¿Tengo que decir más lo que pienso?

¿Tengo que decir más lo que pienso? Estaba consultando un fichero que utilizo para inspirarme en mis artículos semanales. Puesto que ya llevo más de diez años asesorando startups y pymes consolidadas, ya puedo ver a cuáles les ha ido bien y a cuáles no. Hoy os voy a contar que algunas de estas startups han cerrado y que yo lo veía venir. ¿Tenía que decir más lo que pensaba?

A priori un asesor tiene que apoyar a su cliente

Es la misma aproximación que tiene un coach con su coachee. Cree en su reto incluso más que su cliente. Escucha y hace las preguntas estratégicas potentes que hacen reflexionar a su cliente para que encuentre sus propias soluciones.

Esto es lo que hago siempre. Escuchar, preguntar, poner en cuestión las respuestas para reforzarlas, etc. Es resultado es que la estrategia se enfoca más en los productos o servicios de más valor añadido, al mismo tiempo que en el segmento de clientes que conoce mejor.

Un modelo de negocio funciona cuando:

Conoces bien a tu cliente
Sabes hacer bien tu producto o servicio.
Aportas valor real con tu solución.
Los ingresos son superiores a los gastos.
El flujo de tesorería es positivo.
El precio es adecuado para el valor aportado.

¿Qué pasa cuando el emprendedor de la startup no ve lo evidente?

Esto me pasó en unas pocas ocasiones. Al ir trabajando el modelo de negocio, con diferentes metodologías, yo iba viendo que el proyecto difícilmente sería viable. En la mayoría de los casos, el coste era muy superior al de la competencia y el supuesto valor añadido no lo era tanto a ojos de los posibles clientes.

Por cuestiones de confidencialidad no puedo dar más datos sin revelar indicios de cuales fueron estas startups.

Al ver su punto débil, confirmado por sus primeros contactos con clientes potenciales, yo intentaba hacer preguntas más relevantes para subir realmente el valor o bien para intentar bajar el precio o el esfuerzo a realizar.

El principal problema es que el emprendedor se cree tanto que aporta un valor extraordinario (a un precio elevado), pero que el cliente no percibe de ninguna manera.

Hay muchas metodologías para ir probando, paso a paso, con el menor coste posible, si el producto es viable.

Pero no hay mayor ciego que el que no quiere ver las evidencias.

Al final apretaba más las preguntas

Yo intentaba que el emprendedor abriera más los ojos a la realidad e hiciera un cambio relevante en su propuesta de valor. En ocasiones lo conseguía.

Pero en unas pocas ocasiones, el emprendedor no quiso abrir los ojos.

Se quedó con su creencia que el valor era muy alto y justificaba un precio también alto.

Llegados a este punto, en algún caso dije si quería saber mi opinión.

En un par de casos, al decir que, si no cambiaba su estrategia, su proyecto no era viable, se enfadaron mucho. Con el tiempo cerraron.
En otro caso, fui yo el que se equivocó al afirmar que su proyecto no era viable. Al cabo de un tiempo, realizó su sueño, aunque quiero pensar que algunas de las cosas que le dije al final las tuvo en cuenta para ser viable.
En otros casos, no fui lo suficiente taxativo para decir, sin tapujos que, sin cambios relevantes, su startup no sería viable. Y cerraron al cabo de unos meses o años.

Estos últimos casos, en los que a pesar de decirles que tenían que verificar más supuesto valor o ajustar el precio a un nivel más razonable, me arrepiento de no haber dado el golpe definitivo de que cerrarían si no querían cambiar su estrategia.

Lamentablemente cerraron.