Matriz de Ansoff: Define bien tu estrategia de crecimiento

Matriz de Ansoff: Define bien tu estrategia de crecimiento. Cuando una empresa quiere crecer lo puede hacer en dos ejes principales: Desarrollando nuevos productos o accediendo a nuevos mercados. Parece fácil, pero en realidad conlleva muchas decisiones estratégicas que tendrán un gran impacto en la organización y en la rentabilidad. Te explico aquí como realizo una sesión de consultoría sobre la estrategia de crecimiento con la matriz de Ansoff.

Un poco de teoría

La matriz de Ansoff sirve para priorizar el orden del crecimiento vía productos y/o mercados. Según el cuadrante, reciben los siguientes nombres:

1.- Penetración de mercado: Con los productos actuales, en los mercados actuales, se trata de que todos los tipos de clientes conocidos adquieran la mayoría de los productos existentes. Muy rentable, con poco riesgo.

2.- Desarrollo de mercados: Sobre la base de los productos actuales (ninguno nuevo), se buscan nuevos tipos de clientes, ya sea por tipología o localización. Implica la incertidumbre de conocer cómo son estos nuevos clientes.

3.- Desarrollo de productos: Sobre la base de los clientes ya conocidos, se desarrollan nuevos productos para vender a estos mismos clientes. Tiene la incertidumbre de saber si los nuevos productos serán aceptados o no.

4.- Diversificación: En este cuadrante hay dos incógnitas simultáneas. ¿Los nuevos clientes aceptarán los nuevos productos? No se puede pasar del cuadrante 1 al cuadrante 4, ya que hay demasiado riesgo. Es preciso escoger si se llega a este cuadrante vía el desarrollo de mercados o vía el desarrollo de productos. Y esta es la decisión clave.

Desglosa los productos

Colocar en la matriz los productos actuales (desglosados o agrupados por familias) y a continuación los nuevos productos a desarrollar. Es importante que la empresa tenga claro el orden de I+D e introducción de los nuevos productos, considerando criterios de rentabilidad, facilidad, tiempo de puesta en el mercado, etc.

Constato en mis sesiones de coaching estratégico que cuando hay que plasmar en equipo el orden de los nuevos productos, no hay un consenso generalizado. Considerar todos los aspectos en común refuerza la coherencia del equipo y los resultados económicos.

Desglosa los mercados

En segundo lugar hay que plasmar los mercados actuales, definidos tanto por las diferentes tipologías de clientes como también por las zonas geográficas donde se encuentran. De hecho cada nuevo segmento de mercado es un nuevo aprendizaje para la empresa, ya que cada tipo de cliente tiene unas necesidades específicas. (En el gráfico esta expresado como C1, C2, etc)

Igualmente considero que cada nueva zona geográfica, aunque sea para un tipo de cliente ya conocido, es un nuevo aprendizaje con sus propias incertidumbres. Esto puede aplicar tanto a nivel de provincia, comunidad o país. (Lo expreso como Z1, Z2, Z3, etc.)

Planifica con años cómo será tu crecimiento

Una vez ya se ha definido el orden lógico de desarrollo de nuevos productos y el orden lógico de introducción en nuevos tipos de clientes, en diferentes zonas geográficas, toca decidir las prioridades y la planificación.

Muchas empresas de tipo tecnológico tienden a priorizar el desarrollo de nuevos productos. Esto es costoso en tiempo y dinero y da poca rentabilidad en el corto plazo. Si la empresa es joven, le interesa más potenciar el desarrollo de mercados, como explico a continuación. Si la empresa es madura, le conviene desarrollar nuevos productos para no quedar fuera del mercado.

Cuando se quiere obtener una buena rentabilidad, es más eficaz ir a nuevos mercados (tipos de clientes y zonas geográficas) para generar el máximo de ingresos de un producto o servicio bien consolidado. Igualmente, para llegar al cuarto cuadrante hay que hacerlo con pasos sucesivos de nuevos mercados y, después, nuevos productos. Admito que se puede priorizar más la innovación en producto, pero siempre que sea economicamente sostenible.

Mi consejo es consensuar en equipo, con representación de la dirección de productos (I+D)y la dirección comercial el orden lógico. Y poner fechas para visualizar el camino en los próximos años.

Un ejemplo de priorización de productos / mercados

Para ello, utilizo una gran matriz sobre un gran papel en el que vamos priorizando el orden de los nuevos productos y de los nuevos mercados. Acostumbran a surgir debates muy constructivos, ya que el equipo directivo puede visualizar muy facilmente los aspectos más relevantes de la estrategia de desarrollo.