Plan Estratégico Pymes: 7- Objetivos

Plan Estratégico Pymes: 7- Objetivos. La siguiente etapa en la realización de un Plan Estratégico en una Pyme es concretar los objetivos cuantitativos para cada uno de los diferentes indicadores clave (KPI) definidos anteriormente. Fijar los objetivos en común aumenta notablemente la implicación del equipo directivo. De este modo, el empresario podrá delegar con mayor confianza en su equipo.

Histórico de datos de los dos años anteriores

El primer paso es recopilar los datos de los años anteriores para cada indicador seleccionado. En algunos será muy fácil conseguir los datos, como por ejemplo:

Facturación por familias de productos
Número de errores en las entregas
Precio medio
Etc.

En cambio, puesto que algunos indicadores son nuevos, habrá que buscar la información de base para poder fijar un objetivo con cierta coherencia respecto a la realidad histórica. Por ejemplo:

Tasa de conversión de ofertas ganadas respecto a ofertas presentadas
Rentabilidad por segmentos de clientes
Tasa de utilización de la capacidad productiva.
Etc.

Seguramente habrá que «cocinar» los datos de los dos años anteriores porque el sistema informático no suministra la información de modo automático. A partir de visualizar los datos, ya se podrá preparar el sistema de gestión para que suministre de manera fácil la información requerida.

Objetivos a largo plazo

Hay empresas que no planifican o que sólo miran a un año vista. Según su argumento, el futuro es tan incierto que no merece la pena mirar más lejos, ya que probablemente te equivocarás. No digo que no tengan parte de razón, pero yo prefiero levantar la cabeza y mirar un poco más lejos. Te explico por que.

Las empresas no sólo tienen una cuenta de resultados consecuencia de los ingresos y los gastos. También tienen un balance en el que constan las inversiones en inmobilizado para mantener o aumentar su capacidad. Es en esta perspectiva de inversión en nueva maquinaria productiva, nuevo software de gestión, nuevas incorporaciones proactivas de personal y nuevos sistemas de trabajo que es preciso mirar más allá de un año. Yo acostumbro a recomendar fijar objetivos a tres años vista, aunque hay empresas que prefieren dos, cuatro o cinco años.

El equipo directivo se implica mucho al fijar los objetivos cuantitativos ambiciosos a tres años vista para cada indicador clave KPI identificado. Es un proceso muy motivador.

Objetivos anuales

Una vez se ha fijado el objetivo a largo plazo, por ejemplo a tres años, ya se puede fijar el objetivo anual, teniendo en cuenta el valor histórico de los dos años anteriores. Conviene ser ambiciosos para que el objetivo suponga un reto que desafíe al equipo sobre cómo conseguirlo. Si es demasiado fácil no genera entusiasmo. Pero al mismo tiempo, no tiene sentido fijar un objetivo completamente irrealizable a un año vista, que sólo generará frustración por quedar demasiado alejado de él.

Normalmente, por lo que observo, el empresario o director general es el que tiene que apuntar más alto y hacer salir al equipo de su zona de confort. El equipo directivo ya intentará poner las dosis de realismo para que el objetivo sea razonablemente alcanzable. Al final es el diálogo franco entre todo el equipo el que resolverá el valor de cada objetivo, en un pacto que implica a todas las partes. No estoy afirmando que sea un proceso de votación asambleario en una pyme, sino que el empresario tomará finalmente la decisión, si no hay consenso, habiendo escuchado de verdad a su equipo.

Objetivos trimestrales

Los objetivos anuales hay que pasarlos a objetivos trimestrales. El trimestre es la unidad temporal de gestión más eficaz en las empresas. Enfocarse en los próximos 90 días. El cuadro de mando tiene que ser capaz de desglosar los objetivos por cada trimestre para poder realizar el siguiente paso (que veremos en el próximo artículo de esta serie), de concretar las acciones.

Prioridades y seguimiento

Llegados a este punto ya hemos definido los indicadores clave, los objetivos a tres años, a un año y para el próximo trimestre. No es complicado. Sólo requiere una plantilla fácil para hacer su seguimiento. En próximos artículos ya iré explicando cómo establecer las prioridades y cómo hacer un seguimiento eficaz de cada indicador con su objetivo.