¿Dónde exportarás en 2021?

¿Dónde exportarás en 2021? Esta es la cuestión para recuperar en 2021, vía exportación, la bajada de la facturación de este nefasto 2020. En este artículo te doy algunas claves para exportar en 2021.

Grandes países de Europa Occidental

Muchas empresas tienen Francia y Alemania como primer objetivo de su internacionalización. Es un error empezar por estos paises ya muy saturados de oferta, puesto que no harán caso a una pequeña empresa que quiera exportar. Las condiciones para poder exportar con éxito a los grandes países de Europa Occidental (Francia, Alemania, UK e Italia) son:

Tener un producto con mucha diferenciación. Que sea realmente único e innovador, para poder captar la atención frente a otros productos competidores.
Ser una empresa relativamente grande, que el distribuidor pueda observar sus grandes instalaciones productivas y su experiencia previa exportadora.

Si no se cumplen estas dos condiciones, mejor empezar por el punto siguiente.

Países pequeños de Europa Occidental

Si tienes un producto realmente único pero tu empresa todavía es pequeña o tiene poca experiencia exportadora o poca capacidad de producción, es mejor empezar por los países pequeños o medianos de Europa Occidental, tales como Bélgica, Países Bajos, Irlanda, Dinamarca, Austria, etc.

En estos países aumenta la probabilidad de que un distribuidor pueda estar interesado en representar un producto español innovador, a pesar de que el fabricante español sea pequeño o tenga poca historia exportadora. Además, en caso de avanzar en el acuerdo comercial, hay más posibilidades de que dicho distribuidor cubra la totalidad del pequeño país. Muchos de los proyectos de internacionalización que hacemos, son a estos países mediados o pequeños.

Europa Central y Europa del Este

En caso que el producto no tenga una diferenciación espectacular y suponiendo que no tenga un posicionamiento de precio elevado, los países de Europa Central que se incorporaron hace unos años a la Unión Europea, son una muy buena opción para las empresas españolas. Me estoy refiriendo, de norte a sur, a: Repúblicas bálticas, Polonia, República Checa, Eslovaquia, Hungría, Rumania, Bulgaria, Eslovenia y Croacia. Todos estos países con la ventaja de ser miembros de la UE.

Si nos vamos más al Este, merece la pena explorar las posibilidades de Ucrania y Bielorrusia, como puerta de entrada a Rusia.

En todos los países mencionados en este apartado se producen dos temas muy interesantes:

El mercado se está estructurando, con nuevos distribuidores y, sobretodo, nuevas cadenas con múltiples puntos de venta o servicio, con lo cual necesitan nuevos productos.
Tienen muy buena percepción de los productos españoles, que ven como productos de calidad de Europa Occidental pero a un precio más competitivo que por ejemplo, los productos alemanes.

América Latina

Cuando la empresa ya tiene experiencia exportadora en países relativamente próximos, ya puede “atravesar el charco”. O bien cuando su idioma principal es el español y la empresa no está dispuesta, de momento, en tener sus productos en otros idiomas.

Dependiendo del tipo de producto, de su capacidad de producción, de su posicionamiento de calidad / precio y de las características logísticas, hay que estudiar primero que países son más atractivos para la empresa exportadora. En estos países de América latina hay una buena aceptación de los productos españoles.

Norte de África

Desde el punto de vista geográfico, España está en una posición privilegiada para ser la puerta de entrada de productos occidentales en el norte de África. Hay que estudiar qué país puede ser el más atractivo para las características del producto. En todo caso, Marruecos es el primer paso lógico.

Estados Unidos

Muchas empresas nos piden proyectos de internacionalización en Estados Unidos de América cuando aún no están suficientemente preparados para ello. Para ir a EEUU hay que cumplir los dos requisitos mencionados en el primer punto (producto muy diferencial y gran capacidad de producción), más algún requisito adicional.

EEUU es un país demasiado grande como para encontrar un distribuidor que cubra todo el territorio. Por eso recomendamos empezar por unos estados concretos de una zona. Además hay requisitos legales y logísticos que hay que considerar seriamente antes de empezar el proyecto. En general no recomendamos que las pymes pequeñas exporten a EEUU. Solo reservado a casos muy concretos.

Oriente Medio y Península Arábiga

Estos países tienen muy buena percepción de los productos españoles, que ven como calidad de Europa Occidental a precios más competitivos. La dificultad estriba en la lentitud del proceso negociador que siempre tiene que ser con un intermediario local árabe, de la red de contactos de confianza del distribuidor o cliente.

Por tanto, sólo recomendamos ir a estos países cuando ya hay exportaciones regulares en otras zonas mencionadas anteriormente. Esto entrena la paciencia y la habilidad negociadora que se requiere en estos países árabes.

Otras zonas

Para acabar el artículo, mencionar que hay gran cantidad de zonas del mundo que todavía no he comentado, como por ejemplo, países nórdicos, ex-repúblicas sovieticas incluyendo Rusia, Sudeste asiático, África Occidental, África subsahariana, Sudáfrica, China, Japón, Corea, Australia, etc.

Todos son países potenciales para los productos españoles en función de la diferenciación del producto, de su posicionamiento y del segmento de mercado preferente. En todo caso, son países a considerar cuando ya se tiene una base exportadora en países más cercanos.