¿Fabricar, distribuir o instalar? Este es el dilema de muchas empresas industriales cuando quieren ampliar su oferta de productos y servicios. La pregunta que hay que plantearse es:
«¿Qué puede ofrecer más valor a nuestros clientes y diferenciarnos de la competencia?»
Voy a explicar tres historias de empresas que he dirigido o de clientes míos que ha diversificado con actividades complementarias.
Fabricar más distribuir
Dirigí una filial de una multinacional de fabricaba una gama reducida de productos minerales avanzados para los sectores de papel, plástico y pinturas. Las visitas de los comerciales a los clientes de dichos sectores tenía un problema: El ritmo de nuevos productos era lento porque cada producto necesitaba una línea de fabricación muy importante para cada uno. Había que dar más sentido a las visitas, ofreciendo novedades.
Por eso, hace ya mucho tiempo, el presidente de la multinacional buscó acuerdos de distribución de productos complementarios en los sectores de papel, plástico y pintura. Así se rentabilizaban más las visitas de los vendedores y se aumentaba el valor aportado a los clientes.
Distribuir más fabricar
El otro caso es de un cliente que distribuye equipos internos para máquinas que usamos a menudo. A pesar de ser líderes en distribución en el mercado nacional, querían diferenciarse más de la competencia.
En tal sentido, empezaron a desarrollar una máquina final con su propia marca, con ensamblaje en sus instalaciones. Ha sido un camino dificil, pero al final han conseguido completar su oferta con un producto propio que les aporta más rentabilidad, más valor para los clientes y más diferenciación.
Fabricar más instalar
El tercer caso, también de un cliente, es de una empresa de fabrica maquinaria para otros sectores industriales. Puesto que fabrican maquinaria a medida de sus clientes, ya incluyen su instalación en casa de los clientes. Hasta aquí nada nuevo.
La novedad es que al analizar la rentabilidad de su gama de productos se dieron cuenta que los recambios ofrecían un margen más interesante de lo que pensaban. A tal fin, ahora se están planteando ofrecer un servicio proactivo de mantenimiento preventivo, para potenciar la gama de recambios y añadir más valor a sus clientes.
¿Fabricar, distribuir o instalar?
Puedo poner bastantes más casos en los que una empresa con una actividad principal de fabricación, distribución o instalación desarrolla nuevas actividades paralelas para ofrecer más valor a sus clientes y conseguir más rentabilidad.
En este proceso he podido comprobar que cuando la estrategia se abre a un equipo directivo, surgen nuevas ideas para hacer la empresa más rentable. Es cuando aparecen estas oportunidades de sinergias.
Si quieres que te ayude a potenciar las ideas del equipo directivo de tu empresa industrial, estoy a tu disposición.
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