De qui son els clients? He vist molts desastres amb les dades dels clients. En concret quan un comercial marxa i l’empresa no té ni idea de què ha passat amb les visites als seus clients perquè ho té només en les seves llibretes o els seus Excels particulars.
Ja sabem que hi ha comercials que marxen d’una empresa i s’emporten les dades dels clients que han tingut. No dic que això no passi sovint.
El desastre de debò és l’opacitat que l’empresa té respecte als clients que eren del comercial que marxa (pel motiu que sigui).
Veiem un parell de consells perquè intentar evitar-ho.
CRM senzill
La primera recomanació la tinc molt clara. Les dades de les visites dels clients son de l’empresa, no del comercial.
Per tant, s’han d’escriure els informes de visita, molt breument, en un sistema CRM comú de l’empresa. No en un paper o Excel que només està a disposició del comercial, ja que llavors l’empresa no té cap visibilitat del que s’ha parlat.
Per la meva experiència gestionant o assessorant pimes, hi ha molta resistència dels comercials a escriure directament en el CRM. En molts casos els dono la raó perquè son feixucs i poc pràctics.
Per això l’èxit que els comercials escriguin els informes de visita directament en el CRM depèn del següent:
- Escollir un CRM al núvol molt fàcil de fer servir en diferents dispositius (mòbil, tablet, portàtil) per posar quatre notes just en sortir de la visita.
- Fer una molt bona formació i implementació del CRM. Si els comercials no s’impliquen des del principi, ajudant a fer-ho fàcil, no funcionarà.
- Demanar molt poca informació clau, però que es faci.
- Veure que la informació ben posada al CRM aporta molt de valor per la gestió del propi comercial.
L’important es respondre bé a la pregunta del comercial:
“I què hi guanyo jo escrivint el CRM?”
Seguiment setmanal
La segona recomanació es el que fan la majoria d’empreses. Però no totes!
Cal fer una reunió setmanal (habitualment veig que els dilluns o divendres) amb tots els comercials, liderada pel director comercial. Pot ser presencial o online.
En aquestes reunions comercials, si es fan sobre el mateix CRM, sense que calgui preparar res en concret, es poden tractar temes com:
- Nombre d’oportunitats, visites, propostes enviades, propostes acceptades, etc. Tan en nombre com en valor.
- Noves necessitats dels clients i situació del mercat.
- Millors pràctiques comercials.
- Requeriments de formació tècnica pels comercials.
- Qualsevol altre tema que ajudi a compartir experiències comercials.
De qui son els clients?
Tornem al principi. Els clients son de l’empresa que ha de fer tot el possible per agrupar bé la informació comercial en un sol entorn CRM, super fàcil de fer servir.
I compartir aquesta informació setmanalment amb tots els comercials ajuda a augmentar l’eficiència en el procés de venda.
Com ho feu a la vostra empresa?
Si vols que en parlem, tens les meves dades a Contacte. O per videotrucada si ho prefereixes.