¿Qué productos o servicios priorizas? Esta pregunta se la hago a todos mis clientes al empezar la implementación de su Plan Estratégico. Es una pregunta clave para enfocar la estrategia para ganar rentabilidad en el corto y largo plazo. Explicaré un par de historias reales y mi método para priorizar productos o servicios. Será una lectura rentable para tí.
En una empresa promocioné el producto menos rentable
O eso es lo que decían los escandallos de costes basados en “full costing” que no me creía. De hecho, según estos costes, perdíamos dinero con dicho producto y se me recomendaba eliminarlo.
Como mi intuición me decía que este producto de poco valor añadido tenía muchas sinergias escondidas, hicimos un pequeño grupo de trabajo para entrar a fondo si eliminar, estancar o promocionar este producto en supuestas pérdidas. Y el resultado fueron estos aspectos a considerar en una actividad de molturación técnica de productos minerales:
- La instalación que producía este producto tenía muchas horas disponibles.
- Había una sinergia muy importante en la recuperación de un tipo de mineral de menor calidad que, en caso de no aprovecharse, tendría el coste adicional de transportarlo a una zona de vertedero de mineral de inferior calidad.
- Descubrimos que el potencial de mercado de este producto era mucho más importante de lo que habíamos pensado en un inicio.
- Promocionar este producto debilitaba la base de rentabilidad de nuestros competidores.
- Nos abría las puertas a vender otros productos laterales en dicho sector.
Al multiplicar por diez la producción de este producto, bajó espectacularmente el coste total. El producto, con el mismo precio, se volvió altamente rentable. En realidad, siempre lo había sido en cuanto a su margen de contribución industrial. Y se cumplieron todos los aspectos que habíamos analizado.
Aprendizaje 1: Cuando priorices un producto no lo hagas solo por lo que te dice la contabilidad analítica. Mira más allá en cuanto a mercado, producción, cadena de suministro, etc. Te puedes encontrar sorpresas interesantes.
De un producto comercializado a un producto propio
Algunos de mis clientes, al implementar su plan estratégico con mi método Espiral de Crecimiento, hacen esta reflexión sobre qué productos o servicios priorizar. Me vienen a la memoria dos casos casi idénticos.
Son empresas que empezaron una actividad de distribución de productos técnicos en subsectores muy específicos. Con el tiempo se han dado cuenta que una gama de productos se vendía razonablemente bien, pero con la que tenían poco margen con el proveedor y el producto no acababa de satisfacer de todo las necesidades del cliente.
En ambos casos, ya hace un tiempo decidieron producir ellos mismos una gama superior, que no existía en el mercado. Paulatinamente van incrementando su actividad de producción propia frente a la actividad histórica como distribuidores, que les da una base de sustento importante.
Al priorizar el producto propio han podido verificar estas ventajas con el tiempo:
- Mucho más margen con el producto propio que mediante distribución.
- Fabricar puede significar hacer sólo hacer el último ensamblaje.
- Con producto propio es posible plantear una expansión internacional.
- Diseñar un producto propio permite diferenciarse de la competencia y adaptarse nuevas necesidades de los clientes.
Estas dos empresas de distribución que han priorizado una pequeña gama de productos propios han visto cómo aumentaba de manera notable su rentabilidad global.
Aprendizaje 2: ¿Te has planteado priorizar un producto de fabricación propia?
¿Qué productos o servicios priorizas?
Podría poner más ejemplos de priorizar aquellos productos o servicios que pueden aportar más rentabilidad al conjunto de la empresa.
Este artículo que escribí, correspondiente al capítulo 4 de mi libro “Espiral de Crecimiento”, expone con detalle el Desarrollo de productos y servicios. Verás los posibles pasos para priorizar los productos o servicios más interesantes para tu empresa.
Si quieres conversar sobre cómo priorizar tus productos o servicios, estaré encantado de atenderte por el medio de prefieras en Contacto.
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Ya actualizaré mis nuevos talleres sobre cómo gestionar mejor una pyme o implementar un Plan Estratégico cuando los tenga programados.
De momento puedes ver los videos de talleres anteriores en la página VIDEOS.