¿Ya priorizas los segmentos de clientes más rentables?

Las empresas venden a bastantes tipos de clientes. Pero a menudo no han realizado un análisis de cuáles son los clientes ideales más rentables, ni cuáles son los que mejor que no tuvieran.

En las implementaciones de Planes Estratégicos, normalmente hacemos el siguiente trabajo para identificar al cliente ideal actual que se quiere ir a buscar en el futuro.

Segmenta bien a tus clientes

Mira cuáles son los subsectores y actividades que tienen los clientes actuales. Trata de que los criterios de selección sean similares a los que puedes tener con los códigos CNAE, IAE o los filtros de Linkedin, por poner algunos ejemplos.

No sirve segmentar en un primer nivel por el tamaño del cliente o los criterios de compra actuales (por ejemplo, clientes A, B o C) porque esto no nos serviría para buscar nuevos clientes, que todavía no compran.

Recomiendo agrupar los segmentos entre un mínimo de dos y un máximo de ocho. Si hace falta hacer más segmentos, intenta pensar en subsegmentos para tener al final unos 4 a 8 segmentos de clientes.

En un primer momento, sobre el pasado año, cuenta cuántos clientes tienes en cada segmento. Ya empezarás a clasificar mejor a tus clientes.

Facturación y margen

Coge todo el año pasado entero y realiza el ejercicio de poner las facturaciones y márgenes (en euros y en %) por cada uno de los segmentos de clientes principales.

Con la tabla de Excel que muestra la foto verás:

Los grandes segmentos de clientes (idealmente entre 4 y 8).
El número de clientes en cada segmento.
La ponderación de la facturación respecto al total.
La facturación de cada segmento.
Qué margen bruto en euros obtienes de cada cliente.
Qué margen obtienes en %

La foto del cliente ideal

A partir de aquí, ya sabrás mejor qué segmento es el que te da más margen y que debería potenciarse.

También verás con claridad el segmento de cliente a abandonar, o bien atreverse a subir precios, aunque se pierda.

Dentro del segmento preferido, para tomar la foto del cliente ideal, mira también otros aspectos como:

Días de pago
Exigencias especiales
Facilidad de trato
Ticket medio
Localización
Etc.

Ahora sí que con la foto ideal, puedes hacer una estrategia de ir a buscar más clientes ideales, posiblemente más lejos.

También puedes hacer una estrategia de qué productos o servicios innovadores podrían interesarles a estos clientes ideales para aumentar su ticket medio anual.