Identificant oportunitats de creixement és un exercici que fem en implementar un pla estratègic en equip. Serveix per enfocar el creixement en els productes i clients més rendibles per a les pimes.
Vegem com funciona.
Treball previ
Abans de fer aquest exercici, cal recopilar o elaborar la informació següent, que ja he explicat en anteriors posts:
- Recopilar la rendibilitat de les famílies principals de productes o serveis.
- Aclarir la rendibilitat dels principals segments de clients.
- Elaborar la matriu d’Ansoff de productes i segments actuals i futurs.
- Pintar a la matriu les tres famílies de productes i els tres segments prioritaris.
A partir d’aquí, amb l’equip directiu, ja podem fer l’exercici pràctic.
Identificant oportunitats de creixement
Tal com es pot visualitzar a la imatge del post, els passos a realitzar són:
- Llistar les interseccions de la matriu d’Ansoff dels productes més interessants amb els segments més atractius per a l’empresa. Normalment és una llista de nou combinacions dels tres productes i dels tres segments prioritaris.
- A continuació, per a cada combinació de producte i segment prioritari, cal estimar la facturació addicional a l’actual en un horitzó d’uns dos anys.
- En cada cas, estimar la inversió necessària (actius, augment de personal, màrqueting, etc.) per aconseguir la facturació estimada.
- Com que ja tenim la informació a la zona blava de la matriu d’Ansoff, ja podem posar el marge en % i € per a cada combinació de producte i segment prioritari.
- El següent aspecte a elaborar en equip és puntuar del 0 al 10 la facilitat per desenvolupar el producte o servei. Com més puntuació, més facilitat.
- El criteri següent és puntuar la facilitat en comercialitzar aquest producte.
- L’últim aspecte que cal puntuar de 0 a 10 és la diferenciació del producte o servei.
- A la darrera columna es suma la puntuació total dels tres criteris subjectius.
Enfocant les millors oportunitats
En la meva experiència de més de deu anys ajudant a fer aquest exercici, he vist el següent:
- No es pot resumir en una taula la quantitat d’informació sobre els productes i els clients. És impossible considerar les capacitats de producció, la competència, els proveïdors, la logística, la tecnologia i un llarg etc. Però amb la taula completada, visualitzant algunes dades i amb la informació no explícita, l’equip directiu és capaç d’establir un ordre de prioritat a aquesta desena d’oportunitats.
- Normalment, pel que he constatat en molts casos a la majoria dels meus clients, la suma de les oportunitats és al voltant del 50% de la facturació actual.
Els plans estratègics a tres anys vista acostumen a ser ambiciosos. Amb aquest exercici l’equip directiu s’adona que almenys un 50% de la facturació addicional ja està molt ben identificat als productes i clients més rendibles. Amb això no dispersen recursos ni esforç en productes i mercats que aporten molt poc.
En enfocar el creixement en les combinacions més rendibles de productes/serveis i segments de clients, el marge, tant en % com en €, puja de manera considerable.
Vols identificar oportunitats de creixement?
Estic a la teva disposició per fer aquest pràctic exercici estratègic amb el teu equip directiu.
Aquí tens les meves dades de contacte.
O si prefereixes fer una videotrucada.
Amb ganes de parlar amb tu!