¿Cuántas llamadas haces a tus ex-clientes?

¿Cuántas llamadas haces a tus ex-clientes? Si quieres aumentar tus ventas, empieza por llamar a todos tus clientes históricos. Se consiguen mejores resultados a corto plazo que empezar a contactar a clientes desconocidos.

El esfuerzo de conseguir nuevos clientes

A la hora de aumentar las ventas, es muy común marcarse como objetivo conseguir nuevos clientes. Pero esto supone un gran esfuerzo con el que se consiguen resultados en el medio y largo plazo. Los pasos a realizar son, por ejemplo:

Definir con una gran precisión el tipo de cliente ideal a conseguir (sector, tamaño, ubicación, tipo de necesidad, etc.)
Adquirir la base de datos del target de clientes.
Identificar y conseguir los datos de la persona a contactar en cada empresa.
Empezar a contactar el decisor clave por telefono y email a “puerta fría”.
Conseguir una visita (con un ratio muy bajo respecto a los prospectados).
Cualificar si realmente es el tipo de cliente que queremos.
Aumentar la relación personal y generar confianza.
Captar sus necesidades y, si hemos captado su interés, hacer una oferta.

La parte más dificil en nuevos clientes es establecer un nivel de relación personal suficiente para conseguir la necesaria confianza de la persona que debe tomar la decisión. Son procesos largos.

Las ventajas de llamar a los ex-clientes

Cuando hay que acelerar las ventas en el corto plazo es más efectivo llamar a todos los clientes históricos. En su día ya conseguimos lo siguiente:

Podemos filtrar cuáles corresponden al tipo de cliente ideal.
Sabemos cúal es la persona decisora y tenemos sus datos de contacto.
Habíamos establecido una relación de confianza.
Conocimos sus necesidades de entonces.
Se había facturado a este cliente.
Nos dió su feedback al final.

Incluso si el cliente se fúe por algún motivo

La cuestión es: ¿Por qué perdimos a este cliente ideal? ¿Qué hicimos mal o qué hizo nuestro competidor mejor que nosotros?

Nadie es perfecto (por suerte). Ni nosotros ni nuestra empresa. En algún momento nos pudimos equivocar. O bien fuimos coherentes con nuestra política de precios o de condiciones de pago.

En cualquier caso, una llamada a un ex-cliente te da la oportunidad de interesarte de nuevo por sus necesidades y averiguar si es el momento de retomar la relación. Con el paso del tiempo pueden haber pasado muchas cosas como:

No están contentos con los problemas de calidad o suministro del proveedor actual.
Ha cambiado el directivo que decidió dejar tu empresa.
Ahora teneis un nuevo producto/servicio que satisface mucho mejor sus necesidades.
Teneis una nueva política de precios, volumenes, calidad, etc.
Incluso si os equivocasteis, y lo reconoces, te puede dar una segunda oportunidad.

Como conclusión, en estas llamadas a ex-clientes se retoman relaciones y se consiguen nuevas ventas. Mucho más rápido que con el proceso de empezar de cero con clientes desconocidos.