Quantes trucades fas als teus ex-clients?

Quantes trucades fas als teus ex-clients? Si vols augmentar les teves vendes, comença per trucar a tots els teus clients històrics. S’aconsegueixen millors resultats a curt termini que començar a contactar a clients desconeguts.

L’esforç d’aconseguir nous clients

A l’hora d’augmentar les vendes, és molt comú marcar-se com a objectiu aconseguir nous clients. Però això suposa un gran esforç amb el qual s’aconsegueixen resultats en el mitjà i llarg termini. Els passos a realitzar són, per exemple:

Definir amb una gran precisió el tipus de client ideal a aconseguir (sector, mida, ubicació, tipus de necessitat, etc.)
Adquirir la base de dades del target de clients.
Identificar i aconseguir les dades de la persona a contactar a cada empresa.
Començar a contactar el decisor clau per telèfon i correu electrònic a “porta freda”.
Aconseguir una visita (amb una ràtio molt baixa respecte als prospectats).
Qualificar si realment és el tipus de client que volem.
Augmentar la relació personal i generar confiança.
Copsar les seves necessitats i, si hem captat el seu interès, fer una oferta.

La part més difícil en nous clients és establir un nivell de relació personal suficient per aconseguir la necessària confiança la persona que ha de prendre la decisió. Són processos llargs.

Els avantatges de trucar als ex-clients

Quan cal accelerar les vendes en el curt termini és més efectiu trucar a tots els clients històrics. En el seu moment ja vam aconseguir el següent:

Podem filtrar quins corresponen al tipus de client ideal.
Sabem quina és la persona decisora i tenim les seves dades de contacte.
Havíem establert una relació de confiança.
Vàrem conèixer les seves necessitats de llavors.
S’havia facturat a aquest client.
Ens va donar el seu feedback al final.

Fins i tot si el client es va perdre per algun motiu

La qüestió és: Per què vàrem perdre aquest client ideal? Què vàrem fer malament o què va fer el nostre competidor millor que nosaltres?

Ningú és perfecte (per sort). Ni nosaltres ni la nostra empresa. En algun moment ens vàrem poder equivocar. O bé vàrem ser coherents amb la nostra política de preus o de condicions de pagament.

En qualsevol cas, una trucada a un ex-client et dóna l’oportunitat d’interessar-se de nou per les seves necessitats i esbrinar si és el moment de reprendre la relació. Amb el pas el temps poden haver passat moltes coses com:

No estan contents amb els problemes de qualitat o subministrament del proveïdor actual.
Ha canviat el directiu que va decidir deixar la teva empresa.
Ara teniu un nou producte / servei que satisfà molt millor les seves necessitats.
Teniu una nova política de preus, volums, qualitat, etc.
Fins i tot si us vàreu equivocar, i ho reconeixes, et pot donar una segona oportunitat.

Com a conclusió, en aquestes trucades a ex-clients es reprenen relacions i s’aconsegueixen noves vendes. Molt més ràpid que amb el procés de començar de zero amb clients desconeguts.