Et sobren comercials? O te’n falten? Quasi cap empresa diu que va sobrada de venedors. La gran majoria diu que n’hi falten. Però no actuen en conseqüència.
Us diré una situació que em trobo a moltes empreses.
Per una part no venen tot el que voldrien perquè no tenen prou força comercial. Jo els dic que els comercials son el motor de l’empresa. Que com més venguin més aconseguiran marge brut per pagar les nomines de les persones fixes d’estructura.
Però per altra part veig molta rotació en els equips comercials. A vegades, després de molt de temps formant bé tècnicament als nous venedors, un bon (mal) dia marxen de l’empresa, per diversos motius. O en d’altres ocasions no son prou bons i cal reiniciar la recerca d’un nou comercial.
Ja sigui per una raó o l’altre, sempre hi ha un dèficit important de força comercial per aconseguir els objectius de creixement que faran l’empresa més rendible.
Plantejo dues solucions per aquests problemes:
Quin % de la teva plantilla son comercials?
Una vegada vaig llegir que una empresa ha de tenir més del 50% de la seva plantilla en tasques comercials (venedors, back office comercial, suport tècnic a clientes, etc).
De fet, quan dirigia la filial d’una multinacional, el president del grup sempre em deia que fos molt restrictiu en el nombre de persones en producció, operacions, comptabilitat, etc. Insistia molt en automatitzar processos productius i administratius.
Però al mateix temps em deia:
¿Quants comercials nous penses contractar?
I es que ell tenia molt clar que per fer créixer les vendes calen hores de venedors establint relacions de confiança amb el clients. Això requereix hores/persona.
En una altra ocasió, en una fira, en comentar que seria ideal tenir el 50% de la plantilla venent, un CEO em va dir que a la seva empresa industrial els venedors representaven el 70%! Per això s’havia convertit en líder en el seu subsector.
1ª conclusió: Tingues molts comercials, com més millor. Son el motor de l’empresa.
La rotació dels departaments comercials
La segona solució té a veure amb la gran rotació que observo en els meus clients pel que fa als venedors. Tenim dos casos.
En el primer cas, desprès d’haver costat molt trobar un bon venedor i d’haver invertit moltes hores en formació tècnica, un dia et diuen que marxen. Pot ser per molts motius: una millor oferta, un canvi en la seva vida, una reorientació professional, etc. Això passa. No hi donem més voltes excepte què està fent la teva empresa per retenir el bon talent.
En el segon cas, després la incorporació i formació, malgrat el suport, s’arriba a la conclusió que no es capaç de vendre. Llavors, s’acostuma a dir que no aportava res i que millor rescindir el contracte. Passa poc, però passa.
Entre els que marxen o es fan fora, per una cosa o per l’altre, sempre hi ha un dèficit d’comercials ben formats i efectius per vendre. Per sota del que es proposa l’empresa.
Per tant, aconsello tenir un “superàvit” de venedors respecte al previst, per cobrir les dues eventualitats de sortida que passaran tard d’hora.
2ª conclusió: Tingues un “superàvit” de comercials per cobrir les sortides futures.
Com fer un departament comercial ben dimensionat?
Aplicant els dos principis anteriors:
- Màxim nombre de comercials per impulsar les vendes
- Superàvit de venedors respecte el previst, per cobrir baixes futures.
Fins que no entenguis que els comercials son el motor que farà gran la teva empresa, seguiràs sense créixer de debò.
Et sobren comercials?
M’agradaria saber quantes empreses dirien que tenen massa comercials. Encara no n’he conegut cap.
Si vols que parlem de com potenciar les vendes per arribar als objectius ambiciosos que us heu marcat pels propers anys, estic a la teva disposició.
Tens les meves dades a Contacte. O per videotrucada.