Visualiza tus Clientes en tu sector

Visualiza tus Clientes en tu sector. ¿Cómo priorizar mis segmentos de clientes? ¿Qué clientes pueden ser más interesantes en mi sector? ¿Con qué criterios? En esta sesión real de «Coaching visual estratégico» dibujamos en una pizarra todos los posibles clientes y seleccionamos los más interesantes. Aprende cómo lo hicimos.

Sesión de Business Coach a una Pyme (SME instrument).

Esta sesión de consultoría se realizó a una Pyme que asesoro como «SME Business Coach», dentro del programa de la Unión Europea H2020, en su «SME Instrument». Se trata de una empresa de componentes técnicos que quiere aumentar el valor de lo que ofrece en el secor y que quieren hacer una expansión internacional. Mi cometido como Business Coach, en este caso, se limita a 6 sesiones para reformular la estrategia de la empresa.

En mis sesiones, intento que participe la dirección general acompañado de las personas más relevantes de su equipo que cubran las áreas clave: Operaciones, Comercial, Finanzas y otros departamentos. La redefinición de una estrategia requiere la participación de los colaboradores clave, para disponer del diagnóstico más amplio y para implicar a todo el equipo en el nuevo rumbo consensuado.

Para ello, alrededor de una amplia mesa y con una pizarra de grandes dimensiones, realizamos las sesiones con los tres elementos clave de mi metodología:

Coaching empresarial: Yo pregunto, el equipo responde.
Pensamiento visual: Basado en la fuerza de la imágenes.
Formación estratégica: Con la inclusión de píldoras teóricas para fijar la práctica.

Dibujar los actores de un sector en papeles DinA3

Cada uno de los cuatro participante de la empresa disponía de una hoja grande de papel. Aunque no supieran dibujar (pocas personas dicen saber), les pedí que dibujaran todos los posibles actores de su sector, desde los usuarios finales hasta los fabricantes, distribuidores, legisladores, etc.

A priori les dije que podían dibujar unos 12 actores en su sector, en tres filas de cuatro actores por fila. Algunos dibujaron muchos más, otros no llegaron a esta cantidad, pero se acercaron a ella. Debían dejar un poco de espacio en el lateral derecho y en la parte inferior del dibujo, para tener espacio para trabajos posteriores.

Visualiza tus Clientes en tu sector

Priorizar los actores como posibles clientes

A continuación, para cada uno de los dibujos, tenían que establecer tres criterios y puntuar cada uno de 0 a 10. Los tres criterios eran:

ME GUSTA 🙂 – Es decir, este tipo de actor de este sector me cae simpático como cliente, tengo buen feeling con él.
LO CONOZCO (i) – Por mi experiencia profesional o personal, conozco este tipo de clientes, sé como piensan y sienten, sé ponerme en su piel.
ES RENTABLE (€) – Por lo que sé o intuyo, este tipo de clientes tiene dinero para pagar y puede ser rentable.

Cada participante en su hoja de papel, al lado de cada actor, dibujaba una caja con tres filas y dos columnas. En la columna de la izquierda dibujaba los tres símbolos ( :), i, €). En la columna de la derecha, sus puntuaciones de 0 a 10.

Puesta en común en la pizarra

Con la participación de todos, yo fuí dibujando los posibles actores del sector en un orden preciso. A la izquierda los fabricantes y a la derecha los usuarios finales, siguiendo la cadena lógica de suministro. En la parte superior, los actores que no están especificamente en un eslabón de la cadena, sino por encima, como por ejemplo la Administración pública, consultores, etc.

Una vez tuvimos la pizarra llena de los actores, empezamos a sumar las puntuaciones de cada uno para establecer cuales podían ser los segmentos de clientes objetivos. Como se puede ver en la foto de la pizarra, para cada actor del sector, realizamos una mini tabla al lado con las puntuaciones de todos, con un número de promedio final.

Puntuando de Actores a Clientes

A continuación destacamos en verde las puntuaciones finales más altas en 🙂 , i, € , es decir, los clientes que «Nos gustan más», «Conocemos más» y «Son más rentables».

Como tarea complementaria, también destacamos las puntuaciones más bajas en cada apartado, de manera que ya quedaban descartados como clientes por alguno de los tres motivos siguientes: «No me gustan», «No los conozco» o «No son rentables».

Se discutieron muchas cuestiones sobre los clientes a los que priorizar o no. Algunos ya eran el target actual de la empresa, otros eran posibles segmentos de clientes que también podían estar interesados en los productos de la Pyme. El debate finalizó con la selección de tres segmentos de clientes sobre los que profundizar más en sus necesidades y explorar posibilidades estratégicas.