur que no pots automatitzar més les instal·lacions per evitar aquesta contractació?
Jo li responia que no i aleshores ell em deia que aprofundís més en modernitzar la maquinària i a automatitzar els processos. Acostumava a tenir raó. Per això aconseguiem les millors ràtios de productivitat a les plantes productives.
Aquestes restriccions a contractar més persones s’estenien a qualsevol lloc de l’àrea d’administració, operacions i qualsevol altre departament. Excepte un.
El mateix propietari que posava totes les dificultats a contractar personal si abans no es feia un veritable esforç en automatització de processos, em deia:
– Quants nous comercials contractaràs ara mateix?
Al principi no podia entendre que la mateixa persona que em posava totes les dificultats per contractar, fos la mateixa que m’animava a contractar.
La seva lògica aclaparadora era:
– Un operari de producció pot fer X peces al dia que es pot incrementar amb la tecnologia.
– Però un comercial només pot fer entre 2 i 4 visites al dia. Sense possibilitat d’incrementar el seu horari.
– Per tant, si vols vendre més necessites més comercials. Contracta’ls!
Per què contractar més comercials?
Just per això. Per vendre més. És el que veig als meus clients de pla estratègic. Acostumen a ser pimes industrials catalanes de 10 a 100 empleats amb ganes de créixer.
Tenen un bon producte per a un nínxol de mercat molt específic. Disposen d’instal·lacions productives pròpies i de bona tecnologia. Amb capacitat de producció disponible.
Però amb molt pocs comercials
Aquí hi ha l’error. Per vendre més i optimitzar les capacitats disponibles cal contractar més comercials. Ja sigui venedors de carrer o també un equip de back up comercial.
Pocs llocs de treball són tan rendibles com els comercials:
- Busquen nous clients
- Mantenen els clients actuals
- Recuperen els clients antics
- Augmenten la venda mitjana per client
- Aporten idees d’innovació del mercat
- I un llarg etc.
Quan entendràs que contractar comercials és rendible?
Si t’has d’arriscar, aquest és un bon camí.
Més comercials = Més vendes
Si vols parlar del teu cas, aquí tens les meves dades de contacte.
O bé per videoconferència quan prefereixis.