La estrategia empieza con el equipo directivo. Me encuentro con empresarios industriales que primero quieren diseñar ellos solos toda la estrategia para comunicarla después, o no. Craso error. La estrategia hay que construirla con todo el equipo directivo, para conseguir su implicación, con el liderazgo del empresario.
¿Por qué el equipo directivo debe participar en la estrategia?
Cuando el empresario quiere ir rápido en cubrir el “trámite” de definir la estrategia general de la empresa, puede llegar a hacerlo, pero después le será difícil implicar a su equipo directivo cuando les diga:
“Esta es la estrategia que he pensado y que tenéis que aplicar…”
Si eres el directivo de un departamento, ¿cómo recibes esta frase de tu director general? Seguramente no es muy estimulante que no te hayan consultado nada, porque tenías alguna información concreta que hubiera sido interesante para incorporar a la estrategia. Tu implicación será limitada.
En cambio, cuando el empresario crea un equipo directivo de su confianza, puede hacer todo el trabajo de definición de la estrategia de manera participativa. Quizás vaya un poco más lento en el proceso, pero conseguirá implicar sobremanera a todo el equipo directivo en la implementación efectiva de la estrategia.
“Si quieres ir rápido, ve solo.
Si quieres ir lejos, ve acompañado”
Mi experiencia personal
Yo lo he comprobado personalmente varias veces a lo largo de los años.
Por ejemplo, en 1999, siendo consejero delegado de una empresa industrial con varias fábricas, hice unos apuntes sobre la estrategia a seguir. Pero no acaba de cuajar su implementación. Por eso contraté a un asesor para que me ayudara y me dijo:
“Formaliza de verdad a tu equipo directivo y haced juntos la definición de la estrategia, con tu liderazgo.”
Fue un cambio radical. Hicimos a lo largo del año 2000 el plan estratégico 2001-2003 con la participación muy activa de todo el equipo directivo de la empresa. La implicación de todos los directivos subió hasta unos niveles que nunca había imaginado. ¡Lo recomiendo encarecidamente!
Posteriormente, en todas las empresas que he dirigido he realizado el mismo proceso. Para ser exactos, en alguna ocasión volví a caer en el error de redactar yo sólo la estrategia, y no funcionó bien. Siempre que he implicado al equipo directivo en la estrategia me ha ido bien.
Asimismo, en las empresas que he asesorado desde 2014 he visto el mismo patrón. Cuando el empresario ha escrito él sólo la estrategia, el equipo directivo se implica poco. Y cuando ha invitado honestamente a los directivos en definir los principales ejes estratégicos, su compromiso y ejecución ha sido espectacular.
Los puntos básicos de la estrategia
¿Cuáles son los puntos básicos de la estrategia a definir con el equipo directivo?
Siempre bajo el liderazgo activo del empresario, son los siguientes puntos.
Primero recomiendo empezar por un buen análisis cuantitativo de:
- Productos / Servicios
- Estructura de las grandes familias de productos y servicios
- Ranking de facturaciones por productos y por familias.
- Escandallo ajustado de lo que cuesta generar un producto o servicio.
- Márgenes de cada producto/ servicio y a nivel de familias. Tema crucial.
- Facilidad o dificultad de generar los productos o servicios
- Conclusiones sobre los mejores productos/servicios a potenciar.
- Clientes
- Segmentación ajustada de clientes y/o canales
- Ranking de facturaciones de clientes y de los segmentos.
- Márgenes de cada cliente y de cada segmento. Tema crucial.
- Facilidades o dificultades de segmentos de clientes.
- Conclusiones sobre el cliente ideal a potenciar.
Una vez el equipo directivo ha aterrizado sobre la realidad de los mejores productos y clientes, se eleva la estrategia a los siguientes conceptos:
- Propósito
- WHY: ¿Para qué existe la empresa que aporte un beneficio a la sociedad?
- HOW: ¿Cómo interpreta su manera particular de realizar su “para que”?
- WHAT: ¿Qué productos o servicios ofrece en coherencia a su propósito?
- Metas
- Meta descabellada a muy largo plazo. Una visión inspiradora.
- Meta concreta numérica a 3 años vista.
- Empresa
- ¿Cuál es nuestro ADN, qué somos?
- ¿Cuál es nuestro mejor producto o servicio?
- ¿Cómo es nuestro cliente ideal?
- ¿Qué gana el cliente con nosotros?
- Beneficios para el cliente
- Primer beneficio
- Segundo beneficio
- Tercer beneficio
- Diferenciación de la competencia
- Primera diferencia
- Segunda diferencia
- Tercera diferencia
- Valores
- Equipo: Valor para el equipo y comportamientos observables.
- Clientes: Valor para el cliente y comportamientos observables.
- Negocio: Valor para el negocio y comportamientos observables.
La estrategia empieza con el equipo directivo
No es fácil completar esta breve ficha estratégica si no hay un buen consenso en el equipo directivo.
Pero merece mucho la pena. Es el motor que da sentido a la actividad diaria del equipo directivo por un gran motivo:
El equipo directivo ha participado activamente en hacia dónde va la empresa y cómo llegar a esta meta común.
Evidentemente, a partir de esta estrategia ya clarificada, ya se puede realizar el despliegue de todo el plan estratégico de la empresa, con sus indicadores, objetivos, etc.
Pero este ya es un tema para otro artículo. como los muchos que puedes encontrar en mi blog con la categoría “Estrategia empresarial” o la etiqueta “Plan Estratégico”.
Si quieres conversar sobre cómo lo podríamos hacer en tu empresa, reserva una cita aquí.
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