La economía verde o es económica o no será verde

La economía verde o es económica o no será verde. Casi nadie con escasez de recursos pagará más por un producto o servicio «verde». Si no se consigue que la solución «verde» sea igual o más barata que la solución «contaminante» hay pocos incentivos para cambiar.  Es la triste realidad. Si no puede ser económica no será verde.

A no ser que se aumente su valor percibido y se facilite su adquisición.

Los recargos verdes

Toda tecnología basada en los combustibles fósiles ha tenido muchas décadas de economías de escala. A nivel global, hemos sido cada vez más eficientes en la extración y uso del petróleo y carbón, por poner un ejemplo. Cuando hay que promocionar tecnologías innovadoras, no hay suficiente volumen de producción y los costes unitarios son demasiado caros para poder competir con las tecnologías que ya son maduras. Estos sobrecostes se denominan «Recargos verdes».

Pongamos algunos ejemplos, con referencia en EEUU tomados del libro de Bill Gates «Cómo evitar un desastre climático» en su web:

• Cemento normal: 125$/Tm. Cemento con captura de CO2: 300$. Recargo verde del 140%
• Gasolina normal: 0,64$/litro. Biocarburantes 1,32$/litro. Recargo verde del 106%
• Combustible aviación: 0,34$. Electrocombustibles aviación: 2,39$. Recargo verde del 601%

También podemos observar en este gráfico los recargos verdes de la solar fotovoltaica y eólica en el año 2009, comparado con la actualidad.

Si no se asume que cualquier solución más ecológica supone unos recargos económicos, resultará dificil venderla.

¿Tu empresa tiene un producto o  servicio verde?

Probablemente tendrá unos mayores costes de producción, ya que se está comparando con otras tecnologías «maduras» que no tienen incorporados los costes de emisión de CO2 o de reciclaje, entre otros. Es mejor afrontar de cara que el precio de venta será sensiblemente superior.

Vender un producto más caro no es fácil sino aumentas el valor percibido. Por tanto hay que preparar muy bien la documentación comercial para subir la percepción cuantitativa de las características del producto y servicio. Asimismo, hay que preparar bien toda la comunicación de la parte subjetiva y emocional de tu oferta, que se basará en parte en las ventajas ambientales.

¿Cómo adquirir clientes en esta fase inicial?

Aparte de subir el valor objetivo y subjetivo mencionado anteriormente, hay que disminuir los esfuerzos para la adquisión del nuevo producto:

• Enfocar muy bien a los clientes muy sensibilizados sobre temas ambientales, dispuestos a pagar un sobreprecio ecológico.
• Priorizar los clientes con alto poder adquisitivo que puedan permitirse un lujo ecológico. (p.e. los coches eléctricos).
• Ofrecer condiciones de pago dilatadas en el tiempo. Incluso con acuerdos con entidades bancarias.
• Buscar y ofrecer subvenciones públicas de todos los niveles.
• Facilitar al máximo el cambio de tecnología. Siempre se puede hacer más fácil.
• Ofrecer garantías para compensar la falta de seguridad ante una nueva tecnología.

La economía verde o es económica o no será verde

Por tanto, insisto una vez más. Si tu empresa no se centra en ver como puede suavizar y hacer más fácil el sobrecoste asociado habitualmente a los recargos verdes, no conseguirá los primeros clientes innovadores, ecológicos y con poder adquisitivo.

Si quieres que os ayude a vender productos y servicios verdes, estoy a tu disposición. Conozco la dificultad.

albertcampi.com

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