El error principal en la internacionalización

El error principal en la internacionalización. La mayoría de los fracasos en los primeros pasos de la exportación se debe a una incorrecta elección del producto o servicio. En este artículo te explico como acertar en el mejor producto a internacionalizar y evitar el error más común.

Producto indiferenciado = Fracaso seguro

He realizado 120 proyectos de internacionalización para una gran variedad de empresas industriales. Los que han tenido éxito es porque su producto era realmente innovador o diferencial por algún aspecto en concreto.

Pero en los proyectos que el cliente me decía «Una buena relación calidad- precio», no ibamos bien. Cuando les preguntaba qué era realmente diferenciador y me respondían que nada en especial, tampoco íbamos bien.

El éxito en la internacionalización se basa en productos «WOOW!»

Cómo seleccionar el mejor producto para exportar

Aquí tienes una lista de conceptos para escoger el que tiene más posibilidades de éxito:

Mira el producto actual de mayores ventas de tu empresa. Algo único tendrá para que lo compren la mayoría de tus clientes.
Analiza el producto de mayor margen (euros o %). ¿Sería este el mejor producto para exportar?
Profundiza en el último producto más innovador que ha salido de vuestro departamento de desarrollo. ¿Es realmente bueno?
De tu portfolio de productos, escoge los más estándar que no requieran instalación.
Pregunta a tu equipo cuales creen que son los productos que pueden llamar la atención en los mercados internacionales.
O quizás la diferenciación está en el bajo precio, en hacer los productos a medida o en los tiempos de entrega.

Hasta que no tengáis claro el mejor producto, su diferenciación y su posicionamiento, no arriesgarse a exportar.

¿Por qué el producto tiene que ser diferencial?

En la mayoría de casos, la internacionalización se realiza a través de distribuidores en los países de destino. Esos distribuidores acostumbran a estar saturados de productos de todo el mundo. Sólo buscan nuevos productos innovadores («Woow!») con los que mejorar su diferenciación.

Si en la primera parte de la presentación de productos al distribuidor, este no ve nada especial, la conversación no sigue. Y no digamos cuando se presenta la totalidad del catálogo.

Sólo el enfoque en un solo producto realmente diferencial abre la puerta para un contrato de distribución. Y con el tiempo ir ampliando al resto de vuestros productos que le interesen.

¿Y si llegamos a la conclusión que no tenemos un producto diferenciado?

En este caso recomiendo dos etapas:

En una primera fase, aumentar vuestra la cuota en el mercado nacional. Hay grandes empresas de éxito que no exportan.
Ir desarrollando un producto innovador que, después de validarlo con clientes locales, sea la punta de lanza para la internacionalización.