¿Qué productos exportar?

Cuando empezamos a acompañar a las Pymes para exportar con éxito, preguntamos: ¿Qué productos quiere exportar? En la medida que la decisión está fundamentada en la diferenciación del producto, hay buenas posibilidades. Por el contrario, si la empresa no confía en el valor diferencial único de su producto, le será muy difícil competir en los mercados internacionales.

Selección de los mejores productos del portafolio

La mayoría de empresas fabricantes producen una gama más o menos amplia de productos similares. No todos son aptos para la exportación. Es preciso enfocarse en EL producto estrella o en una gama muy reducida de los mejores productos que vayan al mismo tipo de clientes.

La exportación requiere foco, mucho foco estratégico. La dispersión en productos y mercados es el preámbulo del fracaso. Por eso mejor dedicar los esfuerzos en promocionar a nivel internacional una muy reducida gama de los productos más exitosos.

Valores diferenciales únicos de los productos a exportar

El producto seleccionado(s) ya tiene que tener un recorrido de ventas importante en el mercado nacional, lo que asegura que ya se han producido muchas unidades con un nivel de calidad adecuado y una fiabilidad reconocida por los clientes locales. No haga experimentos de nuevos productos en los mercados internacionales, ya que le saldrá muy caro.

Haga un listado de los elementos diferenciales de su producto respecto a los de la competencia internacional, y al final seleccione tres:

• Valor diferencial 1
• Valor diferencial 2
• Valor diferencial 3

Si realmente cree que su producto es mejor en tres características que los de su competencia internacional, ¿a qué está esperando para exportar ya?  Si no cree que su producto es único, no exporte todavía. Desarrolle un gran producto, consiga unas ventas locales y después láncese a exportar.

Segmentación de tipos de clientes

Como ya se ha concentrado en un producto (o pocos), ya sabe exactamente el tipo de segmentos de clientes que compran dicho producto. Si optara por exportar una amplia gama de productos que van a muchos tipos de clientes diferentes, los estudios de mercado y la selección de distribuidores sería demasiado compleja. Por eso recomendamos enfocar en unos pocos segmentos de mercado y al final, seleccionar el más importante.

• Segmento de mercado A:   Seleccione solo UNO.
• Segmento de mercado B
• Segmento de mercado C

Concéntrese en un producto para un segmento de mercado determinado. Cuando tenga éxito con solo estas dos variables, ya podrá ampliar después en productos o en mercados.

En otros posts, ya seguiremos comentando las características que debe tener un buen producto para la exportación. Ahora sólo queríamos mostrar la importancia de enfocar el mejor producto para el mejor segmento de mercado posible.

¿Cuál es su experiencia en exportar pocos o muchos productos en una primera fase de internacionalización? Gracias por sus comentarios útiles para todas la Pymes.