3 indicadores estratégicos para tu pyme. ¿Qué KPIs estratégicos revisas en tu pyme una vez al trimestre? ¿Cómo sabe todo el equipo directivo si vais por el camino trazado? En las implementaciones de Planes Estratégicos acompaño al equipo directivo a definir y conseguir los objetivos estratégicos a largo plazo. Y hay tres indicadores que son especialmente relevantes en las pymes, preferentemente industriales. Veamos cuales son estos 3 indicadores estratégicos para tu pyme.
1.- Facturaciones por familias de productos
Ya sea en una empresa industrial de fabricación o distribución de productos técnicos, ya sea en una empresa de servicios, es preciso agrupar los productos o servicios en varias grandes familias. Mi consejo es un mínimo de dos y un máximo de ocho grandes familias. Esto permite diseñar la estrategia de productos a largo plazo.
Una vez están agrupados los productos o servicios en unas cuantas familias, extraeremos los siguientes datos históricos de unidades, facturación, margen (en € y en %).
Con los datos de facturación del año anterior cerrado de cada familia (p.e. 2022), estableceremos la ponderación de cada familia respecto al total del 100%.
El paso siguiente será saltar al tercer año futuro y pensar la ponderación que deberá tener cada familia de productos en el futuro. Con un objetivo de facturación marcado a tres años vista (p.e. 2026), multiplicando por la ponderación prevista, obtendremos las facturaciones de cada familia para el próximo trienio. Este trabajo debe tener en cuenta el margen, la capacidad de producción, la facilidad de vender un determinado producto, etc.
A partir de entonces, con los datos históricos de 2022 y la previsión de 2026, hacemos las previsiones para los años 2025, 2024 y 2023, en este orden.
El paso siguiente consiste en hacer un cuadro de mando para el seguimiento mensual de las facturaciones de cada familia de productos. Aconsejo hacer el balance una vez al trimestre, para alinear a toda la empresa en la consecución de facturación de cada familia de productos. En caso de desviaciones, habrá tiempo de tomar las medidas correctoras para alcanzar los objetivos.
Esta es la plantilla que uso para establecer los objetivos de facturación a tres años vista, para cada una de las familias de productos. Uno de los pilares estratégicos.
2.- Facturaciones por segmentos de clientes
El proceso es similar al anterior, pero centrado en los principales segmentos de clientes. Es decir:
- Agrupamos a todos los clientes en varios segmentos de clientes (entre un mínimo de dos y un máximo de ocho).
- Para cada segmento, en un año determinado (p.e. 2022), extraemos los siguientes datos: número de clientes en cada segmento, facturación y margen (en € y en %).
- En base a la facturación, vemos la ponderación de cada segmento respecto al total (100%).
- Con un análisis de margen, facilidad del tipo de cliente y otras consideraciones estratégicas, definimos las ponderaciones deseadas de cada segmento de cliente a tres años vista (p.e. 2026).
- A partir de la facturación prevista de 2026, multiplicando por la ponderación deseada, obtendremos las facturaciones previstas del 2026 para cada segmento de cliente.
- Completar las facturaciones previstas para cada segmento de cliente para 2025, 2024 y 2023, en este orden.
- El paso siguiente es hacer el seguimiento mensual de las facturaciones de cada segmento de cliente, para su revisión estratégica trimestral y poder actuar a tiempo si no se cumple el plan.
Esta es la plantilla que uso para definir los objetivos comerciales a tres años vista de cada segmento de clientes, con seguimiento mensual del año en curso.
3.- Facturaciones por zonas geográficas
Cada empresa tiene un ámbito geográfico de actuación. Puede ser local, provincial, estatal, europeo o internacional. Hay que definir cuáles son las zonas geográficas estratégicas, intentando que no sobrepasen las ocho grandes zonas geográficas, que en su interior ya tendrán su desglose de provincias, comunidades autónomas o países.
El proceso es idéntico al anterior: datos de número de clientes, facturaciones y márgenes para cada zona geográfica del año anterior (p.e. 2022). Ponderaciones de cada zona del 2022 respecto al total y trabajo estratégico de pensar la ponderación de cada zona en 2026. Es habitual, por ejemplo, que aumente la ponderación de las exportaciones.
La mecánica es la misma que en los otros casos.
Esta es la plantilla, con la misma estructura que en los otros casos.
Los 3 indicadores estratégicos para tu pyme
A mi entender, es importante que el equipo directivo de la empresa tenga los datos precisos de facturación del año anterior respecto a familias de productos, segmentos de clientes y zonas geográficas.
Asimismo, con la información detallada de margen para cada producto o servicio (agrupados en familias), para cada cliente (agrupados por segmentos) y localización (agrupados por zonas), permitirá un trabajo estratégico de imaginar el mejor escenario a tres años vista para los tres ejes: productos, segmentos y zonas.
Es evidente que la realidad cambiante ya hará que se tengan que variar las hipótesis a largo plazo, de manera fácil y ágil. Pero si se ha diseñado un futuro es más fácil acercarse a él que si no se ha hecho y simplemente se gestiona el día a día. Y hacer un Plan Estratégico en equipo ayuda mucho a alinear a toda la empresa.
Si quieres, te puedo ayudar a hacer este trabajo estratégico en tu empresa. Y así tendrás unos objetivos desplegados para el próximo trienio que cuanto a familias de productos, segmentos de clientes y zonas geográficas. Así como un sistema de seguimiento periódico con tu equipo directivo.
Puedes reservar una videoconferencia cuando quieras o contactarme por el medio que prefieras.
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