¿Es más importante vender o que compren? A veces se piensa que lo importante es el verbo «vender», que se asimila a colocar, enchufar, convencer, persuadir a un cliente para que adquiera un producto o servicio que no está necesitando.
En realidad el verbo más importante es el verbo «comprar», porque la iniciativa es del cliente que necesita alguna cosa que nuestro producto o servicio puede satisfacer. Vender se convierte entonces en un acompañamiento o asesoramiento basado en la confianza para que el cliente resuelva sus dudas y compre, seguro de si mismo.
¿Es más importante enseñar o que aprendan?
Hagamos una analogía en el mundo de la enseñanza. Te propongo que te acuerdes de algún profesor que soltaba su rollo, muy orgulloso de todos sus conocimientos, centrado en sí mismo. Este profesor probablemente estaba convencido que «enseñaba». ¿Conseguía que tuvieras pasión por la materia? ¿Aprendías realmente o te limitabas a memorizar para el examen?
Ahora piensa qué profesores consiguieron que algunas asignaturas fueran fáciles para ti y tuvieras ganas de que llegara su clase. ¿Cómo consiguieron que tuvieras ganas de aprender por ti mismo, que quisieras consultar y descubrir sobre ello? ¿Será que el realidad estaban más centrados en que tuvieras ganas de aprender, en lugar demostrar que sabían mucho?
¿Es más importante hablar o escuchar?
¿Qué sensación te produce entrar en una tienda y que se te acerque un vendedor que no para de hablar? Probablemente te sentirás cohibido, aturdido, e intentarás evitarlo, incluso huyendo de la tienda. Vender no se basa en hablar mucho.
Ahora visualiza que alguien, sin presión, te escucha atentamente. Serás tú el que empiece a hablar porque te sientes escuchado. Y sin darte cuenta, estarás explicando lo que necesitas, tus dudas, tus anhelos, etc. ¿Qué crees que es más efectivo para la venta?
¿Quién es más importante, el vendedor o el comprador?
Las personas con un ego muy grande, que creen estar en posesión de la verdad, producen un cierto rechazo emocional. Si un vendedor tiene un YO que le sale por las costuras de su ropa, que siempre habla de él, ¿te sentirás acogido como comprador?
En cambio, si ves a una persona humilde, que realmente se interesa por ti, te vas sintiendo cómodo y, sin darte cuenta, ya le estarás manifestando al vendedor tus necesidades de compra.
¿Es más importante vender o que compren?
Si como vendedor centras tu mentalidad en «vender tu producto», a costa de lo que sea, estás poniendo el acento en «enseñar», hablar y tu ego. Estás manifestando que no te interesa el comprador como persona, sino sólo que quieres colocar tu producto, cobrarlo y a por otro.
Si por lo contrario, como vendedor te concentras en la persona del comprador, tu actitud será más de «aprender», escuchar y él. Conseguirás la confianza del comprador potencial para que te explique sus dudas y sus preocupaciones, con lo que podrás responder con seguridad tranquila que tu producto o servicio resuelve sus necesidades y reduce sus incertidumbres e incomodidades.
Un comprador normalmente ya: 1) quiere comprar y 2) puede pagar. Lo que le falta es: 3) saber. Quiere información de porque tu producto o servicio es mejor que el de la competencia y como puede reducir sus inseguridades respecto al acto de compra. Sólo desde una escucha atenta, un verdadero vendedor conseguirá «que compren».
¿Porqué me cuesta «venderme»?
Me he encontrado con personas que venden sus servicios profesionales, como freelance o autónomos. Les cuesta mucho «venderse a si mismos». Parten del criterio de que tienen que mostrar que son los mejores, que tienen mucha experiencia, que son infalibles, etc. La cuestión es como mostrar que soy perfecto (???).
Hay una alternativa, que es centrarse en los clientes. Mostrar que eres capaz de entender a fondo sus necesidades y preocupaciones, que te pones en su piel. Incluso una parte de la web, pongamos por caso, puede ser acerca de estos problemas que ya conoces de tus clientes, y expresarlos con sus palabras llanas, sin complicaciones.
A partir de aquí, podrás vender tus servicios mostrándote tal como eres:
- Interesado de verdad por tu cliente.
- Con una gran capacidad de escucha.
- Mostrando tu compromiso en resolver su problema.
- Siendo auténtico y fiel a ti mismo.
Volviendo al inicio, ¿que es más importante, vender o que compren? Gracias por tus comentarios