3 indicadors estratègics per a la teva pime. Quins KPIs estratègics revises a la teva pime una vegada al trimestre? Com sap tot l’equip directiu si aneu pel camí traçat? A les implementacions de Plans Estratègics acompanyo l’equip directiu a definir i aconseguir els objectius estratègics a llarg termini. I hi ha tres indicadors que són especialment rellevants a les pimes, preferentment industrials. Vegem quins són aquests 3 indicadors estratègics per a la teva pime.
1.- Facturacions per famílies de productes
Ja sigui en una empresa industrial de fabricació o distribució de productes tècnics, ja sigui en una empresa de serveis, cal agrupar els productes o serveis a diverses grans famílies. El meu consell és un mínim de dues i un màxim de vuit grans famílies. Això permet dissenyar l’estratègia de productes a llarg termini.
Un cop estan agrupats els productes o serveis en unes quantes famílies, extraurem les dades històriques següents d’unitats, facturació, marge (en € i en %).
Amb les dades de facturació de l’any anterior tancat de cada família (p.e. 2022) establirem la ponderació de cada família respecte al total del 100%.
El següent pas serà saltar al tercer any futur i pensar la ponderació que haurà de tenir cada família de productes en el futur. Amb un objectiu de facturació marcat a tres anys vista (p.e. 2026), multiplicant per la ponderació prevista, obtindrem les facturacions de cada família per al proper trienni. Aquest treball ha de tenir en compte el marge, la capacitat de producció, la facilitat de vendre un producte determinat, etc.
A partir de llavors, amb les dades històriques del 2022 i la previsió del 2026, fem les previsions per als anys 2025, 2024 i 2023, en aquest ordre.
El pas següent consisteix a fer un quadre de comandament per al seguiment mensual de les facturacions de cada família de productes. Aconsello fer el balanç un cop al trimestre, per alinear tota l’empresa en la consecució de facturació de cada família de productes. En cas de desviacions, hi haurà temps de prendre les mesures correctores per assolir els objectius.
Aquesta és la plantilla que faig servir per establir els objectius de facturació a tres anys vista, per a cadascuna de les famílies de productes. Un dels pilars estratègics.
2.- Facturacions per segments de clients
El procés és semblant a l’anterior, però centrat en els principals segments de clients. És a dir:
- Agrupem tots els clients en diversos segments de clients (entre un mínim de dos i un màxim de vuit).
- Per a cada segment, en un any determinat (p.e. 2022), extraiem les dades següents: nombre de clients a cada segment, facturació i marge (en € i en %).
- En base a la facturació, veiem la ponderació de cada segment respecte del total (100%).
- Amb una anàlisi de marge, facilitat del tipus de client i altres consideracions estratègiques, definim les ponderacions desitjades de cada segment de client a tres anys vista (p.e. 2026).
- A partir de la facturació prevista del 2026, multiplicant per la ponderació desitjada, obtindrem les facturacions previstes del 2026 per a cada segment de client.
- Completar les facturacions previstes per a cada segment de client per al 2025, 2024 i 2023, en aquest ordre.
- El pas següent és fer el seguiment mensual de les facturacions de cada segment de client, per a la revisió estratègica trimestral i poder actuar a temps si no es compleix el pla.
Aquesta és la plantilla que faig servir per definir els objectius comercials a tres anys vista de cada segment de clients, amb seguiment mensual de l’any en curs.
3.- Facturacions per zones geogràfiques
Cada empresa té un àmbit geogràfic d’actuació. Pot ser local, provincial, estatal, europeu o internacional. Cal definir quines són les zones geogràfiques estratègiques, intentant que no sobrepassin les vuit grans zones geogràfiques, que al seu interior ja tindran el desglossament de províncies, comunitats autònomes o països.
El procés és idèntic a l’anterior: dades de nombre de clients, facturacions i marges per a cada zona geogràfica de l’any anterior (p.e. 2022). Ponderacions de cada zona del 2022 respecte al total i la feina estratègica de pensar la ponderació de cada zona el 2026. És habitual, per exemple, que augmenti la ponderació de les exportacions.
La mecànica és la mateixa que en els altres casos.
Aquesta és la plantilla amb la mateixa estructura que en els altres casos.
Els 3 indicadors estratègics per a la teva pime
Al meu entendre, és important que l’equip directiu de l’empresa tingui les dades precises de facturació de l’any anterior respecte a famílies de productes, segments de clients i zones geogràfiques.
Així mateix, amb la informació detallada de marge per a cada producte o servei (agrupats en famílies), per a cada client (agrupats per segments) i localització (agrupats per zones), permetrà un treball estratègic d’imaginar el millor escenari a tres anys vista pels tres eixos: productes, segments i zones.
És evident que la realitat canviant ja farà que s’hagin de variar les hipòtesis a llarg termini, de manera fàcil i àgil. Però si s’ha dissenyat un futur és més fàcil acostar-s’hi que si no s’ha fet i simplement es gestiona el dia a dia. I fer un Pla Estratègic en equip ajuda molt a alinear tota l’empresa.
Si vols, et puc ajudar a fer aquest treball estratègic a la teva empresa. I així tindràs uns objectius desplegats per al proper trienni que quant a famílies de productes, segments de clients i zones geogràfiques. Així com un sistema de seguiment periòdic amb el teu equip directiu.
Pots reservar una videoconferència quan vulguis o contactar-me pel mitjà que prefereixis.
PROPER TALLER DE EMPRESARI/ES
Com traspassar la teva empresa industrial al teu fill/a?
Esmorzar presencial per compartir experiències de successió familiar d’empreses catalanes.
Dimecres 12 de juliol de 9h a 11:30h
Hotel QGAT (Sant Cugat)