Com sortir de la roda del hàmster de la baixa rendibilitat? Com prioritzar l’estratègia dels productes i clients més rendibles? Aquest és el tema principal quan acompanyo els empresaris a implementar el Pla Estratègic de la seva PIME amb el seu equip directiu. És habitual que diguin “més del mateix” i seguir dins la roda del hàmster, sense parar-se a pensar quins productes o serveis tenen més marge. I, simultàniament, quins tipus de clients li surten més a compte.
En aquest breu article explico un mètode pràctic que he aplicat moltes vegades sobre com prioritzar l’estratègia de productes i clients. Espero que et sigui útil per sortir de la roda del hàmster de la baixa rendibilitat. 😉
Productes o serveis d’alta rendibilitat
En primer lloc, cal agrupar els productes o els serveis en famílies. Jo aconsello un mínim de dues grans famílies i un màxim de vuit famílies. Després, explicaré el motiu d’aquest màxim.
El pas següent és conèixer la facturació i el marge brut de cada producte o servei. Per això haurem de tenir clar l’escandall de costos, sobretot els directes, per poder obtenir-ne el marge, imprescindible per prendre decisions. Més detall del mètode de priorització de productes i serveis.
Com que cada producte pertany a una gran família, ja podem aconseguir la facturació i marge per a cadascuna de les 2-8 famílies de producte/servei.
Prioritzarem els productes o serveis més rendibles, en què tenim més capacitat i resultin més fàcils de fer o tinguin més valor afegit.
Segments de clients prioritaris
El següent pas és agrupar tots els clients actuals en uns 2 a 8 segments per tipologies de clients. Poden ser per sectors d’activitat, per canals de distribució o pel criteri que s’estimi oportú.
Com que ja tenim les rendibilitats per a cada un dels productes (o serveis), ja podem obtenir les facturacions i rendibilitats per cada client, en funció de les compres anuals. Atès que ja ho tenim per client, ho podem obtenir igualment per a cadascun dels segments de clients. Més detall del sistema de segmentació de clients.
Visualitzar les rendibilitats per segments de clients ens ajudarà a decidir quins segments de clients són els preferits.
La matriu d´Ansoff per sortir de la roda del hàmster de la baixa rendibilitat
Ja tenim unes 2 a 8 famílies de productes o serveis, amb les seves facturacions i rendibilitats. Igualment coneixem les facturacions i les rendibilitats dels 2 a 8 segments de clients. Ara cal prioritzar l’estratègia. Com fer-ho?
Des de fa anys, faig servir la Matriu d’Ansoff com un mètode molt senzill i potent per prioritzar els productes i clients més rendibles, en un concepte ampli. És a dir, no ens fixem només en la dada precisa del % de marge brut, sinó també en les capacitats disponibles i les habilitats més diferenciadores de l’empresa.
Amb la matriu d’Ansoff, l’empresa serà capaç de definir quatre estratègies de creixement:
- Productes i serveis actuals en segments de clients actuals: La zona segura perquè ja coneixem el producte i la psicologia del comprador.
- Productes o serveis actuals en segments de clients futurs: Sobre la seguretat del producte conegut, gosem buscar un nou tipus de client.
- Productes i serveis futurs en segments de clients actuals: Sobre la seguretat del client conegut, ens aventurem a crear nous productes o serveis.
- Productes o serveis futurs en segments de clients futurs: Màxim risc perquè el producte no està validat i tampoc no coneixem el nou tipus de client.
A partir d´aquesta matriu, podrem aprofundir en les oportunitats a curt termini en funció de les rendibilitats per productes i clients. Per fer la matriu operativa, es recomana no sobrepassar les 8 families i els 8 segments, perquè ja ens dona un total de 48 cel·les d’oportunitats. Normalment, a les implementacions que fem de Pla Estratègic en una Pime, acostumen a aparèixer un total d’oportunitats comercials del 50% addicional de la facturació actual. Vegeu el mètode de Oportunitats de productes i mercats.
Tota estratègia es basa a prioritzar els productes/serveis i segments de clients més rendibles. Ja ho fas per sortir de la roda del hàmster?
Com sortir de la roda del hàmster de la baixa rendibilitat?
En unes pinzellades t’he explicat com crear les famílies de productes o serveis i com obtenir la rendibilitat per a cadascun. Igualment, pel que fa a segments de clients. Després, la Matriu d´Ansoff ens pot ajudar a enfocar l´estratègia ia identificar oportunitats comercials amb un alt percentatge d’èxit.
La qüestió no és si ho saps fer pel teu compte. (Segur que sí).
La qüestió real és: Ja trobaràs temps per a aquesta reflexió estratègica amb el teu equip directiu?
Normalment el dia a dia estressant de les Pimes els dificulta dedicar aquest temps de reflexió important, del qual depèn millorar la rendibilitat a mitjà i llarg termini. Si no, és com la roda del hàmster, que gira i gira sense anar enlloc.
Si vols que t’acompanyi a realitzar aquest procés, d’alt valor estratègic per al futur de la vostra empresa, estic a la teva disposició. Podem fer una videotrucada sense compromís o bé em contactes pel mitjà que prefereixis.
VIDEO
Com fer el Pla Estratègic de la teva Pime industrial amb l’equip directiu