¡Ya era hora! Encontré una pyme que quería concentrarse en pocos países. Cada semana visito a nuevas empresas pequeñas que quieren acelerar su internacionalización. La mayoría me dicen que quieren ir a más países, casi nunca a menos. Esta semana me encontré con una Pyme que ya exporta a muchos países que me dijo que quiere concentrarse en unos pocos países. ¡Bravo! ¿Quieres saber por qué?
20% de los países en los que factura el 80% de la exportación
Esta empresa ya exporta actualmente a 105 países. Y me dijo: «Me quiero concentrar en solo los 15 países con más potencial de mercado». Este es el camino correcto que les llevará a aumentar un 15 a 20% anual en los próximos años: Explorando a fondo los mercados más atractivos.
La mayoría de empresas razonan que para vender más internacionalmente tienen que ir sumando más y más países, sin evaluar correctamente que este camino es muy costoso y poco eficiente.
20% de los mejores distribuidores en los que concentra el 80% de las exportaciones
Este apartado puede parecer igual al anterior, pero no lo es. Cuando una empresa ya está exportando a través de socios internacionales, agentes o distribuidores, puede hacer un análisis objetivo de cuales tienen mejores resultados y cuales menos rendimiento. Esto permite definir el perfil ideal. Y ahora toca aplicarlo con criterio.
Concéntrate en los mejores partners. Y sino, los cambias.
A los 3 meses de empezar una relación con un partner, ya verás su nivel técnico, su implicación, su orientación comercial, etc. A los 6 meses ya deberías hacerte una idea de si va a ser tu partner para el largo plazo o no. Y tomar una determinación ya. Quedan solo unos pocos meses para cancelar el contrato antes de llegar a su fin. Y empezar con otro que cumpla los requisitos que te demuestra la experiencia.
20% de los recursos internos con los que consigue el 80% de mejores resultados
Dar soporte activo a muchos socios o distribuidores partners en muchos países tiene un coste interno evidente. ¿Qué pasaría si enfocaras tus limitados recursos internos a apoyar muy activamente a los mejores partners en los mejores países? ¿No crees que sería más fácil conseguir estos aumentos anuales del 15 a 20% si son los mejores vendiendo en los países donde hay más posibilidades de mercado?
Deja de perder el 80% de tus recursos limitados en apoyar a los distribuidores que solo te dan un 20% de tus ventas.
Un buen partner también necesita soporte. Cuanta más formación de producto, más relación personal, más soporte documental, etc, más resultados a final de año. Seguro.
Evidentemente esta empresa seguirá con el resto de países y distribuidores, pero con una política más reactiva. La política más pro-activa, la que concentrará los esfuerzos del departamento internacional, será en el 20% de países y partners que estan dando el 80% de las exportaciones. Pareto puro y duro.
¿Tienes alguna experiencia similar? Gracias por tus comentarios 😉
Business Boost International ayuda a las Pymes pequeñas a:
- Definir los países más atractivos para su producto y segmento específico.
- Buscar y seleccionar los partners internacionales más rentables.
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¡Ya era hora! Encontré una pyme que quería concentrarse en pocos países.
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