No escullis primer el país a l'exportar

No escullis primer el país a l’exportar. És el gran error que cometen moltes empreses en els processos d’internacionalització. La primera decisió oportuna és sobre el millor producte o servei a exportar. La segona decisió correcta és escollir el país amb major potencial real de mercat pel posicionament del millor producte i de la pròpia empresa. No a l’inrevés. Moltes empreses s’han estavellat a l’escollir primer el país. T’explico els motius.

Errors a l’escollir primer el país

Moltes empreses, a l’iniciar la seva experiència exportadora, escullen primer el país per intuïció, per casualitat, “per lògica”, etc. Alguns exemples:

“Vull anar a França perquè és el país veí més proper.” Saps si el teu producte estrella tindrà acceptació en aquest país?
“M’agradaria anar a Xile pel tema de la llengua”. El teu producte serà competitiu allà?
“És clar que anem a Corea, perquè se m’ha ofert un agent”. Corea és el millor país per al teu producte?
“M’han dit que els Estats Units té un enorme potencial”. Seràs capaç de trobar un distribuïdor allà?

Podria seguir amb més exemples que he escoltat de les raons “òbvies” per les quals cal anar a aquest país.

Conseqüències d’equivocar-se de país

En els gairebé 200 projectes d’internacionalització d’empreses espanyoles que hem fet a BBI he escoltat frases d’aquest estil:

“No hi ha manera que els distribuïdors potencials d’aquest país ens facin cas”.
“Portem anys picant pedra en aquest país i pràcticament no venem res”.
“Aquest país ens obliga a fer evolucions del producte que no són el nostre focus estratègic”.
“Moltes visites però res de res”.

El que ha passat en aquests casos és que estàs al país equivocat. I això costa acceptar-ho.

En l’estalviar-se una bona anàlisi sobre el millor producte per exportar, i saltar directament a escollir el país, en un gran percentatge de casos s’està al país equivocat. Això fa malgastar molts recursos econòmics i humans en un país que no reuneix les condicions idònies perquè el producte estrella tingui èxit. La qual cosa genera moltes frustracions.

En aquest article ho explico amb més detall: Perquè fallen les exportacions de la teva empresa?

Primer seleccionar el producte amb més potencial exportador

A la nostra metodologia de BBI, el primer pas lògic és veure de tots els productes o serveis de l’empresa en el mercat local, quins reuneixen millors condicions per a l’exportació. La majoria d’empreses diuen: “Tots”. Això no funciona.

Cal enfocar el producte estrella per alguns dels següents criteris:

Producte (o família de productes) amb major facturació. Almenys ja tenen la validació del mercat espanyol.
Producte innovador amb molta diferenciació internacional. Compte que hi ha més innovació fora de la que creiem.
Un posicionament clar i uns arguments comercials potents.
Molts altres criteris com els esmentats en aquest vídeo.

El següent pas és fer el mateix pel que fa a segments de mercat en què ja està venent l’empresa. Es tracta de seleccionar aquell sector que tingui més vendes i reconeixement. Amb el binomi millor producte per al millor segment de clients ja es poden definir una sèrie de “market drivers“, o factors clau per escollir una zona del món d’acord amb el posicionament de l’empresa i la diferenciació del producte.

Segon, escollir el país més atractiu

Amb tot l’anterior ben treballat, ja tindrem una zona del món que reunirà les millors condicions. Fem una llista d’uns 6 a 8 països per a estudiar-los en profunditat. Amb els “market drivers” analitzats ja tindrem un rànquing d’aquesta llista que ens mostrarà els països de més a menys atractiu.

Aprofundint en altres aspectes dels tres països que encapçalen el rànquing, arribarem a la conclusió de quin és el que té millors condicions de mercat per a seleccionar-lo com a finalista.

Aquest procés no ho fem només amb pimes que volen saber quin és el seu primer primer país per exportar. Ho fem també per a empreses amb una llarga experiència exportadora quan volen abordar una nova zona del món a la qual encara no han anat.

Tercer pas: Model d’entrada al mercat

Un cop ja tenim el millor producte i el país amb més potencial, el tercer pas lògic és proposar el model de comercialització en aquest país. Existeixen múltiples opcions:

Agents
Distribuïdors
Personal propi visitant clients directes
Oficina comercial
Joint venture
I un llarg etc.

Quarta decisió: Organització interna per exportar

Molts processos d’internacionalització fracassen si, tot i encertar en el producte, país i distribuïdor, no són capaços de dedicar temps per fer el seguiment del partner estranger interessat. És més habitual del que sembla.

Per això, abans de començar qualsevol procés d’internacionalització pregunto a les empreses quina persona o persones seran les encarregades de cridar i visitar els distribuïdors o clients directes interessats. Si la resposta no està clara convido a l’empresa a una reflexió sobre la seva motivació real per exportar i a plantejar diferents alternatives, internes o externes, perquè es pugui fer un bon seguiment i arribar a la primeres vendes reals en exportació.