Identificando oportunidades de crecimiento es un ejercicio que hacemos al implementar un plan estratégico en equipo. Sirve para enfocar el crecimiento en los productos y clientes más rentables para la pyme.
Veamos cómo funciona.
Trabajo previo
Antes de hacer este ejercicio, hay que recopilar o elaborar la siguiente información, que ya he explicado en anteriores posts:
- Recopilar la rentabilidad de las principales familias de productos o servicios.
- Esclarecer la rentabilidad de los principales segmentos de clientes
- Elaborar la matriz de Ansoff de productos y segmentos actuales y futuros
- Colorear en la matriz las tres familias de productos y los tres segmentos prioritarios.
A partir de aquí, con el equipo directivo, ya podemos realizar el ejercicio práctico.
Identificando oportunidades de crecimiento
Tal como se puede visualizar en la imagen del post, los pasos a realizar son:
- Listar las intersecciones de la matriz de Ansoff de los productos más interesantes con los segmentos más atractivos para la empresa. Normalmente es una lista de unas nueve combinaciones de los tres productos y de los tres segmentos prioritarios.
- A continuación, para cada combinación de producto y segmento prioritario, hay que estimar la facturación adicional a la actual en un horizonte de unos dos años vista.
- En cada caso, estimar la inversión necesaria (activos, aumento de personal, marketing, etc) para conseguir la facturación estimada.
- Puesto que ya tenemos la información en la zona azul de la matriz de Ansoff, ya podemos poner el margen en % y en € para cada combinación de producto y segmento prioritario.
- El siguiente aspecto a elaborar en equipo es puntuar del 0 al 10 la facilidad en desarrollar el producto o servicio. A más puntuación, más facilidad.
- El siguiente criterio es puntuar la facilidad en comercializar dicho producto.
- El último aspecto a puntuar de 0 a 10 es la diferenciación del producto o servicio.
- En la última columna se suma la puntuación total de los tres criterios subjetivos.
Enfocando las mejores oportunidades
En mi experiencia de más de diez años ayudando a realizar este ejercicio, he visto lo siguiente:
- No se puede resumir en una tabla la candidad de información que se tiene sobre los productos y los clientes. Es imposible considerar las capacidades de producción, la competencia, los proveedores, la logística, la tecnologia y un largo etc. Pero con la tabla completada, visualizando algunos datos y con la información no explícita, el equipo directivo es capaz de establecer un orden de prioridad a esta decena de oportunidades.
- Normalmente, por lo que he constatado en muchos casos, en la mayoría de mis clientes, la suma de las oportunidades es de alrededor el 50% de la facturación actual.
Los Planes Estratégicos a tres años vista acostumbran a ser ambiciosos. Con este ejercicio el equipo directivo se da cuenta que por lo menos un 50% de la facturación adicional ya está muy bien identificado en los productos y clientes más rentables. Con ello, no dispersan recursos ni esfuerzo en productos y mercados que aportan muy poco.
Al enfocar el crecimiento en las combinaciones más rentables de productos/servicios y segmentos de clientes, el margen, tanto en % como en € subre de manera considerable.
¿Quieres identificar oportunidades de crecimiento?
Estoy a tu disposición para hacer este práctico ejercicio estratégico con tu equipo directivo.
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