Cualificar los clientes por videoconferencia. No voy a decir nada original. Sólo voy a comentar las experiencias de mis clientes que han comprobado que la visita presencial no es imprescindible para cualificar la idoneidad de un cliente potencial. Han sobrepasado su techo de cristal gracias a las exigencias de la pandemia.
¿La visita presencial inicial es imprescindible?
Antes de la pandemia, cualquier comercial aseguraba que es en la visita presencial que se puede escuchar mejor al cliente, tanto por lo que dice literalmente como en su tono de voz y en sus mensajes corporales. Por eso decían: «Sólo vendo si estoy en la mesa, de manera presencial».
Pero muchas de estas primeras visitas, que se han conseguido por teléfono o email, tienen un bajo ratio de conversión porque se trata de averiguar qué necesidades tiene y si es nuestro cliente ideal.
¿Cómo ahorrar tiempo y costes en la cualificación de clientes?
Pensemos en el siguiente ciclo:
- Buscar bases de datos de clientes potenciales que, en teoría, cumplen los requisitos.
- Conseguir una «visita comercial» por diversos medios.
- Coger el coche y desplazarse hasta casa del cliente.
- Hacer la primera conversación para averiguar sus necesidades o deseos.
- Hacer las preguntas clave de cualificación del cliente. Es decir: «¿Es el tipo de cliente que realmente queremos?»
- Darnos cuenta, en un porcentaje mucho más elevado de lo que esperamos, que NO es el tipo de cliente que queremos.
- Volver a coger el coche y hacer el viaje de vuelta.
Habremos «perdido» mucho tiempo y dinero en desplazamientos para descubrir que no es ni será nuestro cliente.
Cualificar los clientes por videoconferencia
La videoconferencia en la fase de cualificación de clientes potenciales ha venido para quedarse. En una videollamada de unos 30 minutos ya podremos ver si el cliente cumple los requisitos para merecer una visita presencial. En una jornada de trabajo se pueden hacer muchas videoconferencias de cualificación. Mientras que en modo presencial, como mínimo baja a la mitad.
Además, los clientes también prefieren gastar poco tiempo en una primera aproximación de un proveedor de productos o servicios, en lugar de hacer largas reuniones que al final no tienen futuro.
Visitar sólo los clientes cualificados satisfactoriamente
Una vez llegamos a la conclusión en la conversación online que,
- podemos resolver su problema o necesidad y
- es el tipo de cliente que realmente queremos,
ya podemos agendar una visita presencial.
En la visita presencial, deseada por ambas partes, hay muchas más posibilidades de profundizar en la conversación y llegar a acuerdos comerciales.
¿La visita presencial de cierre es imprescindible?
Hasta el momento eso parece. O no. Conozco a muchos clientes que han estado vendiendo durante este último año prácticamente sin haber visitado de forma presencial a los clientes. Yo incluido.
Así pues, si hay múltiples ejemplos de ventas eficientes online, ¿qué nos aporta pensar que sólo se puede vender presencialmente?
Las oportunidades de la venta internacional online
Si lo anterior es más o menos cierto en el mercado nacional, ¿qué impacto tiene en los mercados internacionales?
¿Cuánto tiempo y dinero representa viajar al extranjero para intentar vender? ¿Y si se compara con el tiempo y coste de una videoconferencia?
Os puedo presentar a clientes mios que no solo hacen la primera visita de cualificación online, sino que están llegando a vender o realizar acuerdos comerciales de distribución sin salir de la oficina.
Evidentemente algún día habrá que viajar al país para estrechar los lazos personales y comerciales, pero este ya es un tercer paso.
¿Cuál de estos pasos estas haciendo online?
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Cualificación previa
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Entrevista de cierre
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Continuidad de la relación
Si quereis romper este techo de cristal mental, os puedo ayudar a cualificar los clientes por videoconferencia y mejorar la eficiencia de la red comercial.
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