He de dir més el que penso?

He de dir més el que penso? Estava consultant un fitxer que utilitzo per inspirar-me en els meus articles setmanals. Ja que fa més de deu anys que assessoro startups i pimes consolidades, ja puc veure a quines els ha anat bé i a quines no. Avui us explicaré que algunes d’aquestes startups han tancat i que jo ho veia venir. Havia de dir més què pensava?

A priori un assessor ha de donar suport al client

És la mateixa aproximació que té un coach amb el coachee. Creu en el seu repte fins i tot més que el client. Escolta i fa les preguntes estratègiques potents que fan reflexionar el client perquè trobi les seves pròpies solucions.

Això és el que faig sempre. Escoltar, preguntar, posar en qüestió les respostes per reforçar-les, etc. És resultat que l’estratègia s’enfoca més als productes o serveis de més valor afegit, alhora que al segment de clients que coneix millor.

Un model de negoci funciona quan:

Coneixes bé el teu client
Saps fer bé el teu producte o servei.
Aportes valor real amb la teva solució.
Els ingressos són superiors a les despeses.
El flux de tresoreria és positiu.
El preu és adequat pel valor aportat.

Què passa quan l’emprenedor de la startup no veu el que és evident?

Això em va passar en poques ocasions. En anar treballant el model de negoci, amb diferents metodologies, jo veia que el projecte difícilment seria viable. En la majoria dels casos, el cost era molt superior al de la competència i el suposat valor afegit no ho era tant a ulls dels possibles clients.

Per qüestions de confidencialitat no puc donar més dades sense revelar indicis de quines van ser aquestes startups.

En veure el seu punt feble, confirmat pels primers contactes amb clients potencials, jo intentava fer preguntes més rellevants per apujar realment el valor o bé per intentar baixar el preu o l’esforç a fer.

El problema principal és que l’emprenedor es creu tant que aporta un valor extraordinari (a un preu elevat), però que el client no percep de cap manera.

Hi ha moltes metodologies per anar provant, pas a pas, amb el menor cost possible, si el producte és viable.

Però no hi ha més cec que el que no vol veure les evidències.

Al final pressionava més les preguntes

Jo intentava que l’emprenedor obrís més els ulls a la realitat i fes un canvi rellevant en la proposta de valor. De vegades ho aconseguia.

Però en poques ocasions, l’emprenedor no va voler obrir els ulls.

Es va quedar amb la creença que el valor era molt alt i justificava un preu també alt.

Arribats a aquest punt, en algun cas vaig dir si volia saber la meva opinió.

En un parell de casos, en dir que, si no canviava la seva estratègia, el seu projecte no era viable, es van enfadar molt. Amb el temps van tancar.
En un altre cas, vaig ser jo qui es va equivocar en afirmar que el seu projecte no era viable. Al cap d’un temps, va fer el somni, encara que vull pensar que algunes de les coses que li vaig dir al final les va tenir en compte per ser viable.
En altres casos, no vaig ser prou taxatiu per dir, sense embuts que, sense canvis rellevants, la seva startup no seria viable. I van tancar uns mesos o anys després.

Aquests últims casos, en què malgrat dir-los que havien de verificar més suposat valor o ajustar el preu a un nivell més raonable, em penedeixo de no haver donat el cop definitiu que tancarien si no volien canviar la seva estratègia.

Lamentablement van tancar.