Canvia ràpid de distribuïdor internacional

Canvia ràpid de distribuïdor internacional. He vist moltes empreses que tenen massa paciència amb un distribuïdor estranger que no funciona. En un inici no es tracta de si ven o no, sinó de si fa allò que s’ha acordat i de com és la relació. Per això proposo períodes de prova.

¿Quan decideixes que un distribuïdor no és adequat?

En general, moltes empreses esperen d’un a dos anys per decidir si un distribuïdor internacional és bo en un país. El principal criteri que es pren és el de les vendes. En moltes ocasions el cicle de venda d’un producte o servei és llarg i es donen diversos terminis llargs per veure si finalment compleix amb les vendes acordades.

Això no acostuma a funcionar. I no funciona perquè en realitat, en els primers mesos ja va demostrar una sèrie de comportaments que ens van fer dubtar de si era el distribuïdor adequat. Potser ja vam veure que no responia els correus electrònics o a les nostres trucades. O potser no va enviar el pla de vendes acordat o bé no va fer la traducció del material de màrqueting al seu idioma.

Per això recomano: Canvia ràpid de distribuïdor internacional.

Formació inicial al distribuïdor

En primer lloc, la nostra responsabilitat com a fabricant a l’arribar a un acord de distribució és fer una molt bona formació tècnica i comercial al distribuïdor. Ja sigui en les nostres instal·lacions i també, al seu país, amb el seu equip tècnic i comercial.

Sense fer aquesta formació inicial, serà molt difícil que el distribuïdor entengui bé el producte i sigui capaç de vendre’l per si sol. Per això en els primers mesos cal acompanyar el distribuïdor en algunes de les seves visites als clients.

Primer període de prova als 3 mesos

Quan redactem l’acord de distribució internacional cal esmentar que hi haurà un període de prova de sis mesos amb una primera avaluació de la relació als 3 mesos. Per què un termini tan curt? Pel mateix motiu que a un nou treballador, després d’una formació inicial, es farà un bon seguiment per corregir errors i encaminar-lo a les responsabilitats del seu rol.

Al cap de tres mesos, s’ha de fer una parada en el camí i s’avalua al distribuïdor quant a la seva relació (no vendes) en aquests primers mesos. D’aquesta avaluació surten dos semàfors possibles:

• Semàfor verd: La relació és fluïda, pregunta quan té dubtes, compleix amb els acords establerts, hi ha una bona comunicació, etc.
• Semàfor groc: Hi ha certs aspectes de distribuïdor que no acaben de funcionar. (Cal escoltar bé que no sigui la nostra responsabilitat no haver fet correctament la formació o l’enviament d’informació tècnica o comercial). Si el distribuïdor no compleix amb allò acordat, no hi ha una comunicació fluïda o qualsevol altre aspecte a millorar, cal dir-ho obertament i buscar solucions. De moment la targeta groga ja mostra que no estem del tot contents i que ha de millorar.

Segon període de prova als 6 mesos

Als sis mesos cal seure de nou per avaluar la relació. D’aquesta segona avaluació ja només poden sortir dos semàfors:

• Semàfor verd: El distribuïdor s’ha posat les piles i ha canviat el seu comportament. Estem contents i apostem per continuar l’acord de distribució. Si anteriorment ja tenia el semàfor verd, és d’esperar que ho segueixi tenint, però això també cal vigilar-ho.
• Semàfor vermell: En aquest cas el distribuïdor no ha corregit els seus comportaments que ens facin presagiar que ho vagi a fer en el futur. És millor acabar aquí el període de prova i donar per conclòs l’acord de distribució.

Per què cancel·lar als 6 mesos?

Perquè en realitat, si en els mesos precedents no hi ha hagut una bona sintonia, amb dues avaluacions ben estructurades, en el futur el més probable és que segueixi actuat igual. És el mateix que un treballador que en els primers sis mesos s’entesta a no fer el que s’espera que faci, tot i la formació i els avisos. Ens enganyem a nosaltres mateixos si pensem que el distribuïdor (o empleat) canviarà radicalment la seva actitud, per art de màgia, al cap d’un o dos anys.

No ho pensis més. Si no ha funcionat en sis mesos, no val la pena seguir amb el distribuïdor.

El cost de cancel·lar un acord de distribució

Tot acord de distribució o representació comporta un cost econòmic en la seva rescissió. Els advocats de les dues parts entraran en discussió per aplicar les clàusules econòmiques pactades. Com menys recorregut tinguin les vendes inicials (sis mesos) més ràpid i econòmica serà la seva cancel·lació.

D’altra banda, cal considerar el cost addicional de no vendre durant els següents sis mesos per dos motius:

• La cancel·lació del contracte pot portar un trimestre.
• La recerca del nou distribuïdor pot portar tres mesos addicionals.

A la fi haurem perdut un any complet: sis mesos amb el distribuïdor equivocat, tres mesos de rescissió de contracte i tres mesos més per trobar-ne un de nou.

Però el major cost és el cost d’oportunitat de no estar venent de veritat en un país amb molt potencial per als nostres productes. I això són molts diners.

Canvia ràpid de distribuïdor internacional

Ara seriosament:

Quants anys fa que estàs “enganxat” amb un distribuïdor que no funciona?

Canvia ràpid de distribuïdor internacional. A què esperes?

Si vols que t’ajudi a avaluar si estàs amb el distribuïdor adequat, truca’m. Potser és el moment de prendre una decisió. Segurament hi ha un altre distribuïdor, amb ganes de vendre, en aquest país de gran potencial per als teus productes. T’ajudarem a buscar-lo.