Una història curiosa d’exportació. Durant uns anys vaig fer molts projectes d’internacionalització. Recordo una historia peculiar que compateixo amb vosaltres. Es tractava d’una empresa catalana que fabricava un productes químics molt específics pel sector de l’adoberia de pell.
Quan vaig entrar a l’empresa, el seu gerent em va dir:
.- Ja exportem des de fa mes de 30 anys i ara ho fem a 70 països.
.- Caram, vaig respondre, llavors en que et puc ajudar?
.- Hi ha una zona del mon on no hem anat mai: l’Àfrica Subsahariana, i no tenim ni idea de a quin país anar, i després, de com entrar-hi.
Un producte ben diferenciat és clau
La primera cosa que vàrem fer, es definir molt bé en que era únic o especial el seu millor producte i en quin sector tenia més èxit.
En definir els trets més rellevants dels seus productes (USP- Unique Selling Points) recordo que em va xocar la següent frase:
.- Fem l’equivalent dels “Porche” en productes per curtits.
.- I com vendràs “Porches” a l’Africa Subsahariana en un sector industrial?
.- Molt fàcil. Som els que aportem més productivitat als fabricants d’adobs de pell. El nostre valor afegit va molt més enllà que el seu cost.
Els market drivers
El concepte “market drivers” es molt específic per cada producte i sector. Ve a dir, quines variables quantitatives son mes rellevants per tenir mes probabilitats de consum alt.
En funció de les característiques del seus productes i clients, vàrem fer una comparativa d’uns 8 països de l’Africa subsahariana en base a dades en cada país de, per exemple:
- Nombre d’animals de la cabana vacuna
- Nombre d’animals de la cabana ovina
- Sector d’adoberia de pell (volum i nombre de fabricants)
- Importació d’uns productes químics en concret per cada país
- Exportació de pells curtides o productes de marroquineria acabats
- Etc.
Vàrem puntuar cada dada amb una matriu de 1-5 amb la qual cosa vàrem obtenir dos països finalistes on hi havia mes probabilitats de tenir un consum rellevant de productes químics per curtits.
Després d’avaluar els dos països finalistes, al final es va decidir anar a un país en concret. No el faig explícit per mantenir la confidencialitat.
El pas següent va ser buscar distribuïdors de productes per als adobadors de pell, de manera que fessin de canal per tot el país. En vàrem trobar set, als que vàrem trucar i contactar insistentment fins a obtenir almenys un parell que estaven disposats a rebre una persona de l’empresa per seguir les negociacions d’un contracte de distribució.
Per tant, fins i tot per una empresa molt experimentada en exportació, sempre hi ha una nova part de mon en que no ha anat mai i que cal aplicar una metodologia per escollir el país més atractiu.
El més important en aquest procés és que el producte tingui realment una diferenciació (USP) molt rellevant que faci obrir les orelles dels distribuïdors o clients finals.
Una història curiosa d’exportació
- El vostre producte es realment diferencial?
- Quina es la vostra experiència en escollir el millor país per exportar?
- Voleu ajuda per definir l’estratègia d’exportació?
Si és el cas, us puc acompanyar amb aquest servei d’estratègia d’internacionalització.
Em pots trucar o escriure a Contacte.
O bé fer una videoconferència per parlar-ne sense compromís.