Quins productes o serveis prioritzes? Aquesta pregunta la faig a tots els meus clients en començar la implementació del seu Pla Estratègic. És una pregunta clau per enfocar l’estratègia per guanyar rendibilitat a curt i llarg termini. Explicaré un parell d’històries reals i el meu mètode per prioritzar productes o serveis. Serà una lectura rendible per a tu.
En una empresa vaig promocionar el producte menys rendible
O això és el que deien els escandalls de costos basats en “full costing” que no em creia. De fet, segons aquests costos, perdíem diners amb aquest producte i se’m recomanava eliminar-lo.
Com que la meva intuïció em deia que aquest producte de poc valor afegit tenia moltes sinergies amagades, vam fer un petit grup de treball per entrar a fons si eliminar, estancar o promocionar aquest producte en suposades pèrdues. I el resultat van ser aquests aspectes a considerar en una activitat de molturació tècnica de productes minerals:
- La instal·lació que produïa aquest producte tenia moltes hores disponibles.
- Hi havia una sinergia molt important en la recuperació d’un tipus de mineral de menor qualitat que, en cas de no aprofitar-se’n, tindria el cost addicional de transportar-lo a una zona d’abocador de mineral d’inferior qualitat.
- Vam descobrir que el potencial de mercat d’aquest producte era molt més important del que havíem pensat en un inici.
- Promocionar aquest producte debilitava la base de rendibilitat dels nostres competidors.
- Ens obria les portes a vendre altres productes laterals a aquest sector.
Quan vàrem multiplicar per deu la producció d’aquest producte, va baixar espectacularment el cost total. El producte, amb el mateix preu, es va tornar altament rendible. En realitat, sempre ho havia estat pel que fa al seu marge de contribució industrial. I es van complir tots els aspectes que havíem analitzat.
Aprenentatge 1: Quan prioritzis un producte no ho facis només pel que et diu la comptabilitat analítica. Mira més enllà pel que fa a mercat, producció, cadena de subministrament, etc. Et pots trobar sorpreses interessants.
D’un producte comercialitzat a un producte propi
Alguns dels meus clients, en implementar el seu pla estratègic amb el meu mètode Espiral de Creixement, fan aquesta reflexió sobre quins productes o serveis prioritzar. Em vénen a la memòria dos casos gairebé idèntics.
Són empreses que van començar una activitat de distribució de productes tècnics en subsectors molt específics. Amb el temps s’han adonat que una gamma de productes es venia raonablement bé, però amb què tenien poc marge amb el proveïdor i el producte no acabava de satisfer de tot les necessitats del client.
En tots dos casos, ja fa un temps van decidir produir ells mateixos una gamma superior, que no existia al mercat. De mica en mica van incrementant la seva activitat de producció pròpia davant de l’activitat històrica com a distribuïdors, que els dóna una base de sosteniment important.
En prioritzar el producte propi han pogut verificar aquests avantatges amb el temps:
- Molt més marge amb el producte propi que mitjançant la distribució.
- Fabricar pot significar fer només fer el darrer assemblatge.
- Amb producte propi és possible plantejar una expansió internacional.
- Dissenyar un producte propi permet diferenciar-se de la competència i adaptar noves necessitats dels clients.
Aquestes dues empreses de distribució que han prioritzat una petita gamma de productes propis han vist com augmentava de manera notable la rendibilitat global.
Aprenentatge 2: T’has plantejat prioritzar un producte de fabricació pròpia?
Quins productes o serveis prioritzes?
Podria posar més exemples de prioritzar els productes o serveis que poden aportar més rendibilitat al conjunt de l’empresa.
Aquest article que vaig escriure, corresponent al capítol 4 del meu llibre “Espiral de Creixement”, exposa amb detall el Desenvolupament de productes i serveis. Veuras els possibles passos per prioritzar els productes o serveis més interessants per a la teva empresa.
Si vols conversar sobre com prioritzar els teus productes o serveis, estaré encantat d’atendre’t pel mitjà de prefereixis a Contacte.
Propers Tallers d’empresaris
Ja actualitzaré els meus nous tallers sobre com gestionar millor una Pime o fer un Pla Estratègic en equip quan els tingui programats.
De moment pots veure els vídeos de tallers anteriors a la pàgina VIDEOS.