A quines zones guanyes més? Aquesta pregunta no la plantegen totes les empreses. I és bàsica per saber on es guanya més i on es guanya menys. Anem per parts.
Com calcular la rendibilitat per zones geogràfiques
1.- Marge brut dels productes o serveis.- En primer lloc, si tens uns escandalls dels costos dels productes o de generació dels serveis, tindràs el marge brut en cada concepte. Així mateix, els podràs agrupar per famílies de característiques semblants i veure la rendibilitat per aquestes grans famílies.
2.- Rendibilitat dels clients.- Els clients compren productes o serveis. Per tant, si coneixes la rendibilitat dels productes o serveis que adquireix aconseguiràs saber la rendibilitat de cada client o de cada gran segment de clients.
3.- Rendibilitat per zones geogràfiques.- Els clients estan ubicats en diferents zones, ja sigui províncies, comunitats, autònomes, països o continents. En conseqüència, si agrupes els clients d’una zona determinada aconseguiràs saber la facturació i la rendibilitat d’aquesta zona. I així successivament.
Per tant, si tens els costos dels productes o serveis en sabràs el marge brut. A partir de la rendibilitat de productes coneixeràs el que guanyes amb cada client. I a continuació, quant guanyes a cada zona.
Què fer amb la rendibilitat per zones geogràfiques?
El que és important és decidir en equip quines són les grans zones d’actuació actuals i futures. Recomano que no sobrepassin unes vuit zones per poder fixar estratègies generals.
Tal com es mostra a la imatge, és convenient saber per a cada zona:
- Nombre de clients
- Facturació
- Marge en euros
- Marge en %
A partir d’aquí, en veure aquestes dades, us ajudarà a definir millor el futur. És a dir, on cal poder més recursos comercials per potenciar les zones amb més potencial.
Habitualment s’obté millor marge a les zones properes i menor marge com més lluny és la zona o el país. Per dos motius:
- Majors costos logístics
- En zones llunyanes és freqüent anar a través de distribuïdors que es queden amb una part del marge a causa de la seva pròpia acció comercial.
Però també he vist casos en què el mercat local tenia una forta competència, amb preus baixos, mentre que en altres països eren capaços de vendre amb més marge.
A quines zones guanyes més?
Ho saps? No és difícil fer aquest exercici i t’ajudarà a fixar les prioritats comercials per zones geogràfiques.
Si vols, et puc acompanyar per fer-ho en equip i més ràpid.
Estaré encantat de parlar amb tu. Tens les meves dades a Contacte.
O pots reservar una videotrucada quan et vagi millor.