Qualificar els clients per videoconferència. No diré res original. Només comentaré les experiències dels meus clients que han comprovat que la visita presencial no és imprescindible per qualificar la idoneïtat d’un client potencial. Han sobrepassat el seu sostre de vidre gràcies a les exigències de la pandèmia.
La visita presencial inicial és imprescindible?
Abans de la pandèmia, qualsevol comercial assegurava que és en la visita presencial que es pot escoltar millor al client, tant pel que diu literalment com en el seu to de veu i en els seus missatges corporals. Per això deien: “Només venc si estic a la taula, de manera presencial”.
Però moltes d’aquestes primeres visites, que han aconseguit per telèfon o correu electrònic, tenen un baix rati de conversió perquè es tracta d’esbrinar quines necessitats té i si és el nostre client ideal.
Com estalviar temps i costos en la qualificació de clients?
Pensem en el següent cicle:
- Cercar bases de dades de clients potencials que, en teoria, compleixen els requisits.
- Aconseguir una “visita comercial” per diversos mitjans.
- Agafar el cotxe i desplaçar-se fins casa de client.
- Fer la primera conversa per esbrinar les seves necessitats o desitjos.
- Fer les preguntes clau de qualificació de client. És a dir: “És el tipus de client que realment volem?”
- Donar-nos compte, en un percentatge molt més elevat del que esperem, que NO és el tipus de client que volem.
- Tornar a agafar el cotxe i fer el viatge de tornada.
Haurem “perdut” molt temps i diners en desplaçaments per descobrir que no és ni serà el nostre client.
Qualificar els clients per videoconferència
La videoconferència en la fase de qualificació de clients potencials ha vingut per quedar-se. En una trucada de vídeo d’uns 30 minuts ja podrem veure si el client compleix els requisits per merèixer una visita presencial. En una jornada de treball es poden fer moltes videoconferències de qualificació. Mentre que en mode presencial, com a mínim baixa a la meitat.
A més, els clients també prefereixen gastar poc temps en una primera aproximació d’un proveïdor de productes o serveis, en lloc de fer llargues reunions que a la fi no tenen futur.
Visitar només els clients qualificats satisfactòriament
Un cop arribem a la conclusió en la conversa en línia que,
- podem resoldre el seu problema o necessitat i
- és el tipus de client que realment volem,
ja podem agendar una visita presencial.
En la visita presencial, desitjada per les dues parts, hi ha moltes més possibilitats d’aprofundir en la conversa i arribar a acords comercials.
La visita presencial de tancament és imprescindible?
Fins al moment això sembla. O no. Conec molts clients que han estat venent durant aquest últim any pràcticament sense haver visitat de forma presencial als clients. Jo inclòs.
Així doncs, si hi ha múltiples exemples de vendes eficients en línia, què ens aporta pensar que només es pot vendre presencialment?
Les oportunitats de la venda internacional online
Si això és més o menys cert en el mercat nacional, quin impacte té en els mercats internacionals?
Quant de temps i diners representa viatjar a l’estranger per intentar vendre? I si es compara amb el temps i cost d’una videoconferència?
Us puc presentar a clients meus que no només fan la primera visita de qualificació en línia, sinó que estan arribant a vendre o realitzar acords comercials de distribució sense sortir de l’oficina.
Evidentment algun dia caldrà viatjar a el país per estrènyer els llaços personals i comercials, però aquest ja és un tercer pas.
Quin d’aquests passos estàs fent online?
-
Qualificació prèvia
-
Entrevista de tancament
-
Continuïtat de la relació
Si voleu trencar aquest sostre de vidre mental, us puc ajudar a qualificar als clients per videoconferència i millorar l’eficiència de la xarxa comercial.
Posts anteriors
- La velocitat mental de la jugada
- Les pimes aprendran a ser startups
- La humilitat com a valor d’equip
Propers Webinars
Consulta a l’Agenda els propers webinars i tallers sobre Estratègia, Equips i Internacionalització..
Si vols apuntar-te a algun (o varis) d’aquests webinars, escriu-me a albert.campi@spirostrategy.com i t’enviaré una invitació.