¿Qué KPIs comerciales compartes con tu equipo? Esta es una pregunta clave cuando implementamos un Plan Estratégico con el equipo directivo. La coordinación horizontal del comité de dirección, aunque sea en una pyme pequeña, es esencial para la implicación de todos los miembros. Tanto el responsable de operaciones como el responsable financiero es imprescindible que estén al tanto de los indicadores más importantes del área comercial. ¿Por qué?
Los directivos tienen que conocer las otras áreas
Muchos empresarios se quejan de que sus directivos no toman decisiones. “Es que tengo que decidirlo todo yo”, dicen. Y tiene su lógica.
El director general tiene una visión panorámica de toda su empresa. En su cerebro puede visualizar cómo una decisión comercial puede afectar a operaciones. O cómo una decisión financiera puede afectar a comercial. Etc. Por eso le resulta más fácil decidir.
En cambio, un responsable de un departamento acostumbra a tener sólo la visión de su departamento. A la hora de decidir, no puede visualizar si la decisión afectará a los otros departamentos. Con lo que al final, prefiere que sea el empresario quién tome la última decisión, a veces incluso en temas secundarios.
Si el equipo directivo aprende a compartir la estrategia y los indicadores de los otros departamentos, tendrán también la visión panorámica y les será más fácil decidir en sus ámbitos de responsabilidad.
¿Qué KPIs comerciales compartes con tu equipo?
A modo de resumen, estos son algunos de los indicadores claves comerciales que aportan valor al compartirse con todo el equipo directivo:
1.- Familias de productos/servicios
Unidades, facturación y margen (€ y %) de las principales familias de productos. Con datos históricos de los dos años anteriores y metas cuantificadas para los tres años futuros, permite un seguimiento trimestral de que se va por el camino trazado.
2.- Segmentos de clientes
Para los tipos de clientes de la empresa, hacer el seguimiento trimestral de: número de clientes, facturación y margen (€ y %), con datos del pasado y fijando metas a tres años vista.
3.- Valor estimado de las ofertas presentadas
Con un buen CRM, se tiene que compartir el volumen (unidades y ventas) del “pipeline” vivo de ofertas presentadas con su % estimado de ratio de conversión. Ello permite al departamento de producción o compras anticiparse a los picos de demanda o bien al departamento financiero prepararse si la demanda cae.
4.- Otros KPIs comerciales
En algún caso, puede ser interesante compartir una vez al mes estos indicadores más propiamente comerciales:
- Número de visitas realizadas
- Número de ofertas presentadas
- Ratio de conversión de ofertas aceptadas
Ventajas de compartir los KPIs comerciales con tu equipo directivo
La revisión mensual o trimestral de estos grupos de indicadores es básico para coordinar los departamentos de comercial, operaciones, finanzas y gestión de personas. Se establecen unas conversaciones directas entre los responsables y unos aprendizajes sobre las otras áreas que facilitan que se encuentren los siguientes beneficios:
- El seguimiento colectivo sobre si se van alcanzando los objetivos estratégicos propuestos.
- Las correcciones rápidas si hay desviaciones sobre el plan previsto.
- Una mayor comprensión de todo el equipo en todas las áreas de la empresa.
- Más facilidad para que cada directivo pueda tomar sus propias decisiones.
- El empresario puede delegar con más tranquilidad en su equipo que visualiza también la empresa en su globalidad.
¿Qué KPIs comerciales compartes con tu equipo?
Si ya lo estás haciendo, ¡felicidades! Seguramente ya tendrás a todo el equipo directivo bien alineado con la estrategia, los responsables se coordinarán directamente entre ellos y tomarán correctamente sus propias decisiones.
Si todavía no estás compartiendo los KPIs comerciales con todo tu equipo directivo, ¿a qué estás esperando?
En el caso que quieras comentar cómo hacerlo, estoy a tu disposición, por el medio que prefieras, en Contacto.
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