Indicadors KPI Comercials més habituals per compartir amb l’equip directiu. En les implementacions dels Plans Estratègics, un aspecte molt important son els indicadors claus que el departament comercial defensarà davant dels seus companys del comitè directiu.
Aquí tens alguns exemples dels meus clients, que revisen cada mes en comú:
Exemples d’indicadors KPI comercials
- Unitats venudes.– Segons l’empresa seran unitats, kg, litres, nombre de serveis, etc.
- Pipeline de vendes previstes.- Amb un bon CRM es mes fàcil calcular les vendes previstes pels propers mesos.
- Visites realitzades.- Tot i que acostuma a ser un indicador mes propi del departament, hi ha empreses petites en les que comparteixen aquesta dada.
- Ofertes presentades.- Han de ser propostes realitzades pel sistema ERP o similar. No valen ofertes fetes informalment.
- Ofertes acceptades.- Com diu el seu nom, han de tenir algun tipus d’acceptació formal per escrit.
- Rati de conversió.- Divideix les ofertes acceptades per les presentades, en percentatge. Mesura l’efectivitat de la tasca comercial.
- Vendes dels nous productes o serveis.- Algunes empreses fan un seguiment explícit de les vendes dels nous productes posats a disposició per la venda en l’any anterior.
- Nombre de clients actius.- Es compta un client actiu com el que ha comprat almenys una vegada a l’any. Si repeteix compra en el mateix any, ja no es torna a comptar.
- Nombre de clients recuperats.- Es un indicador rellevant per augmentar les vendes en base a antics clients.
- Nombre de nous clients.- Es un indicador que proposo que es faci mensualment. A mes de fàcil, mostra la capacitat comercial d’obrir nous mercats.
- Facturació per família de producte, segment de client i/o zones geogràfiques.- Ja ho vaig explicar en el post anterior d’indicadors generals.
- Marge brut en euros.- Es vital que els comercials coneguin el marge brut de les seves vendes. Al final aquest es l’indicador mes importants de tots.
- Marge brut en %.- El marge en percentatge complementa a la perfecció el marge en euros.
- Incidències comercials.- Cal fer un seguiment dels errors de qualitat de l’activitat comercial.
La coordinació entre comercial, operacions i finances
De fet, tal com comprovo cada mes en les reunions dels equips directius de les PIMES, els indicadors comercials ajuden a tenir el següent tipus de converses:
- Previsió de vendes i capacitat de producció.– Els comercials han d’empènyer les vendes i pressionar perquè producció (o l’equivalent de serveis) puguin seguir el seu ritme.
- Terminis de cobrament dels clients.- He vist que quan el director financer explica bé al director comercial la importància dels terminis de cobrament, millora dràsticament la tresoreria.
- Preus i marges.- Quan es redueixen els marges, cal plantejar-se augmentar el valor percebut i pujar preus.
- Nous productes.- Tot comercial necessita de manera regular nous productes o serveis per presentar als seus clients.
- Capacitat comercial.- A vegades es té poc present que la capacitat de vendre depèn molt directament del nombre de comercials que visiten clients. Per això cal que l’àrea de recursos humans estigui al costat del director comercial per augmentar la plantilla de venedors.
Compartir en el Comitè els indicadors comercials més importants cada mes, ajuda a trobar oportunitats de millora de tota l’organització.
Indicadors KPI Comercials
- Quins indicadors de vendes feu servir a la vostra empresa?
- Com obteniu les dades de manera fàcil?
- Quines converses constructives generen en l’equip directiu?
Si vols un cop de mà, en podem parlar.
Aquí tens les meves dades de contacte.
O per videotrucada si prefereixes escollir dia i hora.