¿Diriges tu pyme con instrumento o batuta?

¿Diriges tu pyme con instrumento o batuta?  Es normal dirigir una pequeña empresa como si fuera una orquesta de cámara, tocando un instrumento. Pero a partir de cierto tamaño, es más eficiente ponerse delante de la orquesta y dirigir con la batuta. ¿Cuando es el momento de dejar tu instrumento y ser realmente el director general?

El empresario comercial

Conozco muchas empresas en las que el empresario tiene una gran habilidad comercial. Lo suyo es vender. Es un gran vendedor. Por eso ha conseguido hacer crecer su empresa. Hasta que llega el momento que la organización no sigue el ritmo porque está poco estructurada.

Este tipo de empresario tan orientado a las ventas necesita tener en su equipo a directivos que sean capaces de poner orden. Pero para que ello sea posible, el empresario tiene que estar convencido que una empresa bien estructurada podrá crecer mejor y más ràpido que si solo se orienta a las últimas oportunidades del mercado.

Lo más dificil en este caso es incorporar a un director comercial de su absoluta confianza. Tendrá que ser un director comercial estructurado (seguramente deberá implementar el CRM que está pendiente desde hace años) y tendrá que asumir que los clientes top seguirán siendo del empresario, lo cual también es positivo.

Aunque el empresario empiece a tomar la batuta como director general, seguirá tocando de vez en cuando el instrumento de relacionarse con los grandes clientes. También pasa en las grandes empresas.

El empresario técnico

Muchas pymes nacieron con un empresario de perfil técnico que desarrolló un producto innovador que no existía años atrás. Lo suyo son los retos técnicos. En un principio consiguió los primeros clientes en base a la confianza en su persona y en su tecnología. Son empresas que han ido creciendo poco a poco, en base a producto de calidad, con lo que han conseguido una buena reputación en el mercado que les permite cuatro cosas:

• Fidelizar a sus clientes, que repiten año tras año.
• Conseguir nuevos clientes en base a su buena reputación en el mercado.
• Mantener un buen nivel de precios, ya que sus clientes no están dispuestos a bajar el nivel de calidad.
• Seguir innovando en nuevas variantes de su gama de productos.

Estas pymes necesitan un buen director comercial para poder potenciar sus ventas con un proceso profesional de adquisición de nuevos clientes.

Lo que será más dificil es cuando el empresario de perfil técnico tenga que contratar a un director de operaciones. El proceso de selección será largo, pero si al final hay un buen encaje, este tipo de empresario podrá ejercer de director general, si puede evitar estar demasiado en los detalles de los nuevos desarrollos.

El empresario financiero

Me encuentro con pocos empresarios que hayan creado una pyme desde una perspectiva financiera. En cualquier caso, deberá incorporar rápidamente a un equipo directivo que le complemente. Respecto a la incorporación de un director financiero, podrá ser de un nivel medio, ya que si realmente el empresario es un experto en finanzas, ya sabrá darle buenas instrucciones e interpretar sus estados financieros.

En cambio, en el mundo de las startups, sí que es un perfil más habitual, rodeado de los otros perfiles más comerciales o de operaciones.

El empresario director general

¿En qué momento un empresario que creó su pyme desde un perfil más comercial, técnico o financiero deja de tocar su instrumento preferido para dirigir su empresa con una batuta?

Cuando se da cuenta que él mismo es el cuello de botella del crecimiento de su empresa.

Si la empresa ya tiene más de diez trabajadores a los que dirige personalmente, estará saturado dando instrucciones, realizando su seguimiento, decidiendo una infinidad de detalles. Este filtro en cualquier decisión, incluso menor, hace que las cosas a veces tarden en resolverse o bien que no se lleguen a abordar nunca. Este empresario va poniendo horas y más horas pero la empresa no acaba de crecer.

El día que se da cuenta que él mismo es el cuello de botella, no es un día fácil. Porque ese día tendrá que asumir que tiene que incorporar o promocionar a un responsable comercial, de operaciones o financiero para que toque su instrumento preferido. Le va a costar confiar en la persona que tome las riendas de su área preferida. Porque él siempre sabrá más de entrada. O eso cree.

De todas maneras no hay alternativa. ¿Diriges tu pyme con instrumento o batuta?

• INSTRUMENTO: O sigues queriendo controlarlo todo, especialmente en lo que eres fuerte, limitando el crecimiento de tu pyme.
• BATUTA: O creas un equipo intermedio con unas tres personas que lideren las áreas comerciales, operaciones y financiera, para poder crecer.

¿Diriges tu pyme con instrumento o batuta?

Si quieres pasar de tocar tu instrumento preferido en una orquesta de cámara a tomar el mando con una «simple» batuta para dirigir una orquesta en expansión, puedo ayudarte a:

• Crear o formalizar tu Equipo Directivo, con estas tres figuras: D. Comercial, D. Operaciones y D.Financiero.
• Con este equipo, diseñar e implementar un Plan Estratégico en tu pyme para hacerla crecer de verdad en los próximos años.

Lo que vas a conseguir, además de más crecimiento y rentabilidad para tu empresa, es un bien muy apreciado:

Más tiempo para tí mismo.

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