¿Qué servicios adicionales mejorarán el margen? Es una pregunta que hago a las empresas que fabrican o distribuyen productos. Pero también la hago a empresas de software o de servicios. Al profundizar en las necesidades de los clientes, siempre hay aspectos en los que los clientes están algo perdidos y les podría ir muy bien nuevos servicios de valor añadido. Puesto que lo están precisando y nadie se lo está ofreciendo, estarán dispuestos a pagar más por ello. Y tus márgenes mejorarán. Veamos algunos ejemplos.
Servicios en empresas de fabricación
Para conseguir buenas economías de escala, las empresas de fabricación siempre deben tender a un buen volumen de producción. Normalmente se consigue pasando paulatinamente de producto a medida de cada cliente a nuevas gamas de productos más estandarizados.
No obstante, toda empresa de producto acaba incorporando servicios de valor añadido para sus clientes. Por ejemplo:
- SAT reactivo: Incorpora servicios de asistencia técnica reactiva telefónica, online y/o presencial, con diferentes tarifas en función del tiempo de respuesta y del tipo de respuesta.
- SAT proactivo: Dar un salto más allá, ofreciendo servicios de asistencia técnica para mejorar la productividad del cliente con una optimización de la implementación.
- Formación especializada: Se pueden ofrecer cursos presenciales (en la sede del fabricante o en casa del cliente) o formación online (incluyendo tecnologías 3D y similares).
- Aplicación de la IA (Inteligencia artificial) para mejorar la productividad en casa del cliente de los productos fabricados.
- Departamento de I+D externo: Vuestro departamento de I+D puede desarrollar servicios de valor añadido para los clientes que lo soliciten.
Seguro que, profundizando en las necesidades no cubiertas de vuestros clientes, es posible incorporar nuevos servicios.
Estos nuevos servicios acostumbran a ser muy rentables, os diferencian de la competencia y aumentan la fidelidad de vuestros clientes.
Servicios en empresas distribuidoras
Las empresas distribuidoras de productos fabricados por otros también tienen la posibilidad de ampliar su oferta con servicios adicionales, más allá de la simple comercialización de productos.
Algunos de los servicios que pueden ofrecer son similares a los mencionados anteriormente, tales como la formación o el SAT.
En todo caso, se pueden plantear los siguientes servicios de valor añadido:
- Asesoramiento especializado sobre los mejores productos (y formulaciones) para la aplicación requerida del cliente.
- Estudios de viabilidad, productividad o factibilidad en base a las tecnologías disponibles. De hecho, un distribuidor tiene las opciones mucho más abiertas que un fabricante, que prioriza sus propios productos.
- Servicios de instalación de los diferentes productos que componen una cadena de producción o sistema.
- Servicios de monitorización de las instalaciones.
Los distribuidores acostumbran a trabajar con márgenes bajos.
La incorporación de servicios especializados ayudará a mejorar sensiblemente sus márgenes.
Nuevos servicios en empresas de software
Las empresas de informática tienen su núcleo de negocio en construir software lo más estándar posible para rentabilizar su desarrollo. Si bien acostumbran a empezar con programas a medida, su evolución tiende hacia los programas estándar.
Una vez conseguida la estandarización, tienen la oportunidad de volver a incorporar servicios a medida, bien valorados por los clientes, en base a sus programas estándar.
A modo de resumen, pueden ser:
- Asesoramiento estratégico.
- Diseño de procesos de negocio.
- Formación pormenorizada.
- Implementación del programa a todos los niveles de la organización.
- Actualizaciones del programa.
- Servicios proactivos de profundización de las posibilidades del programa.
La lista de servicios adicionales puede ser muy larga.
En todo caso, existen muchas posibilidades de incorporar servicios de alto valor en las empresas de software.
Nuevos servicios en empresas de servicios
El título de este apartado parece una perogrullada, pero no lo es. De lo que se trata es de explorar servicios complementarios de otra índole al núcleo del negocio, aunque sea con colaboraciones con otras empresas de servicios.
Pongamos algunos ejemplos:
- Un bufete de abogados puede ofrecer también servicios de gestoría o fiscalidad.
- Una ingeniería puede incorporar servicios de diseño o de instalación.
- Un despacho de arquitectura puede ofrecer un servicio de construcción llave en mano.
- Un consultor empresarial puede complementarse con expertos en recursos humanos o financieros.
En realidad, hay un sinfín de posibilidades de acompañar el cliente desde un servicio inicial a un servicio más completo.
Se trata de ampliar los límites de los servicios para dar mayor satisfacción a los clientes y mejorar el margen.
¿Qué servicios adicionales mejorarán el margen?
Soy de los que piensan que cuando la empresa es pequeña, es mejor estar muy enfocados en unos pocos productos o servicios para un nicho de clientes muy concreto, hasta tener éxito en ello.
Pero cuando la empresa crece, es lógico plantearse nuevos servicios de valor añadido para el cliente y, de paso, mejorar el margen operativo. De hecho, en las implementaciones de planes estratégicos que hago con mis clientes, aparecen siempre nuevas oportunidades de mejora de la rentabilidad con servicios innovadores.
Si quieres que exploremos qué nuevos servicios se pueden incorporar la oferta actual de tu empresa, hablemos.
Podemos hacer una videoconferencia cuando quieras o contactarme por el medio que prefieras.
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