Plan Estratégico Pymes: 2- Porfolio y Clientes

Plan Estratégico Pymes: 2- Porfolio y Clientes. El segundo paso que realizo en la implementación del Plan Estratégico para Pymes es el análisis del porfolio de productos y segmentos de clientes, ya que ayuda a visualizar las fuentes de rentabilidad y a definir una Visión y Valores bien enfocados.

Catálogo de productos o servicios

La primera acción es la de ordenar los productos o servicios por ranking de facturación. Es decir, cuál es el producto (referencia individual) que se vende más. O bien, cuál es la familia de productos de mayor facturación en el último año. Al final se trata de sintetizar el 20% de referencias de producto que acumulan el 80% de la facturación.

El mismo ejercicio se puede hacer por rentabilidad por producto o familia de productos, lo cual ayuda a tomar decisiones relevantes sobre la estructura del catálogo.

El primer problema que sucede en algunas empresas con sistemas informáticos poco desarrollados, es que esta información no está claramente disponible. Después veremos la importancia de tener claro cuál es el punto fuerte del porfolio de productos o servicios.

Segmentación de clientes

Al definir un Plan Estratégico es esencial hacer un ejercicio similar al anterior. En primer lugar, hacer un listado de los clientes por orden de facturación acumulada del año anterior. Si es posible, también generar esta información por el ranking de segmentos de clientes.

Si bien es habitual tener información por líneas de productos, es poco frecuente que las pymes tengan información bien estructurada de facturación por segmentos de clientes. Y más dificil todavía si se pretende visualizar el orden de rentabilidad por segmentos de clientes.

Para conseguir una buena rentabilidad de la empresa, no sólo es necesario conocer los segmentos de clientes con mayor facturación, sino, además, su rentabilidad. Al hacer este ejercicio, muchas empresas se llevan sorpresas relevantes, ya que consiguen entender el porqué de su baja rentabilidad.

¿Para qué sirve conocer la rentabilidad de productos y clientes?

Una respuesta evidente tiene que ver con la optimización de los recursos internos y la rentabilidad de la empresa. Pero lo que me interesa en este momento del proceso de implementación del Plan Estratégico es que el equipo líder tenga claro cuales son los ejes principales de producto y clientes sobre los que poner el foco antes de definir la Visión y Valores que veremos en el próximo paso.

Cuando la definición de la Visión y Valores se hace antes de este ejercicio, hay una tendencia a ser demasiado genérico. En cambio, cuando se hace después de visualizar claramente las familias de productos y segmentos de clientes más interesantes, se puede ser mucho más específico y relevante.