Pla Estratègic Pimes: 2- Portfoli i Clients

Pla Estratègic Pimes: 2- Portfoli i Clients. El segon pas que realitzo en la implementació del Pla Estratègic per a Pimes és l’anàlisi del portfoli de productes i segments de clients, ja que ajuda a visualitzar les fonts de rendibilitat i a definir una Visió i Valors ben enfocats.

Catàleg de productes o serveis

La primera acció és la d’ordenar els productes o serveis per rànquing de facturació. És a dir, quin és el producte (referència individual) que es ven més. O bé, quina és la família de productes de major facturació en l’últim any. A la fi es tracta de sintetitzar el 20% de referències de producte que acumulen el 80% de la facturació.

El mateix exercici es pot fer per rendibilitat per producte o família de productes, la qual cosa ajuda a prendre decisions rellevants sobre l’estructura del catàleg.

El primer problema que succeeix en algunes empreses amb sistemes informàtics poc desenvolupats, és que aquesta informació no està clarament disponible. Després veurem la importància de tenir clar quin és el punt fort del catàleg de productes o serveis.

Segmentació de clients

En definir un Pla Estratègic és essencial fer un exercici similar a l’anterior. En primer lloc, fer un llistat dels clients per ordre de facturació acumulada de l’any anterior. Si és possible, també generar aquesta informació pel rànquing de segments de clients.

Si bé és habitual tenir informació per línies de productes, és poc freqüent que les pimes tinguin informació ben estructurada de facturació per segments de clients. I més difícil encara si es pretén visualitzar l’ordre de rendibilitat per segments de clients.

Per aconseguir una bona rendibilitat de l’empresa, no només és necessari conèixer els segments de clients amb més facturació, sinó, a més, la seva rendibilitat. En fer aquest exercici, moltes empreses es porten sorpreses rellevants, ja que aconsegueixen entendre el perquè de la seva baixa rendibilitat.

Per a què serveix conèixer la rendibilitat de productes i clients?

Una resposta evident té a veure amb l’optimització dels recursos interns i la rendibilitat de l’empresa. Però el que m’interessa en aquest moment del procés d’implementació del Pla Estratègic és que l’equip líder tingui clar quins són els eixos principals de producte i clients sobre els quals posar el focus abans de definir la Visió i Valors que veurem en el proper pas .

Quan la definició de la Visió i Valors es fa abans d’aquest exercici, hi ha una tendència a ser massa genèric. En canvi, quan es fa després de visualitzar clarament les famílies de productes i segments de clients més interessants, es pot ser molt més específic i rellevant.