¿Tu catálogo de productos es rentable?

¿Tu catálogo de productos es rentable? Uno de los primeros pasos al implementar un plan estratégico con mi método “Espiral de Crecimiento” es el análisis de la rentabilidad de la gama de productos o servicios de la empresa. ¡He podido comprobar las sorpresas que se llevan algunos empresarios! Veamos el sistema:

Ordenar los productos por familias

Hay empresas que tienen un buen árbol de los productos ordenados por categorías. Pero también me encuentro con empresas que todavía no han hecho este paso.

Mi recomendación es que las grandes familias de productos sean entre 4 y 8. Este nivel superior permitirá después un análisis más simplificado para fijar líneas estratégicas.

¿Ya tienes tu catálogo de productos ordenado en unas pocas categorías?

Escandallos de coste por productos

El siguiente paso es disponer de un sistema para calcular los costes directos de producción de cada uno de los productos. Algunos serán indiscutibles, mientras que otros ya dependerán de un criterio de reparto más opinable. Algunos ejemplos:

Coste directo de los materiales por producto.
Coste calculado de energía para cada producto.
Estimación del coste de mano de obra directa por cada producto.
Coste estimado de utilización de unas líneas de producción.

Y así en cada caso se puede seguir hasta un sistema de “full costing” que NO aconsejo. Es decir, no tiene mucho sentido tomar decisiones sobre la rentabilidad de los productos cuando hay criterios de reparto discutibles (por unidades, facturación, etc) de gastos generales totalmente indirectos.

Sí que soy partidario de tener bien controlado los primeros niveles de costes directos o muy ajustados a la realidad de cada producto. Con eso se consigue un nivel de coste estándar de producción sobre el que calcularemos el margen bruto.

Precio medio por cada producto

Para cada producto, el sistema informático tiene que ser capaz de calcular el precio medio de venta de cada producto. De momento nos quedamos con la media estadística.

Margen bruto por cada producto

A partir de aquí ya podemos hacer un listado de todos los productos ordenados por rentabilidad, de más a menos. O al revés, de menos a más.

Este listado tiene las siguientes columnas:

Nombre producto (o servicio)
Facturación del periodo
Precio de venta medio
Coste de producción según escandallo
Margen bruto en euros
Margen bruto en %

Hay que hacer una lista ordenada por margen bruto en euros y otra lista ordenada por % de margen bruto.

Margen bruto por las grandes familias del catalogo

Puesto que cada producto ya tiene asignada una familia superior, seremos capaces de hacer el mismo listado anterior sólo a nivel de las grandes familias.

Nos ayudará a ver responder con más claridad esta pregunta: ¿Tu catálogo de productos es rentable?

Decidir qué hacer con los productos o familias menos rentables

Con los datos en la mano de familias, pudiendo profundizar a nivel de productos, ya podremos tomar decisiones con los menos rentables.

Para ello hay muchas otras consideraciones que no son sólo numéricas, sino también estratégicas:

Capacidades de producción saturadas o con mucha disponibilidad libre.
Ingresos recurrentes de productos poco rentables que dan un buen margen de contribución.
Simplificación de la oferta, eliminando productos poco rentables u obsoletos.
Posibilidades de subidas de precio.

Rentabilidades por segmentos de clientes

Este análisis de la rentabilidad por productos se tiene que complementar con la rentabilidad por clientes y segmentos de clientes, que explicaré en otra ocasión.